Am Fonds führt in der Zukunft kein Weg vorbei!

Versicherungsbote: Machen Sie gutes Geschäft mit dem Bereich Fonds & Investment? Wieviel Prozent des Gesamtgeschäftes macht dieser Investitionsbereich aus?

Martin Eberhard: Unser Geschäft besteht zu 95 Prozent aus der Vermittlung von Investmentfonds. Über die letzten Jahre haben wir unser Produkt- und Dienstleistungsangebot konsequent auf das Thema Investmentfonds konzentriert. Im Rahmen eines Beratungstermins liegt der Schwerpunkt in der Vermögensplanung und dem Vermögensaufbau, wie auch der Verrentung des Kapitals mit Investmentfonds. In den letzten 5 Jahren lag das Umsatz-/Bestands-/ und Ertragswachstum kontinuierlich in allen Bereichen über 25 Prozent. Das gibt unserer Strategie recht.

Die Märkte sind volatil, die Zinsen niedrig, Sparten wie Riester oder die Lebensversicherung sehen sich einem Dauerfeuer durch die Medien ausgesetzt. Provokativ gefragt: Sind das eigentlich gute oder schlechte Zeiten für Finanzberater und Anlagestrategen, wenn die Kunden verunsichert sind?

Die Zeiten für Anlageberater sind IMMER gut. Die Frage ist doch eher, wie aktiv bin ich als Finanzberater. Da wir uns in der Finanzbranche in einem Käufermarkt befinden und der Kunde in den seltensten Fällen aktiv auf einen Berater zu geht, liegt die Hauptverantwortung bzw. Aufgabe beim Berater. Der grundsätzlich Bedarf an professioneller Finanzberatung war noch nie größer als jetzt. Gelingt es dem Finanzberater jedoch nicht „Betroffenheit“ beim Kunden auszulösen, seine Dienstleistung „begehrlich“ zu machen und am Ende durch standardisierte Prozesse eine einfache Umsetzung zu ermöglichen, so bleibt zunächst der Kunde auf der Strecke und am Ende auch das Geschäft für den Vermittler.

Wir orientieren uns seit Jahren konsequent an unserer eigenen Roadmap, einem 12 Punkte Plan, der den Blick auf s wesentliche schärft und uns ständig an unseren Herausforderungen wachsen lässt.

Darüber hinaus empfehlen wir jedem Branchenkollegen sich über sein Geschäftsmodell grundsätzlich Gedanken zu machen. Wir versuchen konsequent eine Dienstleistung zu verkaufen und nicht primär ein Produkt. Somit liefern wir dem Kunden über ein vordefiniertes Leistungsspektrum einen klaren Rahmen und kommunizieren primär keine Produkte sondern Lösungen. Finanzplanung besteht aus einem lebensbegleitenden Modell. Hierbei sind die meisten Punkte vom Kunden selbst abhängig: Sein Sparziel, das Startkapital, die Sparfähigkeit und die zur Verfügung stehende Zeit. Die Rendite als letzter von fünf Faktoren für eine funktionierende Finanzplanung ist das Damoklesschwert, auf welches sich alle Blicke richten. Am Ende geht diese dann mal kurzfristig nicht auf und das Produkt oder der Berater wird sofort in Frage gestellt. Das ist unserer Meinung nach der falsche Ansatz!

Wir sollten lernen ganzheitlich zu denken: Was ist das Problem des Kunden, wie können wir es lösen und welche Produkte passen dazu. In Zeiten des Null-/Negativzinses ist der fünfte Faktor der Finanzplanung (Rendite) unserer Meinung nach durch viele herkömmliche Finanzprodukte nicht mehr gegeben und fällt weg, außer man richtet den Blick in die Investmentwelt und erklärt dem Kunden, was Sicherheit, Garantie oder vielleicht auch Schwankung denn tatsächlich bedeutet.

Kurzum: Am Fonds führt die nächsten Jahre KEIN Weg vorbei!

Viele Versicherungsmakler scheuen das Thema Investment und konzentrieren sich auf die Versicherungsvermittlung. Warum sollten sich Makler Ihrer Meinung nach mit dem Thema Geldanlage beschäftigen und auch als Finanzberater tätig werden?

Das liegt an der Alternativlosigkeit der Anlageklassen, welche ich beschrieben habe. Darüber hinaus halten sich viele Versicherungsvermittler mit Vorabprovisionen über Wasser ohne ein klares Geschäftsmodell für „Dienstleistungsabhängige Vergütung“ definiert zu haben. Bei Investmentfonds klappt das sehr gut. Mit MIFID II muss Provision für Bestände bei Fonds auch mit einer spürbaren Dienstleistung bzw. einem Mehrwert für den Kunden verbunden sein. Also ist doch nichts einfacher als ein Preismodell mit Dienstleistungen zu gestalten, das ins Schaufenster zu stellen und dem Kunden das Fondsgeschäft auch zum Erlebnis zu machen. Wir halten nichts von Vorabprovisionen. Sie sind lediglich falsche Anreize für den Verkauf. Unser Preismodell ist ganz einfach. Die Marge beim Kunden setzt sich aus Kick-Back und Servicegebühr zusammen und sollte 1 Prozent betragen. Der Kunde bekommt dafür einen Monatsbericht, Risikoüberwachung, App, einen digitalen Finanzordner, einen Newsletter, vollen Rabatt auf Ausgabeaufschläge und und und…Skalierbar, einfach und transparent – für Kunde und Vermittler.

Für eine Kfz- oder Wohngebäudeversicherung sehen Kunden selbst leicht den eigenen Bedarf. Wie aber interessiert man sie für Investmentprodukte? Wie finden Sie den Weg zu Ihren Kunden? Findet ein Beratungsgespräch auch mal beim Bier in der Kneipe statt - oder ist das jetzt eine Klischeevorstellung von mir?

Betroffenheit – Begehrlichkeit – Machbarkeit , das sind unsere drei Schlagworte. Solange bei Ihrem Nachbarn nicht eingebrochen wird, beschäftigen Sie sich nicht mit Alarmanlagen. Genauso, wenn nicht noch schlimmer ist es bei der Geldanlage. Eigentlich haben wir ja schon seit Jahren keinen Realzins mehr. Selbst jetzt, da der Nominalzins bei Null ist und voraussichtlich noch sehr sehr lange dort bleibt, interessiert es niemand. Wieso – weil keine Betroffenheit spürbar ist bzw. spürbar gemacht wird. Die Kunden verirren sich in Produkte, die man schon immer gemacht hat, ohne nachzulesen, was sie da eigentlich unterschreiben. Primär auch ein Manko der Branche, da der Kunde ja meist nur das kauft, was ihm angeboten wird. Unser Aufgabe ist es, den Kunden von der Pike auf abzuholen. Bildhaft befindet sich dieser im Ikea-Bälleland.

Und wie baut man schließlich einen so großen Investmentbestand auf?

Das geht nur durch Selbstverständnis, Selbstvertrauen, Mut, Motivation und die tägliche Konsequenz im Arbeitsalltag. Der klare Fokus auf Akquise und das selbstverständliche Denken und handeln, dass jeder, wirklich jeder meiner Kontakte ein Depot benötigt!

Unterstützung findet das ganze mit der passenden Beratungssoftware und dem in kürze verfügbaren Fondsshop. Hier können wir uns seit Jahren mit der FondsKonzept AG auf den perfekten Partner verlassen.

In der Vergangenheit wurden viele Vermittler belächelt, die sich mühselig einen Sachbestand aufgebaut haben und nicht (nur) den Fokus auf das Neugeschäft im Bereich Leben gelegt haben. Inzwischen hat sich das Blatt gewendet. Ist der Vertrieb von Fondsprodukten die neue Chance auf eine große Bestandssumme und damit regelmäßige Einkünfte?

Eindeutig ja – wenn da nicht die riesen Hürde zwischen der Versicherungswelt und Finanzanlagenvermittlerwelt wäre. Das größte Nadelöhr ist der Makler und seine geringe Offenheit und Bereitschaft sich selbst kritisch zu hinterfragen und neue Geschäftsmodelle zu überprüfen.

Die meisten Marktteilnehmer scheitern daran und wir sind überzeugt, dass es ein Vermittlersterben geben wird. Regulierung, Änderung in den Courtagen, Überalterung, Digitalisierung. Es gehört am Ende des Tages einfach das Unternehmergen dazu. Produkte zu verkaufen reicht Gott-Sei-Dank nicht mehr!

Wie viel kann man mit Fonds verdienen? Wie hoch sind die durchschnittlichen Abschluss- bzw. Bestandsvergütungen?

So viel man möchte! Die Rechnung ist ganz einfach – Pro Million Bestand reden wir über 10.000 Euro im Jahr, das sind 800 Euro im Monat. Fragen Sie mal einen Handwerker, wie lange dieser für 800 Euro Gehaltserhöhung schuften muss und überlegen Sie sich doch mal, wie einfach es ein Finanzdienstleister hat.

Wir reden bei einer Million Bestand über ca. 30 Kunden. Das ist im Schnitt ein Depot alle zwei Wochen. Ich frage mich oft, was die Kollegen mit Ihrer Zeit so machen, die ständig jammern es geht nichts am Markt!

Vielen Dank für das Interview!