Gewerbeversicherung: Warum sie sich auch für Versicherungsmakler lohnt

Warum sollten Vermittler stärker auf Gewerbeversicherungen setzen?

Dominic Wostrack: Viele Makler schrecken noch vor Gewerbeversicherungen zurück. Jedoch sind die Gründe für die Ressentiments heute kaum noch von Bedeutung: auch kleine Gewerbe können schnell, einfach und transparent mit der Hilfe von beispielsweise Onlinerechnern versichert werden. Hoher Aufwand und Anforderungen an tiefgehendes Fachwissen sind, zumindest für einfachere Risiken, passé. Dies bedeutet, dass Makler diesen Markt effizient und sofort erschließen können. Vielfach kann dabei sogar der bestehende Kundenstamm für dieses Segment aktiviert werden. Die Attraktivität des Marktes selbst steht dabei mit mehr als 3,5 Millionen Unternehmen und einem Prämienvolumen von mehr als 25 Milliarden Euro im Jahr natürlich sowieso außer Frage. Zusammengefasst: ein ungemeines Wachstumspotenzial für Vermittler, welches dank Digitalisierung deutlich einfacher als zuvor zu erschließen ist.

Welchen Herausforderungen begegnen Sie bei der Vermittlung von Gewerbeversicherungen?

Die Vermittlung von gewerblichen Versicherungen wird vielfach mit aufwändiger, komplexer und unsicherer Vermittlungsarbeit in Zusammenhang gebracht. Ein Beispiel: Die Versicherer teilen die Welt der Gewerbetreibenden in hunderte verschiedene Gewerbearten ein. Für jede Gewerbeart gibt es spezifische Fragen und jeder Versicherer hat sowieso seinen eigenen Fragenkatalog. Eine Komplexität, die bisher nur Spezialisten meistern konnten. Außerdem ist die Zielgruppe der Gewerbetreibenden eine deutlich heterogenere Gruppe, als viele Makler aus dem Privatkundengeschäft gewohnt sind. Hier geht es theoretisch darum, sowohl den Freiberufler als auch den Mittelständler umfassend und kompetent zu beraten. Den Herausforderungen bei der Vermittlung von Gewerbeversicherungen kann jedoch dank Automatisierung und Digitalisierung effektiv begegnet werden.

Was würden Sie Neulingen im Gewerbebereich besonders empfehlen?

Neulingen im Gewerbebereich würde ich empfehlen, sich zunächst auf eine Zielgruppe zu fokussieren. Ganz grob unterteilen wir die Gewerbetreiben in das Handwerk, Gründer, Freie Berufe (vielfach mit Versicherungspflicht), kleine und Kleinstunternehmen, darunter Handel und Gastronomie. Als Einstieg in eine Branche eignet sich zu Beginn vor allem der bestehende Kundenstamm. Er sollte geprüft werden, welche bereits bestehenden Privatkunden auch als Unternehmer aktiv sind. Wer einen Kunden bereits bei der Suche nach einer Privatversicherung überzeugt hat, hat leichteres Spiel, diesem auch eine Gewerbeversicherung zu vermitteln.

Besonders attraktiv sind allerdings Gründer. Jedes Jahr werden über 700.000 neue Gewerbe angemeldet. Jedes Unternehmen muss zu Beginn alle relevanten Versicherungen neu und oftmals erstmalig abschließen. Dies bietet dem Makler die Chance, nicht nur eine, sondern gleich mehrere Versicherungen zu vermitteln. Weiterer Vorteil: die Risiken in neu gegründeten Unternehmen sind häufig überschaubarer und daher pauschal tarifierbar sowie nicht „vorschadenbelastet“. Doch auch Branchen, in welchen Pflichtversicherungen gesetzlich vorgeschrieben sind, bieten Anfängern einen guten Ausgangspunkt.

Von Rechts wegen besteht für Berufe wie z.B. Steuerberater die Pflicht, eine Berufshaftpflichtversicherung / Vermögensschadenhaftpflichtversicherung abzuschließen. Auch eine Sättigung des Marktes ist hier kaum zu befürchten. Durch gesetzliche Änderungen sind Pflichtversicherungen für immer mehr Branchen vorgeschrieben. Das beweist das Beispiel des Immobilienmaklers, welcher voraussichtlich ab 2017 dazu verpflichtet sein wird, eine Vermögensschadenversicherung nachzuweisen. Unabhängig von der Zielgruppe würde ich jedem Makler ans Herz legen, eine unterstützende Software zur Hilfe zu nehmen. Ein geführter Prozess unterstützt den Makler bei der Navigation durch den doch recht komplexen Markt der Gewerbeversicherungen. Zudem gestalten Online-Vergleichsrechner die Arbeit des Maklers transparenter, effizienter und sicherer.

Welche Angebote zur Unterstützung stehen Maklern zur Verfügung?

Versicherungsgesellschaften selbst gewähren dem Versicherungsmakler diverse unterstützende Optionen. Die klassische Form der Unterstützung stellen dabei die Maklerbetreuer dar. Diese stehen in persönlichem Kontakt mit den Maklern und wickeln mit diesen die Angebote ab. Aufgrund der vermehrten, jedoch meist notwendigen Rückfragen, gestaltet sich die Angebotsabwicklung so jedoch oft kompliziert und langwierig. Im Zuge der Digitalisierung bieten die meisten Versicherer wie AXA oder Allianz heute zusätzlich ihren eigenen Produktrechner an. Bei diesem trägt der Makler die Daten in ein Formular ein und der Rechner berechnet anschließend die zu zahlende Prämie. Der Nachteil eines solchen Produktrechners liegt vor allem in seiner Einseitigkeit. Es findet kein Vergleich zwischen verschiedenen Versicherern statt.

Des Weiteren bieten Makler-Pools Unterstützung. Manche der Pools stellen dem Makler eine eigene Software zur Verfügung oder unterstützen ihn anderweitig beim Aufsetzen von Angeboten. Sie haben Anbindungen an verschiedene Versicherer und bieten teilweise auch die Vorbereitung von Vergleichsangeboten an. Für viele Makler gibt es jedoch einen entscheidenden Nachteil: bei einem Vertragsabschluss ist der Pool und nicht der Makler Vertragspartner. Außerdem muss natürlich für den Service ein Teil der Courtage an den Pool abgegeben werden.

Eine moderne und digitale Option bieten Online-Vergleichsrechner. Sie stellen die Preise und Leistungen vieler Versicherer objektiv und übersichtlich gegenüber. Bei Online-Vergleichsrechnern kann man generell zwischen zwei Modellen unterscheiden: dem Provisions- und dem Lizenzmodell. Beim Provisionsmodell wird bei jedem Vertragsabschluss durch den Vergleichsrechner eine Provision als Teil der Courtage verlangt – ähnlich wie bei den Pools. Der Vorteil dieses Modells ist, dass Kosten nur dann entstehen, wenn es zu einem Vertragsabschluss kommt. Bei dem Lizenzmodell hingegen wird keine Provision erhoben, sondern stattdessen eine monatliche Gebühr. Der Nachteil gegenüber dem Provisionsmodell ist, dass die Gebühr auch dann fällig wird, wenn kein Abschluss vorliegt. Allerdings kann der Makler die Deckungsaufträge selbst einreichen und muss nicht auf seine Courtage verzichten.

Was wird sich in dem Segment der Gewerbeversicherungen in den nächsten Jahren verändern?

Meiner Einschätzung nach wird die Digitalisierung alle Entwicklungen der Gewerbeversicherungsbranche dominieren. Durch das Heranwachsen der „Digital Natives“ wird die Vermittlung immer stärker online stattfinden. Eine Entwicklung übrigens, welche wir in online-affinen Märkten, wie bspw. Großbritannien, schon seit Jahren beobachten können. Diese Entwicklung bedeutet allerdings keinesfalls das Ende der klassischen Makler. Sie müssen vielmehr sicherstellen, die neuen Chancen der digitalen Vermittlung für sich zu nutzen.

Neben den Neuerungen bei der Art der Vermittlung von Produkten erwarte ich allerdings auch viel Entwicklung im Bereich der Produktentwicklung selbst. Im ersten Schritt der Digitalisierung wurde darauf fokussiert, bestehende „Offline-Produkte“ zu digitalisieren. Der nächste logische Schritt muss nun sein, neue Produkte zu entwickeln, die den Anforderungen an den Online-Markt gerecht werden. Auf der einen Seite bedeutet dies, den Prozess für Kunden deutlich einfacher zu gestalten. Auf der anderen Seite werden die Produkte dynamischer und durch die Datenunterstützung noch individueller und risikogerechter.