Fonds Finanz - "Der persönliche Kontakt ist gerade bei komplexen Finanzprodukten unerlässlich"

Versicherungsbote: Wie ist der aktuelle Entwicklungsstand Ihrer Endkunden-App „Meine FinanzApp“?

Norbert Porazik: „Meine FinanzApp“ bietet technisch alle Funktionen der FinTech- beziehungsweise InsurTech-Anwendungen, funktioniert aber nur in Ergänzung zur Betreuung durch einen Makler. Das bedeutet, dass die App nicht in Konkurrenz zum Makler tritt, sondern diesen bei der Kundenakquisition und -betreuung unterstützt. Damit unterscheidet sich „Meine FinanzApp“ signifikant von vielen anderen Apps.

„Meine FinanzApp“ bietet den Kunden unserer Makler die Möglichkeit, über den Vertragsmanager eine digitale Übersicht ihrer Verträge in den Sparten Leben, Kranken und Sach zu erstellen, die sie selbst einpflegen, verwalten und mit neuen Angeboten vergleichen können. Sie haben damit einen digitalen Versicherungsordner, den sie immer in der Hosentasche bei sich tragen. Der vertraute Makler kann jederzeit hinzugezogen und um ergänzende, persönliche Beratung gebeten werden. Er kann über sein eigenes Verwaltungsprogramm auf den jeweiligen Kundenordner zugreifen und diesen individuell anpassen.

Was hat sich seit dem Start der App getan?

Wir entwickeln die App seit dem Start kontinuierlich weiter und ergänzen zusätzliche Funktionen, um noch umfassendere Nutzungsmöglichkeiten zu gewährleisten. Derzeit arbeiten wir an der automatischen Synchronisation der Vertragsdaten aus der Fonds Finanz Datenbank und an einer Funktion, die eventuell vorhandene Versorgungslücken der Endkunden erkennt und sie diesen aufzeigt. Damit hat der betreuende Makler im Hinblick auf die Bestandskundenpflege einen echten Mehrwert. Zudem sollen stetig weitere Vergleichsrechner hinzugefügt, Schadensmeldungen für Hausrat und Haftpflicht möglich gemacht und eine Kündigungserinnerung eingerichtet werden.

Wie viele Downloads im Google Play Store beziehungsweise Apple App Store konnten Sie bisher erzielen? Wie viele aktive Nutzer zählen Sie?

Wir können über 1.000 Installationen verzeichnen und sind damit sehr zufrieden, da wir die App bislang nur wenig kommuniziert haben. Sobald die ausstehenden Funktionen freigeschaltet sind, werden wir aktiver in die Bewerbung einsteigen.

Warum haben Sie sich bewusst für einen Kfz-Schadensmelder in der App entschieden?

Unsere App soll den Maklern und den Kunden nicht nur eine reine Vertragsverwaltung bieten, sondern darüber hinaus alltagstaugliche Funktionen, die mit den verwalteten Verträgen einhergehen. Zu diesen zählt der Kfz-Schadensmelder, der eine schnelle und einfache Möglichkeit darstellt, einen Schaden aufzunehmen und zu melden. Dadurch sparen Kunde und Makler wertvolle Zeit.

Wie wurde die App von den Maklern aufgenommen?

Die App findet bei unseren Maklern großen Anklang. Unsere Vertriebspartner können damit vollkommen zeit- und ortsunabhängig agieren und den gesamten Beratungsprozess deutlich gezielter und effizienter gestalten. Außerdem können sie damit auf Nachfragen ihrer Kunden reagieren, die sie ergänzend zur persönlichen Beratung technisch unterstützen können.

Wie stehen Sie zu dem Kritikpunkt, dass die neuen Apps nur darauf abzielen, Bestände von Versicherungsmaklern „einzusaugen“?

Tatsächlich ist es bei einer großen Anzahl von Apps von FinTech- beziehungsweise InsurTech-Unternehmen so, dass die Kunden mit ihrer Registrierung einwilligen, ihren bisherigen Makler zu verlassen. Stattdessen überlassen sie die Verwaltung ihrer Versicherungsverträge uneingeschränkt demjenigen Unternehmen, das die App anbietet. Nur wenigen Nutzern dürfte dies tatsächlich klar sein.

Mit unserer App setzen wir hier bewusst einen Kontrapunkt: sie hat genau den gegenteiligen Effekt, weil sie nur in Ergänzung zur Betreuung durch einen Makler funktioniert. Das bedeutet, dass die App niemals in Konkurrenz zu diesem eingesetzt werden kann, sondern die Kunden vielmehr an ihn bindet.

FinTech- und InsurTech-Unternehmen haben inzwischen viel Geld eingesammelt. Wirtschaftlich arbeiten nur wenige. Welche Zukunft haben diese Unternehmen? Werden FinTechs den Makler irgendwann ersetzen? Wenn nein, warum nicht?

Unbestritten haben FinTech- beziehungsweise InsurTech-Unternehmen in den letzten Jahren viele interessante technische Ideen auf den Markt gebracht. Dementsprechend gab es zunächst einen großen Hype. Meines Wissens nach schafft es derzeit jedoch kein einziges InsurTech- beziehungsweise FinTech-Unternehmen, mit einem Kunden so viel Geld zu verdienen, dass die Akquisitionskosten gedeckt sind. Bis das gelingt, wird noch einige Zeit vergehen – falls es überhaupt gelingt. Denn die ersten Unternehmen verschwinden schon wieder vom Markt, da sie sich nicht sinnvoll in diesen integrieren konnten.

Viele Endkunden wenden sich von der reinen App-Beratung ab. Der persönliche Kontakt zum Makler ihres Vertrauens ist und bleibt – besonders in Deutschland – von zentraler Bedeutung, gerade bei komplexen Produkten ist er unerlässlich. Makler haben gegenüber FinTech- beziehungsweise InsurTech-Anwendungen also den entscheidenden Wettbewerbsvorteil: Die App liefert die moderne Technik, während der Makler zusätzlich für eine individuelle Beratung seiner Kunden sorgt. Daher werden FinTech- beziehungsweise InsurTech-Unternehmen Makler nie vollständig ersetzen können. Dementsprechend wird die Bedeutung von Insur- bzw. FinTech-Unternehmen in den kommenden Jahren insgesamt gering bleiben, wenn auch sicher weiterhin heiß darüber diskutiert wird.

Was können Maklerpools besser als klassische FinTechs und umgedreht?

Maklerpools und FinTechs miteinander zu vergleichen würde bedeuten, dass beide gleich positioniert sind. Dies ist jedoch nicht der Fall. Maklerpools fungieren als Mittler zwischen Gesellschaften und Maklern. FinTechs hingegen stehen zwischen Gesellschaften und Endkunden. Dementsprechend gibt es keine einheitliche Basis, auf der man einen Vergleich aufbauen könnte.

Wie digitalisiert ist der Makler 2.0 bereits? Welche Schwierigkeiten oder Hürden müssen Makler überwinden? Ist das Thema inzwischen überhaupt überall angekommen?

Das Thema Digitalisierung ist ein Thema, mit dem sich Makler bereits seit einigen Jahren auseinandersetzen müssen. Laut aktuellen Studien informieren sich inzwischen über zehn Millionen Kunden im Internet zu diversen Finanz- und Versicherungsthemen − Tendenz weiter steigend. Die Kunden dort abzuholen, darin besteht die große Herausforderung für die Makler. Gleichzeitig steht, trotz vielzähliger internetbasierter Möglichkeiten, die persönliche Beratung immer noch hoch im Kurs. Und genau da liegt der Wettbewerbsvorteil der Makler. Sie sollten die technischen Innovationen nutzen und in ihre Beratungspraxis integrieren, damit sie ihren Kunden online und offline mit Rat und Tat – und vor allem den individuellen Bedürfnissen entsprechend – zur Seite stehen können.

Dadurch vervielfacht sich das Vertriebspotenzial, denn aufgrund ihrer orts- und zeitunabhängigen Präsenz verbessern Makler ihre Kundenbindung, steigern ihre Empfehlungsrate und akquirieren Neukunden bedeutend einfacher und in größerem Umfang. Makler sollten das Thema Digitalisierung daher nicht als Hürde, sondern als Chance begreifen, um noch näher an den Kunden heranzurücken. Genau hier setzen wir an und bieten unseren Maklern vielfältige Möglichkeiten, um sie im Hinblick auf ihre digitale Präsenz zu unterstützen, damit sie für ihre Kunden rund um die Uhr auf den verschiedensten Wegen erreichbar sind. Immer mehr Makler erkennen die Vorteile – Transparenz, Verbesserung der Prozesseffizienz, Erhöhung des Beratungsbedarfs und des Abschlusspotenzials – und schaffen sich damit eine wichtige Perspektive für ihre Zukunft.

Wie ist die Fonds Finanz und wie sind Ihre Makler im Bereich Social Media aufgestellt?

Befasst man sich mit dem Thema Digitalisierung, so gilt es, auch den Social Media Bereich miteinzubeziehen.

Für uns nimmt die Kommunikation – unter anderem über Facebook, Twitter und Xing – einen hohen Stellenwert ein, da wir direkten Kontakt zu unseren Kunden, den Maklern, aufnehmen können – unkompliziert und schnell, besonders bei aktuellen Themen. Wir können unsere Makler über Neuigkeiten aus der Finanz- und Versicherungsbranche informieren, wichtige Tipps zur Kundenberatung geben und sie auf dem Laufenden halten über Entwicklungen im Unternehmen. Außerdem erhalten wir über die sozialen Netzwerke auf unmittelbare Rückmeldung von unseren Maklern. Das hilft uns immens, unsere Angebote zu verbessern.

Wie unterstützen Sie hier Ihre Makler?

Gerade bei Facebook investieren wir eine hohe Summe, um nicht nur unsere Makler zu erreichen, sondern auch deren Freunde – die meist auch deren Kunden sind. Wir schaffen damit eine umfassende Produkt und Anbieter neutrale Bedarfsweckung, die unsere Makler signifikant unterstützt. Das, was wir unseren Maklern ans Herz legen, nämlich über digitale Kanäle näher an die Kunden heranzurücken, leben wir vor.

Zudem stehen auf unseren Messen regelmäßig Ansprechpartner zu verschiedenen Social Media Bereichen und Themen zur Verfügung, ebenso wie im Rahmen von Online-Schulungen, die den Maklern kostenfreie Weiterbildungsmöglichkeiten eröffnen.