Generationenberatung als Chance für den Vertrieb begreifen
Die Bevölkerungszahl in Deutschland wird der neuesten Demografie-Bilanz der Bundesregierung folgend, stabiler bleiben als gedacht. Die Gründe liegen in der höheren Zuwanderung und in steigenden Geburtenraten. Dennoch ist der demografische Wandel allgegenwärtig. Die Lebenserwartung steigt stetig und verändert unsere Gesellschaft – und damit auch die Anforderungen an eine professionelle Vorsorgeberatung.
Die Geburtenrate in Deutschland ist über viele Jahre hinweg zurückgegangen, doch eine Trendwende zeichnete sich schon länger ab: Lag sie im Jahr 2011 noch bei 1,29, verzeichnete die Bundesregierung im Jahr 2015 schon eine Geburtenrate von 1,51 – Tendenz weiter steigend. Doch diese Entwicklung wird nicht ausreichen, um Geburten und Todesfälle auszugleichen. Die Folge: Die Einwohnerzahl Deutschlands bleibt zwar stabil, die Alterung der Bevölkerung schreitet aber weiter voran – wenn auch verlangsamt.
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Demografischer Wandel erfordert neue Vorsorgethemen
Im Zuge dieses demografischen Wandels verändern sich nicht selten auch familiäre Strukturen. Die Absicherung der ganzen Familie über mehrere Generationen hinweg rückt in den Vordergrund. Wer als Makler und Vermittler mit seinen Kunden über die Verantwortung der Generationen füreinander spricht, findet darin leicht Anknüpfungspunkte zu wichtigen Vorsorgethemen. Die Beratung sollte dabei nicht nur die Belange des Kunden selbst, sondern auch die Lebensbereiche der gesamten Familie einschließen. Es gilt, den Kunden und seine Familie in den Mittelpunkt zu stellen. Der generationenübergreifende Ansatz festigt die Position des Beraters als Vorsorgeexperte in seinem Kundenstamm.
Die Generationenberatung umfasst dabei ein breites Spektrum an Vorsorgethemen. Dazu gehören bespielweise die Patientenverfügung und die Vorsorgevollmacht. Diese wichtigen Dokumente sichern die eigene Selbstbestimmtheit des Kunden und schützen gleichzeitig seine Familienangehörigen. Eine Patientenverfügung sorgt im Fall einer schweren Krankheit oder nach einem Unfall dafür, dass Ärzte und Angehörige genau wissen, wie der Patient in dieser Situation, in der er gegebenenfalls nicht mehr entscheidungsfähig ist, medizinisch behandelt werden möchte. Eine Vorsorgevollmacht regelt, wer in finanziellen und organisatorischen Angelegenheiten für ihn handlungsberechtigt ist. Makler und Vermittler sollten Ihre Kunden über die Bedeutung dieser Vorsorgeverfügungen aufklären und sie dabei unterstützen, diese häufig ungeklärten Themen für sich und ihre Angehörigen zu regeln.
Trauerfall-Vorsorge häufig noch vernachlässigt
Eine Umfrage des Instituts forsa unter Bundesbürgern deckt eine weitere Vorsorgelücke auf, die Berater mit ihren Kunden ansprechen sollten: Zwar haben sich 53 Prozent der Befragten bereits einmal über die Vorsorge für die eigene Bestattung Gedanken gemacht. Abgesichert hat den Trauerfall jedoch nur ein Drittel der Bundesbürger. Und lediglich acht Prozent haben über die finanzielle Vorsorge hinaus auch die Organisation der eigenen Trauerfeier geregelt.
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Dabei ist die finanzielle Absicherung des Trauerfalls nicht zu vernachlässigen. Im Durchschnitt liegen die Bestattungskosten heute bei mindestens 6.000 Euro – je nach Region sind auch bis zu 10.000 Euro keine Seltenheit. Das sind Beträge, die Angehörige belasten oder gar überfordern können. Entgegen vieler Annahmen, leisten heute weder Krankenkassen noch Arbeitgeber einen Beitrag zu diesen Kosten. Wenn dann im Alter noch hohe Pflegekosten das Ersparte bis auf einen geringen Freibetrag aufzehren, reicht es oft nicht mehr für eine würdevolle Bestattung. Eine zweckgebundene Sterbegeldversicherung fällt dagegen unter das gesetzliche Schonvermögen und ist vor staatlichen Zugriffen geschützt, damit das Geld auch garantiert für den Bestattungswunsch des Verstorbenen zur Verfügung steht.
