Versicherungen und Verkauf: Runter vom Sofa
Nach wie vor werden drei Viertel aller Versicherungen ganz undigital von Mensch zu Mensch verkauft. Der Verkauf vom Wohnzimmersofa des Kunden aus geht zurück. Dagegen bestellen mehr Kunden ihren Versicherungsmenschen in ihr Büro. Oder die Kunden besuchen ihren Verkäufer in dessen Büro. Die Zukunft des Kaufens ist, was wunder, digital.
Die Marktforscher von YouGov melden sinkende Sofa-Verkaufszahlen. Gemeint ist das Sitzmöbel als Verkaufsort für neue Policen, angesiedelt im Wohnzimmer des Kunden. Vor rund zehn Jahren wurden noch gut die Hälfte der Abschlüsse auf dem häuslichen Territorium des Kunden getätigt. Im Zeitraum 2014/2015 will YouGov gemessen haben, dass nur noch gut ein Viertel (27 Prozent) der Menschen seine Versicherungen zuhause kauft.
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Versicherungsabschlüsse 2015
Der Versicherer Hiscox berichtet in seinem Blog von den sich ändernden Kaufgewohnheiten der Assekuranzkunden und die Erkennisse der Marktforscher. Knapp ein Drittel der Neuabschlüsse finden inzwischen „auf Arbeit“, also etwa in der Nähe der Werkbank, eher wohl im dienstlichen Büro der Kunden statt. Ein Zehntel aller Neuversicherten werden es im Büro ihres Versicherungsmaklers. Fünf Prozent der Kunden gehen einen selten gewordenen Weg, sie fahren zur Bank.
75 Prozent kaufen beim Menschen - online steigt
Bei knapp 20 Prozent der Käufer macht es klick; sie kaufen inzwischen online. Unterm Strich kaufen aber noch immer drei Viertel ihre Police bei einem undigitalen Menschen aus Fleisch und Blut. Andere Kaufkanäle, über den Arbeitgeber (etwa Betriebsente), mit anderen Dienstleistern (Annexpolicen wie etwa die Handy-Versicherung zum neuen Mobiltelefon), der Postweg oder das Telefon laufen unter „ferner liefen“: Sonstiges (sind in der Tabelle oben nicht enthalten).
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Um 2010 herum kauften rund zehn Prozent der Neukunden ihre Police via Internet. Inzwischen hat sich die Quote der Online-Abschlüsse auf 19 Prozent erhöht, weiß YouGov. Immerhin bereit zum Onlinekauf einer Police seien 30 Prozent der Kundschaft. Bei den jungen künftigen Kunden würden (werden?!) sogar sechs von zehn Menschen, Usern, per Klick kaufen.
