Versicherungsvertrieb - Persönliche Beratung bleibt wichtigster Umsatzbringer im Neugeschäft

Lebensversicherung: Direktvertieb (inklusive Vergleichsportale) verliert Marktanteile

In der Lebensversicherung konnten die Einfirmenvertreter ihren Anteil am Neugeschäft (ermittelt nach Beitragssumme) 2016 leicht um 0,4 Prozentpunkte ausbauen. 41,4 Prozent aller Neuabschlüsse entfielen auf diesen Vertriebsweg. Der Anteil der Versicherungsmakler sank hingegen leicht um 0,2 Prozentpunkte auf 26,1 Prozent. In der Statistik wurden bei den Maklern die Vergleichsportale herausgenommen und dem Direktvertrieb zugerechnet, wie der GDV berichtet. Es war das erste Mal seit 2013, dass die Makler ihre Vertriebsanteile nicht steigern konnten.

Als drittstärkster Vertriebsweg in der Leben-Sparte konnten sich mit 19,9 Prozent die Kreditinstitute behaupten: Verträge also, die über den Bankschalter vermittelt werden. Allerdings haben die Banken 0,8 Prozentpunkte gegenüber dem Vorjahr eingebüßt. Mehrfachvertreter vereinen 6,6 Prozent des Neugeschäfts auf sich und gewinnen gegenüber dem Vorjahr 0,5 Prozentpunkte hinzu. Erst dann folgt der Direktvertrieb, dem auch große Vergleichsportale wie Check24 zugerechnet werden. Er erzielte 2,3 Prozent des Neugeschäfts und verliert sogar 0,7 Prozentpunkte gegenüber dem Vorjahr.

Vertriebswege von Versicherungen 2016 (Anteile der Vertriebswege am Neugeschäft in Prozent. In den Klammern: Vorjahreswert). Quelle: GDV Vertriebswegestatistik 2016

Private Krankenversicherung: Einfirmenvermittler dominieren das Geschäft

In der privaten Krankenversicherung wurde 2016 mehr als die Hälfte aller Neuabschlüsse über einen Einfirmenvertreter getätigt: Dieser Vertriebskanal dominiert mit 57,0 Prozent deutlich und konnte sogar um 0,4 Prozentpunkte zulegen. Auch die Makler behaupten ihre vergleichsweise starke Marktposition mit einem Anteil von 26,6 Prozent, auch wenn sie 0,1 Prozentpunkte gegenüber dem Vorjahr verloren haben. Auf lange Sicht ist bei den Maklern aber ein Abwärtstrend zu verzeichnen: noch 2012, vor der Provisionsdeckelung, hatte ihr Anteil am Neugeschäft bei über dreißig Prozent gelegen. In dieser Sparte wurden die Marktanteile der Vertriebskanäle anhand dem vermittelten Monatsbeitrag gemessen.

Alle anderen Vertriebskanäle sind in der Kranken-Sparte bisher weniger bedeutsam. Auf Rang drei platziert sich der Direktvertrieb, der aber mit 6,1 Prozent Anteil am Neugeschäft schon einen deutlichen Rückstand zu den Maklern aufweist. Die Banken konnten 4,8 Prozent des Neugeschäfts auf sich vereinen: beide hatten im Vorjahr exakt dieselben Anteile erzielt. Mehrfachvertreter erzielen 3,0 Prozent des Neugeschäfts und büßen 0,1 Prozentpunkte gegenüber 2015 ein.

Schaden/Unfallversicherung: Direktvertrieb vergleichsweise stark

Auch in der Schaden- und Unfallsparte dominiert der Einfirmenvertrieb mit 46,3 Prozent des Neugeschäfts: Muss aber einen Verlust von 0,5 Prozentpunkten gegenüber dem Vorjahr hinnehmen. Hier konnten die Makler auf Rang zwei hingegen zulegen: Ihr Anteil wuchs um 0,3 Prozentpunkte und erreichte 27,2 Prozent des gesamten Neugeschäfts. Hier lässt sich eine Trendumkehr beobachten, denn seit 2008 hatten Makler rund drei Prozentpunkte verloren.

Eine vergleichsweise starke Position nimmt im Schaden- und Unfallsegment der Direktvertrieb ein, der ebenfalls gegenüber dem Vorjahr seinen Anteil ausbauen konnte: Er legte um 0,3 Prozentpunkte zu und erreicht 13,9 Prozent des Neugeschäfts. Laut GDV ist eine Ursache, dass speziell Kfz-Versicherungen vermehrt im Internet abgeschlossen werden. Knapp ein Fünftel (18,5 Prozent) aller neu abgeschlossenen Kfz-Verträge wurden von den Verbrauchern im Netz oder über ein Vergleichsportal gezeichnet.

Kreditinstitute konnten in der Schaden-/ Unfallsparte 5,5 Prozent des Neugeschäfts verbuchen (+0,1 Prozentpunkte) und Mehrfachvertreter 2,9 Prozent, was ein Plus von 0,3 Prozentpunkten bedeutet.

Versicherungskunden vertrauen weiterhin auf persönliche Beratung

Die aktuelle Auswertung zeige, dass im Versicherungsvertrieb auch weiterhin die klassischen Vertriebswege dominieren, kommentiert Elisabeth Stiller, Leiterin Vertrieb beim GDV. Die meisten Kunden vertrauen demnach beim Abschluss einer Versicherung weiterhin auf den Rat eines Vermittlers. Dabei schließe das eine das andere nicht aus. „Die Digitalisierung des Versicherungsvertriebs hat auch die klassischen Vertriebswege erreicht“, so Stiller. „Viele Vermittler nutzen für die Kommunikation mit ihren Kunden selbstverständlich soziale Netzwerke und Messenger-Apps. Diese Dimension der Digitalisierung bildet eine reine Abschluss-Statistik nicht ab.“