Carsten Walendy, W & P Assekuranz Finanz- und Versicherungsmakler(c) Carsten Walendy

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Versicherungsbote: Inwieweit können Investmentfonds ein Türöffner in der Kundenansprache sein?

Es war einmal...so haben früher Märchen begonnen. Doch die die Realität im Leben sieht inzwischen ganz anders aus. Was früher beim Kunden als Türöffner diente – die gute alte Kfz-Versicherung – funktioniert heute nicht mehr beziehungsweise in Zeiten von Online- Portalen nur noch eingeschränkt.

Da ist es naheliegend, und ich spreche hier aus jahrelang gelebter Praxis, eine andere Form der Kundenansprache zu wählen. In Zeiten von Nullzins-Politik laufen meine Kollegen und ich hier offene Türen bei Anlegern ein.

Über Geld spricht man nicht und doch haben die meisten ein großes Problem: Wo bekomme ich noch etwas für mein Geld? Ist es überhaupt noch sinnvoll, bei der Versicherung oder Bank, Geld zu sparen oder anzulegen? Und überhaupt, die Kurse sind doch in den letzten Jahren extrem gestiegen, da muss es doch bald an den Börsen crashen! Oder doch nicht!?

Fonds eignen sich ideal als Türöffner, ja sogar als Einstieg in eine neue Kundenbeziehung. Zum Beispiel die Anlage von vermögenswirksamen Leistungen als Grundstein zukünftigen Vermögens für jeden Azubi, Arbeitnehmer oder Angestellten. Oder ein bis zum 18. Lebensjahr Gebühren-befreites Juniordepot. So können die Kleinsten von Anfang an sehr positve Erfahrungen und somit erste Schritte für eine sinnvolle Geldanlage in Investmentfonds machen.

Ist das Thema Fonds zu kompliziert für Vermittler?

Sagen wir mal so: Das Thema Investment, hier ausschließlich offene Fonds, lernt und vermittelt man nicht so nebenbei. Es gehört mehr dazu, als nur grundlegende Eckdaten über die Funktionsweise von Fonds, Börse und wirtschaftliche beziehungsweise politische Auswirkungen zu kennen. Steuerliche und rechtliche Aspekte gilt es beim Anleger ebenso zu berücksichtigen.

Darüber hinaus gehört es für Vermittler dazu, sich regelmäßig mit fundamentalen Kennzahlen auseinanderzusetzen, das Fondsuniversum zu durchleuchten beziehungsweise die Besonderheiten der einzelnen Fonds und der dahinterstehenden agierenden Personen zu kennen.

Ich muss nicht den gesamten Markt permanent auf der Agenda haben, aber ein Fondsspektrum von 20 bis 50 anlegertauglichen Fonds sollte der Vermittler berücksichtigen. Auch hier gibt es nicht den „besten“ Fonds. Vielmehr ist es wichtig zu verstehen, wann und warum ein bestimmtes Fondskonzept wie funktioniert. Als Vermittler muss ich akzeptieren, dass kein Konzept in jeder Marktphase funktioniert. Dann ist der Kundenwunsch entscheidend. Wie lange, kurz-, mittel- oder langfristig möchte der Anleger sein Geld zu welchem Chance-Risiko-Profil investieren? Wie also sollten auch unter Berücksichtigung der Kundenwünsche bestimmte Fonds für den Anleger kombiniert werden? Geldanlage hat immer etwas mit Vertrauen zu tun. Dieses Gut muss ich mir als Vermittler erarbeiten. Der Erfolg kommt dann zwangsläufig von alleine.

Beim Vertrieb von Versicherungen spielen Vermittler oft mit der Angst des Kunden. Welchen Beratungsansatz sehen Sie für Geldanlagen?

Zu einer seriösen Beratung gehört es “über Risiken und Nebenwirkungen“ aufzuklären. Früher gab es einen risikolosen Zins, heute gibt es das zinslose Risiko! Alle Formen einer Anlage in Fonds, egal ob Aktien- ,Renten-, Misch- oder Immobilienfonds sind mit Schwankungen verbunden. Börse ist keine Einbahnstraße, bei der es immer nur nach oben geht. Im schlimmsten Fall gibt’s auch mal einen Crash und das kann dann temporär ungemütlich werden.

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Ich versuche dem unerfahrenen Neukunden genau diese Angst zu nehmen, in dem nicht nur die Gewinnmöglichkeiten aufgezeigt werden. Wie vom Gesetzgeber gefordert, gehe ich individuell auf die Risikobereitschaft beziehungsweise -tragfähigkeit des Kunden ein. Egal ob Kleinsparer mit 50 Euro monatlich oder Anleger mit beispielsweise sechsstelliger Summe.

Diese Fehler werden häufig von Vermittlern gemacht

Mit welchen "Geschichten" beziehungsweise Vertriebsstories können Vermittler Fonds verkaufen?

Wenn Sie auf den ersten Eingangssatz anspielen...

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Will der Kunde schöne Geschichten hören beziehungsweise muss sich ein Vermittler darüber profilieren? Ich glaube eine Standardlösung hierfür gibt es nicht. Viele Wege führen nach Rom, solange der Kunde nicht übervorteilt wird. Der Anleger möchte in der heutigen Zeit Lösungsvorschläge, die sich in einem angemessenen Risikoertragsverhältnis widerspiegeln. Aus meiner Erfahrung heraus weiß ich, dass viele Neukunden ein gewisses ABC-Denken haben - A wie Aktie, B wie Börse und C gleich Crash. Die Börse muss kein Buch mit sieben Siegeln sein. Fehlendes Finanzwissen ist eine der Ursachen, warum die Thematik Investment immer noch nicht überall in der Bevölkerung angekommen ist. Derzeit sind leider auch seitens der Politik keine Bemühungen erkennbar, die eine nachhaltige Besserung auf diesem Gebiet erkennen lassen.

Der Kunde muss wissen, dass es sich bei offenen Investmentfonds um die fairste, transparenteste, sicherste, flexibelste und vor allem ertragreichste Geldanlage handelt. Zudem zählen diese Publikumsfonds zu den am meisten regulierten Anlageformen in Deutschland. Als Vermittler, korrekt Finanzanlagenvermittler, habe ich Zugriff auf das gesamte Fondsuniversum und somit alle kooperierenden Gesellschaften, egal ob großes Investmenthaus oder kleine Fondsboutique.

Es ist wichtig, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass sich um sein Depot gekümmert wird. Gemeinsam eine Strategie erarbeiten und den Kunden auf seinem Weg begleiten, auch wenn es unterwegs mal etwas stürmisch wird. Ein plastisches Beispiel kann helfen: um weite Strecken von A nach B zu erreichen, nutzten Autofahrer die Autobahn, bei Stau eventuell auch einen holprigen Umweg. In jedem Fall wird das Ziel erreicht. So funktioniert es auch mit offenen Investmentfonds an der Börse.

Welche Zielgruppen können Vermittler mit Fonds erreichen?

Meine Maxime lautet: „Jeder braucht ein Depot!“. Ob Juniordepot schon ab Geburt mit einer reellen Chance, Millionär zu werden, bis hin zur älteren Generation, für die entweder die Aufstockung der eigenen Rente oder in der Regel eine Weitergabe des Erarbeiteten an die nächste Generation im Vordergrund stehen. Investment bedarf wie Versicherungen einer aktiven Ansprache. In Zeiten immer stärkerer Regulierung – um nicht zu sagen Gängelung, Bankenschließungen etc. fühlen sich viele überfordert und allein gelassen und sind froh, wenn sie in dieser Situation jemand abholt und berät.

Wo sehen Sie Fehler, die häufig von Vermittlern bei diesem Thema gemacht werden?

Ich nenne mal Fehler, die auch ich in der Vergangenheit gemacht habe. Am Anfang ist man als Vermittler unter Umständen geneigt, sich selbst zu überschätzen. Fehlendes fundamentales Wissen beziehungsweise fehlendes Know How sind hier das Hauptproblem. Häufig wird ausschließlich auf die erzielte Rendite in einem bestimmten Zeitraum geschaut, ohne zu hinterfragen, wie diese zustande gekommen ist. Dabei handelt es sich ausschließlich um eine Rückspiegelbetrachtung, die keinerlei Aussagekraft für die Zukunft hat.

Ein weiteres – nicht zu unterschätzendes – Problem sind Phasen der Korrektur, die nach kurzer Zeit eintreten können. Viele Vermittler betreiben genau dann eine Vogel-Strauß-Politik, obwohl der Kunde gerade jetzt fachlichen Rat benötigt. Ein Telefonat oder selbst verfasster Newsletter in solchen Situationen bewirken oft Wunder. Wir haben dadurch sehr positive Erfahrungen gemacht, dass Anleger eher in solchen Phasen sogar nachkaufen möchten, sofern die finanziellen Mittel es zulassen.

Hemmt die mangelnde Finanzbildung den Fonds-Vertrieb?

Mangelnde Finanzbildung ist unser gesellschaftliches Problem. Eine Besserung ist aus meiner Sicht nicht erkennbar oder auch nicht gewollt. Die Politik hat es versäumt, die Weichen für die Zukunft so zu stellen, dass Investitionen in die Wirtschaft für alle attraktiv sind. Fehlanreize nach dem Gießkannenprinzip, steuerliche Änderungen die nicht oder nur noch schwer nachvollziehbar sind etc. Stattdessen werden alle Akteure durch überbordende und unverhältnismäßige Regularien in ihrer täglichen Arbeit eingeschränkt.

Ein weiterer Aspekt ist, dass das Investmentgeschäft auf den ersten Blick durchaus ein mühseliges Geschäft sein kann. Viele Vermittler denken, es lohnt sich finanziell nicht, da mit normalen ratierlichen Sparplänen am Ende des Geldes noch viel Monat übrig ist. Hier können insbesondere Versicherungsvermittler gegensteuern und mit Sachbeständen einen Grundstein für kontinuierlich steigendes Einkommen legen. Bis ein auskömmliches Bestandsvolumen erreicht ist und der Vermittler auch finanziell die Früchte seiner Arbeit erntet, vergehen einige Jahre.

Deswegen ein ehrlicher Rat an die Vermittler, die ihr Investmentgeschäft ausbauen wollen oder die noch keinen 34 f haben. Gerade in Zeiten der Nullzins-Politik haben wir die Chance, uns zu profilieren und bestehende Kundenbeziehungen auszubauen und zu festigen. Meiner Erfahrung nach geben Kunden im Anlagebereich sehr häufig die besseren Empfehlungen. Und wer es trotzdem nicht selbst machen möchte, sollte sich Kollegen suchen, die dieses Geschäft betreiben und Allianzen eingehen.

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Ich für meinen Teil wünsche mir, dass Deutschland in Zukunft ein Land der Aktionäre wird. Das Wohlstand für alle keine leeren Phrasen mehr sind, sondern Ausdruck und Lohn kluger Investitionen in die Wirtschaft. Die beste Lösung für Privatanleger bietet hier der aktiv gemanagte Aktienfonds.

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