Generali organisiert Ausschließlichkeitsvertrieb neu
Die Generali Versicherung krempelt ihren Ausschließlichkeits-Vertrieb um. Selbstständige Teamagenturen sollen fortan den sich wandelnden Bedürfnissen der Kunden besser gerecht werden als das bisherige Agenturmodell. Das berichtet Vertriebsvorstand Bernd Felske von der Generali Versicherung AG in einem Interview mit „Value – das Beratermagazin“.
Teamagentur: Drei bis vier Spezialisten + eine Innendienstkraft
Die Generali will ihre Agenturen zukünftig stärker auf selbstständige Teamagenturen ausrichten, wie Bernd Felske, Chief Distribution Officer der Generali AG, in dem Interview ankündigt. Was aber verbirgt sich konkret hinter dem Begriff „Teamagentur“? Und worin unterscheidet sich das Modell von der jetzigen Kundenbetreuung?
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Felske erklärt gegenüber dem Fachmagazin Value: „Wir sprechen hier von einer professionell geführten und gesteuerten Agentur, in der drei bis vier Berater mit unterschiedlicher Spezialisierung im Team zusammenarbeiten und durch eine Innendienstkraft unterstützt werden. Die Agenturen sind technisch so ausgerüstet, dass sie auf allen Kanälen mit ihren Kunden in Kontakt stehen können.“ Zum Tagesgeschäft gehöre künftig auch die Videoberatung sowie die vollelektronische Antragsabwicklung, führt Felske weiter aus.
Statt dem Allround-Vertreter werden also zukünftig mehrere Vermittler in einem Büro zusammenarbeiten, die jeweils Fachmann für ein oder mehrere bestimmte Themengebiete sind: etwa die Altersvorsorge, Kranken- oder Sachversicherung. In einigen Agenturen ist das bereits schon üblich.
Damit muss auch die Vergütung auf den Prüfstand. Man wolle stärker als bisher „eine positive Bestandsentwicklung sowie den ertragreichen Verlauf einer Kundenbindung“ honorieren, so Felske. Auch der verkäuferische soll freilich weiterhin belohnt werden. Weitere Details nannte der Generali-Vorstand nicht.
Was passiert mit den angestellten Vertriebsmitarbeitern?
Das neue Agenturmodell soll auch jenen Vertriebsmitarbeitern angeboten werden, die bisher festangestellt sind, führt Felske weiter aus. Und das bedeutet erst einmal: mehr geschäftliches Risiko. Man werde die „angestellten Verkäufer“ auf den Weg in die Selbstständigkeit „eng begleiten“, verspricht der Generali-Vorstand.
Die neue Strategie sei Teil der Neuausrichtung, die unter dem Motto „Simpler, Smarter for You“ angestoßen worden sei, erklärt der studierte Betriebswirt. Und muss sich im Interview indirekt mit der Frage befassen, ob das neue Modell für die Vermittler nicht sogar finanzielle Einbußen bereithalten könnte. Womit würde die Generali denn die Vertriebspartner motivieren, wenn sie künftig nicht automatisch mehr Geld erhalten?
Mit der angestoßenen Neuausrichtung des Unternehmens werde der Kunde noch mehr in den Mittelpunkt des Handelns gestellt, führt Felske aus. "Wir orientieren uns gezielt an Kundenwünschen. Damit werden wir nicht nur besser, sondern auch schneller". Was sich hinter dieser allgemeinen Floskel verbirgt: die Generali hofft zum einen, mit neuen Smart-Insurance-Lösungen gerade digitalaffine Kunden zu gewinnen. So hat der Versicherer mit den "Vitality"-Tarifen seit kurzem auch einen Tarif im Angebot, mit dem die Versicherten von Preisnachlässen profitieren können, wenn sie mittels Smartphone-App einen gesunden Lebenswandel nachweisen.
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Zum anderen will man die Kunden schon im Vorfeld stärker unterstützen, Versicherungsschäden von vornherein zu vermeiden. Auch für die Mitarbeiterbindung lässt man sich etwas einfallen. Man biete den Agenturen "eine hochwertige Aus- und Weiterbildung über mehrere Zertifizierungsebenen an, welche wir mit unserem sehr lukrativen Agentur-Karrieresystem verknüpfen. Unser Agentur-Life-Cycle-System bietet allen Agenturisten eine klar definierte Agentur-Karriere und schafft somit Perspektive und Unternehmensloyalität."
