Bürgschaften machen - Wie Versicherungsmakler und Kunden glücklich werden
Ein Profi bei der Arbeit. Vor gut 20 Jahren fuhr der Autor dieser Zeilen zusammen mit einem älteren Herrn auf der Autobahn 8 von Karlsruhe nach Stuttgart. Ein Gespräch mit dem Mann wollte nicht recht gelingen. Der brummte nur vor sich hin, zählte immer nur Namen und Zahlen auf: „Die Meier-Müller KG, die haben 150“. Pause. „Schulz & Söhne AG, die haben 250 – wird knapp“. Auf die Frage, was den Mann bewegt, antwortete er: „Ich mag Autobahn fahren. Dann lese ich auf den LKW-Planen die Firmennamen. Schau’n sie dort, die Schröder AG, die haben 450, hoffnungslos“.
Was für Zahlen der Mann vorgebetet hat? Jeden einzelnen Bonitätsindex der Unternehmen, deren Logo er von den LKW-Planen abgelesen hatte. Der Mann, nennen wir ihn Wolfgang Kramer, war damals Ende 60 und Generalagent eines Versicherers. Kramer hatte sein Arbeitsleben lang fast nichts Anderes getan als mit dem Verkauf von Bürgschaften an Unternehmen wohlhabend und glücklich zu werden. Der Mann hatte, weil seit Jahrzehnten trainiert, die Bonitätswerte von fast jedem Unternehmen im Kopf! Wahnsinn.
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Makler können Banken Konkurrenz machen
Profi Kramers Produkt waren Kautionsversicherungen. Die sind praktisch das Gegenstück der Versicherer zur Bürgschaft der Banken. Und damit ist das Wichtigste zu Bürgschaften im Zusammenhang mit Versicherungsmaklern schon so gut wie erklärt: Makler können Banken Konkurrenz machen. Und darüber hinaus ihre Kunden besser versorgen als die Banken es tun. Hier wird es erklärt. Zunächst zum Markt. Viele Unternehmen brauchen Bürgschaften, um den eigenen Bargeldbestand zu schonen.
Der Vermieter verlangt eine geldwerte Mietgarantie. Bauunternehmen bekommen ihre Rechnung nie in voller Höhe bezahlt, weil der Hauskäufer einen Teil der Rechnung noch fünf Jahre einbehalten darf (damit seine Garantie gewährleistet ist, wenn das Bauunternehmen statt Qualität Pfusch am Bau abgeliefert hat). Tankstellenpächter müssen Kautionen stellen, damit es sich für sie nicht lohnt, in die Kasse zu greifen und mit 50.000 Euro Umsatz das Weite zu suchen.
Wie kreditwürdig ein Unternehmen ist, das bewertet zum Beispiel das Unternehmen Creditreform – und ist nichts anderes als eine Schufa (auch) für Unternehmen. Auf einer Skala von 100 bis 600 bewertet Creditreform die Bonität, die Kreditwürdigkeit eines Unternehmens. Der Wert 100 ist top, der Wert 600 bedeutet Ausfall (nicht kreditwürdig). Steigt der Index über 300, dann ist der Profi gefragt.
Bonitätszauberei? Handwerk!
Frank Kohrt ist Versicherungsmakler aus dem fränkischen Forchheim. Bürgschaften und Kautionen samt der entsprechenden Spezialpolice sieht Kohrt als „guten Türöffner bei Gewerbekunden“ und erklärt das Geschäft am marktgängigen Beispiel des Tankstellenpächters. Der muss bei Aral oder Shell oft einen Betrag von 50.000 Euro als Sicherheit hinterlegen. Zu diesem Zweck muss er bei der Hausbank, welche bürgen soll, erst einmal Bargeld abliefern: 16.000 Euro. Und zusätzlich verlangt die Bank für die restlichen 34.000 Euro als effektiven Betrag von 2.600 Euro Avalgebühr pro Jahr. Das muss nicht sein.
„Die Versicherungslösung kostet hier nur knapp 1.900 Euro“, sagt Kohrt. „Außerdem kriegt der Pächter seine 16.000 Euro Sicherheit zurück, wenn ich das anfasse“. Nein, Frank Kohrt kann nach eigenem Bekunden nicht zaubern. Das scheinbare Wunder der Geldvermehrung beruht unter anderem auf der Pflege des Bonitätsindex. Kohrt: „Die meisten Tankstellenpächter geben keine Daten an die Creditreform. Der Index kann aber durch die Weitergabe bestimmter Daten optimiert werden“. Kohrt betont: „Bestimmte Daten“.
Selber machen oder kooperieren
Es gibt also Regeln, wie man als Bürgschaftsprofi die Bonität seines Kunden pflegt, seine Kosten senkt und Bargeld von der Bank zurück ins Haus holt. Makler, die sich noch nicht im Bereich der Bürgschaften und Kautionen tummeln, können sich nun lange in das Thema einarbeiten – oder bequem mit einem Spezialisten kooperieren. „Ein guter Bürgschaftsprofi hat Zugang zu Sonderkonzepten, etwa bei den Versicherern, hat also neben Wissen auch den Zugang zum Produkt“, so Kohrt.
Ferner haben Bürgschaftsspezialisten auch einen direkten Zugang zur Creditreform und können etwa dem Tankstellenpächter schnell sagen, wie die Kosten für die Garantie niedrig gehalten oder bei bestehenden Kautionen gesenkt werden können.
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Verdienen lässt sich mit dem Geschäft auch Geld. Die Courtagen bewegen sich bei Kautionsversicherungen bei sechs bis sieben Prozent. Stornofrei sicher, gern gezahlt von dankbaren Kunden. Bei diesem Deal profitieren Kunde, Bürgschaftsspezialist und Makler.
