Diese Fehler werden häufig von Vermittlern gemacht

Wenn Sie auf den ersten Eingangssatz anspielen...

Will der Kunde schöne Geschichten hören beziehungsweise muss sich ein Vermittler darüber profilieren? Ich glaube eine Standardlösung hierfür gibt es nicht. Viele Wege führen nach Rom, solange der Kunde nicht übervorteilt wird. Der Anleger möchte in der heutigen Zeit Lösungsvorschläge, die sich in einem angemessenen Risikoertragsverhältnis widerspiegeln. Aus meiner Erfahrung heraus weiß ich, dass viele Neukunden ein gewisses ABC-Denken haben - A wie Aktie, B wie Börse und C gleich Crash. Die Börse muss kein Buch mit sieben Siegeln sein. Fehlendes Finanzwissen ist eine der Ursachen, warum die Thematik Investment immer noch nicht überall in der Bevölkerung angekommen ist. Derzeit sind leider auch seitens der Politik keine Bemühungen erkennbar, die eine nachhaltige Besserung auf diesem Gebiet erkennen lassen.

Der Kunde muss wissen, dass es sich bei offenen Investmentfonds um die fairste, transparenteste, sicherste, flexibelste und vor allem ertragreichste Geldanlage handelt. Zudem zählen diese Publikumsfonds zu den am meisten regulierten Anlageformen in Deutschland. Als Vermittler, korrekt Finanzanlagenvermittler, habe ich Zugriff auf das gesamte Fondsuniversum und somit alle kooperierenden Gesellschaften, egal ob großes Investmenthaus oder kleine Fondsboutique.

Es ist wichtig, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass sich um sein Depot gekümmert wird. Gemeinsam eine Strategie erarbeiten und den Kunden auf seinem Weg begleiten, auch wenn es unterwegs mal etwas stürmisch wird. Ein plastisches Beispiel kann helfen: um weite Strecken von A nach B zu erreichen, nutzten Autofahrer die Autobahn, bei Stau eventuell auch einen holprigen Umweg. In jedem Fall wird das Ziel erreicht. So funktioniert es auch mit offenen Investmentfonds an der Börse.

Welche Zielgruppen können Vermittler mit Fonds erreichen?

Meine Maxime lautet: „Jeder braucht ein Depot!“. Ob Juniordepot schon ab Geburt mit einer reellen Chance, Millionär zu werden, bis hin zur älteren Generation, für die entweder die Aufstockung der eigenen Rente oder in der Regel eine Weitergabe des Erarbeiteten an die nächste Generation im Vordergrund stehen. Investment bedarf wie Versicherungen einer aktiven Ansprache. In Zeiten immer stärkerer Regulierung – um nicht zu sagen Gängelung, Bankenschließungen etc. fühlen sich viele überfordert und allein gelassen und sind froh, wenn sie in dieser Situation jemand abholt und berät.

Wo sehen Sie Fehler, die häufig von Vermittlern bei diesem Thema gemacht werden?

Ich nenne mal Fehler, die auch ich in der Vergangenheit gemacht habe. Am Anfang ist man als Vermittler unter Umständen geneigt, sich selbst zu überschätzen. Fehlendes fundamentales Wissen beziehungsweise fehlendes Know How sind hier das Hauptproblem. Häufig wird ausschließlich auf die erzielte Rendite in einem bestimmten Zeitraum geschaut, ohne zu hinterfragen, wie diese zustande gekommen ist. Dabei handelt es sich ausschließlich um eine Rückspiegelbetrachtung, die keinerlei Aussagekraft für die Zukunft hat.

Ein weiteres – nicht zu unterschätzendes – Problem sind Phasen der Korrektur, die nach kurzer Zeit eintreten können. Viele Vermittler betreiben genau dann eine Vogel-Strauß-Politik, obwohl der Kunde gerade jetzt fachlichen Rat benötigt. Ein Telefonat oder selbst verfasster Newsletter in solchen Situationen bewirken oft Wunder. Wir haben dadurch sehr positive Erfahrungen gemacht, dass Anleger eher in solchen Phasen sogar nachkaufen möchten, sofern die finanziellen Mittel es zulassen.

Hemmt die mangelnde Finanzbildung den Fonds-Vertrieb?

Mangelnde Finanzbildung ist unser gesellschaftliches Problem. Eine Besserung ist aus meiner Sicht nicht erkennbar oder auch nicht gewollt. Die Politik hat es versäumt, die Weichen für die Zukunft so zu stellen, dass Investitionen in die Wirtschaft für alle attraktiv sind. Fehlanreize nach dem Gießkannenprinzip, steuerliche Änderungen die nicht oder nur noch schwer nachvollziehbar sind etc. Stattdessen werden alle Akteure durch überbordende und unverhältnismäßige Regularien in ihrer täglichen Arbeit eingeschränkt.

Ein weiterer Aspekt ist, dass das Investmentgeschäft auf den ersten Blick durchaus ein mühseliges Geschäft sein kann. Viele Vermittler denken, es lohnt sich finanziell nicht, da mit normalen ratierlichen Sparplänen am Ende des Geldes noch viel Monat übrig ist. Hier können insbesondere Versicherungsvermittler gegensteuern und mit Sachbeständen einen Grundstein für kontinuierlich steigendes Einkommen legen. Bis ein auskömmliches Bestandsvolumen erreicht ist und der Vermittler auch finanziell die Früchte seiner Arbeit erntet, vergehen einige Jahre.

Deswegen ein ehrlicher Rat an die Vermittler, die ihr Investmentgeschäft ausbauen wollen oder die noch keinen 34 f haben. Gerade in Zeiten der Nullzins-Politik haben wir die Chance, uns zu profilieren und bestehende Kundenbeziehungen auszubauen und zu festigen. Meiner Erfahrung nach geben Kunden im Anlagebereich sehr häufig die besseren Empfehlungen. Und wer es trotzdem nicht selbst machen möchte, sollte sich Kollegen suchen, die dieses Geschäft betreiben und Allianzen eingehen.

Ich für meinen Teil wünsche mir, dass Deutschland in Zukunft ein Land der Aktionäre wird. Das Wohlstand für alle keine leeren Phrasen mehr sind, sondern Ausdruck und Lohn kluger Investitionen in die Wirtschaft. Die beste Lösung für Privatanleger bietet hier der aktiv gemanagte Aktienfonds.