Kann ein Einzelmakler ein Makler sein?

Fast fünfzig Prozent der Versicherungsmakler arbeiten als One-Man-Show oder maximal noch mit einem Mitarbeiter. Das sind demnach rund 20.000 Versicherungsmakler, die nicht unwesentlich das Bild der freien Vermittler in Deutschland prägen. Zu diesem Bild gehört auch, dass in diesen Kleinfirmen kaum Umsatzgrößen erreicht werden, die einen optimalen Kundenservice sowie eine zukunftssichere technische Ausstattung möglich machen.

Arbeitsteilung – Aspekt der Menschwerdung

Bereits in den Anfängen der Menschheit haben unsere Ur-Ur-Vorfahren die Vorteile der Arbeitsteilung erkannt. Jäger, Sammler und Medizinmann gehörten zu den ersten Formen des sozialen Miteinanders. Sie erwuchsen zunächst durch die unterschiedlichen Fähigkeiten und Voraussetzungen der Menschen und Geschlechter.

Im späteren Verlauf unserer Menschwerdung gesellten sich weitere Treiber der Arbeitsteilung dazu. Dazu gehörten Spezialisierungen, die auch den Einsatz von speziellen Techniken, Werkzeugen oder Maschinen lohnenswert machten. Mit den verschiedenen Wellen des technischen Fortschritts wurden die spezialisierten Arbeitsverläufe immer mehr beschleunigt. Technisierung und Automatisierung hielten Eingang.

Heute leben wir in einer Welt, in der jeder das macht, was er am besten kann. Dabei denke ich nicht nur an die klassischen Berufe wie Bäcker, Fleischer oder Schlosser. Inzwischen hat die Arbeitsteilung eine solche Ausprägung gefunden, dass selbst herkömmliche Bereiche der Industrie im Rahmen einer neuen Arbeitsteilung komplett ausgegliedert und an andere Spezialisten abgegeben werden. Die deutsche Automobilindustrie, das Kernstück der deutschen Wirtschaft, ist dafür ein Beispiel mit besonderer Ausprägung.

Die Arbeitsproduktivität ist mit immer speziellerer Arbeitsteilung enorm angestiegen. Ein Ende dieses Prozesses ist nichts absehbar und erreicht über die Versicherer und spezialisierte Dienstleister nun auch die Makler. Makler müssen sich nun entscheiden, inwieweit sie sich auf eine solche Arbeitsteilung einlassen wollen oder nicht.

Klassische Vorteile der Arbeitsteilung

Spricht man mit Inhabern von kleineren Maklerfirmen über das Thema Arbeitsteilung und Ausgliederung bestimmter Teile des gesamten Beratungsprozesses, dann herrscht oft Skepsis. „Meine Kunden gehören mir“. Oder: „Mit dem Datenschutz nehme ich sehr ernst, da lasse ich niemanden ran“.

Leser, denen diese Gedanken schon einmal durch den Kopf gegangen sind, möchte ich ein schon klassisches Beispiel vom englischen Ökonomen Adam Smith mit auf den Weg geben. Smith hat in seinem umfassenden Werk zur Volkswirtschaftslehre „Wohlstand der Nationen“ aufgezeigt, dass eine Aufgliederung des Produktionsprozesses von Stecknadel in fast zwanzig verschiedene Arbeitsgänge möglich ist.

„Ein Arbeiter, der noch niemals Stecknadeln gemacht hat, und auch nicht dazu angelernt ist, so dass er auch mit den dazu eingesetzten Maschinen nicht vertraut ist, könnte, selbst wenn er fleißig ist, täglich höchstens eine, sicherlich aber keine zwanzig Nadeln herstellen.“

Smith zeigte dann auf, dass man durch Spezialisierung und vertiefte Arbeitsteilung schneller und profitabler arbeiten kann. Er schildert seine Erkenntnisse mit spezialisierter Arbeitsteilung so:

„Ich selbst habe eine kleine Manufaktur dieser Art gesehen, in der nur 10 Leute beschäftigt waren, so dass einige von ihnen zwei oder drei solcher Arbeiten übernehmen mussten. Obwohl sie nun sehr arm und nur recht und schlecht mit dem benötigten Werkzeug ausgerüstet waren, konnten sie zusammen am Tage doch etwa 12 Pfund Stecknadeln fertigen …, etwa 48 000 Nadeln.“

Transportieren wir diese Erkenntnisse einmal in die Maklerwelt. Zahlreiche Bestandteile des Beratungsprozesses vom Angebot, Beratung, Vertragsabschluss bis zur Archivierung der Beratungsunterlagen eignen sich sehr gut zur Arbeitsteilung, Spezialisierung und zur Ausgliederung. Einige davon kennen Makler auch schon selbst.

Makler brauchen eine konsequente Arbeitsteilung

Kaum ein Makler macht seine Steuererklärungen oder Gehaltsabrechnungen für die Mitarbeiter noch selbst. Zeitersparnis, Kompetenz und fachliche Routine sind ausschlaggebend dafür, sich gar nicht erst die Mühe zu machen, es selbst zu versuchen. In anderen Bereichen ist man eher zurückhaltender. Warum eigentlich?

Stelle ich diese Fragen bei Beratungen von Maklern, stehen Misstrauen in die Arbeit anderer und Datenschutz meist an erster Stelle. Erst mit Nachfragen kommt man auch auf andere Motive. Dazu gehört die gering ausgeprägte Fähigkeit, die eigene Arbeit so zu organisieren, dass man die Vorteile der Arbeitsteilung nutzen kann.

Fragen Sie sich einfach mal selbst, warum man Kundentermine, die Erstellung von Angeboten oder die Aufnahme von Schadenanzeigen -nach entsprechenden Vorgaben- nicht in die Hände von Mitarbeitern oder auch externen Dienstleistern geben kann? Oder denken Sie an das Einholen von Feedback bei den Kunden nach einer Beratung. Die meisten Autohäuser machen mit entsprechend spezialisierten externen Dienstleistern ausgezeichnete Erfahrungen.

Makler, die sich einer weiteren Arbeitsteilung verweigern, schaden sich selbst und kommen immer wieder an die Grenzen der eigenen Ressourcen im Zeitmanagement und beim Ertrag. Wer sich und seine Firma weiterentwickeln will kommt um Arbeitsteilung nicht herum. Es ist eine Illusion, die enorme Vielfalt von Anbietern, Produkten, Pflichten bei der Beratung und Dokumentation auf Dauer allein beherrschen zu können.

„Alleinunterhaltern“ droht das Scheitern

Wer glaubt als „Alleinunterhalter“ für alle Risikosituationen und Zukunftswünsche seiner Kunden mit wirtschaftlich vernünftigem Aufwand Konzepte erstellen zu können, der irrt. Auch bei Maklern sind Arbeitsteilung und Kooperation Notwendigkeiten für eine sichere Zukunft.

Die Zeit für eine Grundsatzentscheidung für die Arbeit in Kooperationen ist für viele Einzelunternehmer und auch kleinere Maklerfirmen gekommen. Die Grundrichtungen für den Weg in eine sichere Zukunft sind Expansion durch Investition, Spezialisierung oder die Arbeit in einer Kooperation. In allen diesen Formen sind gute Lösungen für eine solche Arbeitsteilung möglich, die Maklern mehr Zeit für das Wesentliche, mehr Umsatz und mehr Ertrag bringen werden.

Fazit:

„Ein Einzelkämpfer kann auf Dauer gar kein Makler sein. Wahrscheinlich ist er es jetzt schon nicht“, brachte es kürzlich eine Maklerin in Frankfurt auf den Punkt. Fallen Sie also mit Ihrer Maklerfirma nicht hinter die inzwischen 240 Jahre alten Erkenntnisse von Adam Smith zurück.