Bestandsverkauf - Kardinalfehler beim Verkauf von Maklerbeständen

Die Gründe für den Verkauf einer Maklerfirma oder eines Maklerbestandes sind vielfältig. Die demografischen Entwicklung, steigender Kostendruck, Krankheit oder Tod von Maklern, aber auch eine Änderung der Lebensplanung gehören zu den Situationen, in denen das Thema Bestandsverkauf auf die Tagesordnung kommt.

Bei Krankheit und Tod des Maklers sind kaum noch langfristige Planungen möglich. Dann heißt es schnell und professionell zu handeln, wenn über den Bestandsverkauf noch ein akzeptabler Erlös für das Lebenswerk erreicht werden soll. Für alle anderen Gründe kann eine längerfristige Planung für den Verkauf oder eine Nachfolge helfen, die schwerwiegendsten Fehler zu vermeiden.

Kardinalfehler #1 - Zeitdruck

Nach meiner Erfahrung bei der Begleitung von Bestandsverkäufen ist der gravierendste Fehler bei der Veräußerung einer Maklerfirma oder eines Kundenbestandes der Zeitdruck. Dieser Fehler wirkt sich massiv auf den Kaufpreis und die Suche nach dem passendsten Käufer oder Nachfolger aus.

Solche Situationen sind am besten mit dem Verkauf einer Immobilie unter Zeitdruck zu vergleichen. Die Interessenten riechen regelrecht die Chance, einen Kauf zu „erleichterten“ Bedingungen abwickeln zu können. Der Verkäufer gerät unter Druck. Er will schnell Geld sehen und ist früher oder später zu Kompromissen bereit.

Nachteilige Verkaufspreise wirken sich auf den Verkäufer doppelt negativ aus. Zum einen muss oft ein Preis akzeptiert werden, der unter dem Wert bzw. unter den möglichweise erzielbaren Marktpreisen liegt. Zum anderen wirkt sich ein niedriger Kaufpreis auf den Anteil an der Altersversorgung des Verkäufers oder zur Absicherung seiner Angehörigen negativ aus.

Es gibt weitere Auswirkungen eines Bestandsverkaufes unter Zeitdruck. Davon will ich nur noch auf zwei hier etwas näher eingehen. Ein Verkauf unter Zeitdruck hinterlässt oft Spuren in der Qualität der Vorbereitung des Verkaufs beim Kaufvertrag und der Klärung von offenen Themen bei der Haftung, den in der Vergangenheit verkauften Produkten oder der Dokumentation.

Im Laufe meiner Beratungstätigkeit für Makler wurde ich mit mehreren Fällen „zur Heilung“ konfrontiert, in denen nach dem Verkauf durch den Käufer erkannte Risiken aus den Haftungsfragen zu juristischen Auseinandersetzungen mit der Gefahr der Rückabwicklung oder der Kaufpreiskorrektur drohte.

Rezept #1: Stellen Sie als Makler als erstes einen Notfallplan für den Fall der plötzlichen Erkrankung oder des Todes auf. Danach legen Sie für sich einen Zeitplan fest, wann Sie Ihr Unternehmen in neue Hände geben wollen. Es folgt eine persönliche Fixierung zur Form der Nachfolge: Verkauf, Nachfolger… Wenn diese Punkte feststehen, lassen Sie den Wert Ihrer Firma oder Ihres Bestandes durch einen externen Experten bewerten.

Im Ergebnis solcher Expertisen werden Potentiale ermittelt, an denen Sie bis zum Verkauf arbeiten können. Sie können an der Qualität, oder sagen wir hier besser: an der Fitness Ihres Bestandes arbeiten. Das Ergebnis wird ein höherer Wert Ihres Bestandes als Basis für einen guten Verkaufspreis sein.

Kardinalfehler #2 – Maklerverträge

Besonders bei Einzelunternehmern oder Maklerfirmen als Personengesellschaft werden Bestandsverkäufe durch Maklerverträge erschwert. In erster Linie geht es dabei um fehlende Maklerverträge und die dazugehörigen Folgedokumente wie Datenschutzerklärungen und Maklervollmachten. Sind diese mehrheitlich nicht vorhanden, dann erschwert dies den Bestandsverkauf gravierend.

Aber auch bei mehr oder minder vorhandenen Maklerverträgen kommt es auf den Inhalt an. Einseitige Maklerverträge aus der Vergangenheit oder Blankoformulare haben da so ihre Tücken. Das Manko liegt dann in fehlenden Regelungen zur Zusammenarbeit mit Servicedienstleistern sowie zur Nachfolge beim Verkauf.

Den Verkäufern möchte ich nochmals deutlich machen, dass fehlende oder mangelhafte Maklerverträge nicht nur die gegenseitigen Rechte und Pflichten von Makler und Kunde ungenügend regeln, sondern der Verkäufer praktisch mit so einem Bestand nichts anfangen kann und darf. Es wird dem Käufer beispielsweise praktisch unmöglich gemacht, direkt mit dem Kunden Kontakt aufnehmen zu können. Das Bundesdatenschutzgesetz (BDSG) ist in dieser Frage streng.

Jeder der hier aufgeführten Kardinalfehler wirkt sich auch auf den Kaufpreis aus. Ein Käufer wird sich genau überlegen, ob er einen Bestand übernehmen will, bei dem er die Masse der Kunden erst persönlich und möglichst zeitnah kontaktieren muss, um einen neuen Maklervertrag abschließen zu müssen. Der entstehende Aufwand wird gegen einen möglichen Kaufpreis gerechnet. Das kann zu Verlusten von mehreren zehntausend Euros für den Verkäufer führen.

Nicht zu vergessen sind die Wirkungen auf den Kunden, wenn der Käufer ihm erst mal deutlich macht, wie idealerweise die Zusammenarbeit von Makler und Kunde hätte laufen sollen. Es wird dann auch nicht verwundern, wenn sich mehr Kunden als nötig vom neuen Makler abwenden und sich einen neuen „Betreuer“ suchen.

Rezept #2: Als erste Maßnahme zur Heilung dieser Mangelerscheinung sollten Sie Ihren Maklervertrag sowie die weiteren oben genannten Dokumente rechtlich für den Fall des Verkaufs oder der Nachfolge prüfen lassen. Ist dies geschehen, sollten Sie mit möglichst allen Kunden diese Maklerverträge neu abschließen. Anlässe dafür sind auch dem Kunden plausibel darstellbar.

Für diesen „Heilungsprozess“ brauchen Sie Zeit. Aber diese Zeit wird sich doppelt rentieren. Sie sprechen mit Ihren Kunden und entdecken neuen Bedarf. Mit dem Maklervertrag werden Sie damit auch neuen Umsatz schreiben. Außerdem wirken sich diese Termine auch auf eine positive Kundenbindung aus. Haben Sie keine Angst das Thema Nachfolge mit anzusprechen. Eine planmäßige und geordnete Übergabe ist den Kunden immer lieber als eine ungewünschte Leere bei Informationen und Betreuung.

Kardinalfehler #3 – Käufer

Insgesamt haben wir 12 Kardinalfehler bei Verkäufern von Beständen analysiert. Ich möchte hier noch einen weiteren Big Point auswählen und erörtern. Zu einem erfolgreichen Verkauf gehören neben dem Verkäufer auch ein oder mehrere Käufer. Nur wenn sich beide Seiten einig werden, dann ist das Ziel beider Seiten erfüllt. Aber eben nur dann.

Zwischen Verkaufsabsicht und den erfolgreichen Unterschriften unter einem Kaufvertrag stehen viele sachliche und emotionale Aspekte. Der „falsche“ Käufer kann ebenso zum Abbruch der Verhandlungen führen wie unterschiedliche Auffassungen zu weiteren Arbeit mit dem Bestand nach dem Verkauf.

Was ist ein „falscher“ Käufer? Dies beginnt mit rein sachlichen Themen wie Region, fachliche Ausrichtung oder auch der vorhandenen Bonität zum Kauf. Dazu kommen vorhandene Erfahrungen bei der Integration von Beständen in die eigene Firma, Fähigkeiten zur Führung größerer Mitarbeiterzahlen und der grundsätzlichen Voraussetzung für strategische Planungen.

Werden diese Sachfragen nicht grundsätzlich vor dem Beginn der Verhandlungen abgeklopft, dann finden Kaufverhandlungen mit enormem Zeitaufwand und umfassendem Datenaustausch leider auch manchmal kein gutes Ende. Ebenfalls ist „Vorsicht“ vor einigen institutionellen Käufern ohne ernsthaften Willen zur Weiterführung des Bestandes oder der Maklerfirma geboten.

Nicht wenige Kaufverhandlungen scheitern aber nicht an den sachlichen Voraussetzungen, sondern an den emotionalen Besonderheiten von Käufer und Verkäufer. Das wird immer dann ein schwieriges Feld, wenn zwei „Platzhirsche“ wortreich und mit viel Selbstbewusstsein als Unternehmer aufeinandertreffen.

Rezept #3: Überlassen Sie die Vorauswahl zu potentiellen Käufern einem Experten, der sich mit Bestandsverkäufen professionell befasst und der ein umfangreiches Wissen zur „Vorprüfung“ von potentiellen Kaufinteressenten mitbringt. Zu den Prüfpotentialen gehören die Strategie des Käufers nach dem Kauf und die Klärung der Bonität des Käufers, bevor man überhaupt Detailverhandlungen beginnt.

Drängen Sie vor der Übergabe der Informationen zu Ihrer Firma frühzeitig auf eine „Absichtserklärung“, mit der Fragen der Vertraulichkeit sowie des weiteren Vorgehens bei den Verhandlungen juristisch exakt geregelt werden. Dies betrifft vor allem Verkäufe zu größeren Beständen oder auch Maklerfirmen mit der Gesellschaftsform GmbH oder AG.

Die emotionalen Aspekte der Verhandlungen lassen sich mit einem lebenserfahrenen Moderator zu den Verhandlungen am besten und zu beiderseitiger Zufriedenheit von Käufer und Verkäufer regeln. Besonders wenn es um die Bewertung des Lebenswerkes des Verkäufers geht, können (berechtigte) Empfindlichkeiten bei der verbalen Bewertung durch den Käufer zu so starken Emotionen führen, dass die Verhandlungen scheitern. Dies kann ein für die Interessen beider Seiten empfindsamer Moderator sehr gut abfedern.

Weitere diagnostizierte Kardinalfehler von Verkäufern beim Bestand können Leser in einem Check für Verkäufer nachlesen. Auch für diese weiteren Kardinalfehler werden Empfehlungen zur Vermeidung unterbreitet.