Nur Gutsituierte mit hohen Renten und Vermögen können sich bequem zurücklehnen und der Dinge harren, die auf sie zukommen. Wer nicht zu dieser Personengruppe gehört – und das ist die weitaus größere Gruppe in Deutschland – sollte sich rechtzeitig Gedanken über einen privaten Pflegeschutz machen. Immer mehr Menschen suchen daher nach einer leistungsfähigen und flexiblen Pflegezusatzversicherung und gehen von sich aus auf einen professionellen Makler zu. Auf der anderen Seite gilt es jedoch auch, den Kunden aktiv auf das persönliche Risiko der Pflegelücke im Beratungsgespräch hinzuweisen. Wesentlich im Gespräch muss sein, gemeinsam die individuellen Wünsche des Kunden zu erkennen und ihm ein passendes Produkt anzubieten, das auf ihn zugeschnitten ist. Es empfiehlt sich, folgende Kernfragen in der Beratung zu klären: Welche Pflegeart und Pflegegrade möchte der Kunde absichern? Möchte er zuhause von einem ambulanten Pflegedienst oder von der eigenen Familie gepflegt werden? Kann die eigene Familie die Pflege leisten? Möchte er trotzdem die Sicherheit genießen, im Pflegeheim stationär versorgt zu werden, falls das zu Hause nicht mehr möglich ist? Oder will der Kunde sich nur im Falle einer vollstationären Pflege finanziell absichern, in den „härtesten“ Pflegegraden 4 und 5?

Dr. Rainer Reitzler, Vorstandsvorsitzender der Münchener Verein Versicherungsgruppe

Die gesetzliche Pflegeversicherung ist nur eine Teilkasko mit hohem Selbstbehalt

Mit Inkrafttreten des Pflegestärkungsgesetztes II (PSG II) wurden Verbesserungen erzielt, keine Frage. Dazu gehört unter anderem das neue Begutachtungsverfahren, mithilfe dessen die individuelle Pflegebedürftigkeit viel genauer in den einzelnen neuen fünf Pflegegraden abgebildet werden kann. Auch, dass der Grad der Selbstständigkeit jetzt im Vordergrund steht und nicht mehr der zeitliche Pflegeaufwand in Minuten, ist ein markanter Fortschritt. Zudem werden auch geistige und psychische Beeinträchtigungen, wie z. B. bei Alzheimer und Demenz, bei der Einstufung in die betreffenden Pflegegrade deutlich stärker berücksichtigt. Zudem bekommen in diesem Jahr etwa 200.000 Menschen gesetzliche Pflegeleistungen, die bisher aufgrund der vorherigen Regelung nichts bekommen haben. Es wundert daher nicht, dass die Ausgaben der Pflegekassen im ersten Halbjahr 2017 um rund 5,5 Milliarden Euro auf 20,8 Milliarden Euro gestiegen sind. Die Gesamtkosten der gesetzlichen Pflegeversicherung kamen 2016 auf 29,7 Milliarden Euro.

Im Gegensatz zu den positiven Veränderungen, die das PSG II nach sich gezogen hat, bleibt jedoch das Kernproblem bestehen: Die gesetzliche Pflegeversicherung trägt nur einen Teil der Pflegekosten. Die Differenz muss jeder Pflegebedürftige selbst bezahlen, entweder mithilfe seiner Rente, aus der betrieblichen oder privaten Altersversorgung, aus dem persönlichen Vermögen bis hin zur eigenen Immobilie. Das Sozialamt übernimmt nur dann die Kosten, wenn das eigene Geld nicht reicht. Einen Teil holt sich das Amt dann von den Kindern des Betroffenen zurück. Rund 30 Prozent der Heimbewohner erhalten derzeit finanzielle Unterstützung vom Sozialamt. Aufgrund der wachsenden Altersarmut wird dieser Prozentsatz in den kommenden Jahren stetig ansteigen.

Ein Kernpunkt im Beratungsgespräch: Der hohe Eigenanteil

Die Pflegeleistungen in Deutschland betreffen drei Bereiche: Zuhause durch einen ambulanten Pflegedienst, zuhause durch eine private Pflegekraft und die vollstationäre Pflege in einem Pflegeheim. In der häuslichen Pflege ist der Eigenanteil pro Pflegegrad unterschiedlich. In der vollstationären Pflege beträgt er in allen fünf Pflegegraden im Durchschnitt 1800 Euro pro Monat.

Ein Beispiel für die häusliche Pflege durch einen ambulanten Pflegedienst: Die durchschnittlichen monatlichen Kosten kommen im Pflegegrad 5 auf 4100 Euro. Der gesetzliche Schutz beträgt 1995 Euro. Eigenanteil: 2105 Euro.

Ein Beispiel für die häusliche Pflege durch eine private Pflegekraft: Die monatlichen Durchschnittskosten in Pflegegrad 3 betragen 2100 Euro. Der gesetzliche Pflegeschutz liegt hier bei 545 Euro. Eigenanteil: 1555 Euro.

In der vollstationären Pflege gibt es den sog. „einrichtungseinheitlichen Eigenanteil“ (eeE). Dieser wurde mit dem PSG II eingeführt. In ein und demselben Pflegeheim ist der eeE unabhängig vom Pflegegrad gleich. Zahlen des Bundesgesundheitsministeriums zufolge liegt der eeE im Durchschnitt bei 581 Euro pro Person und Monat. Der eeE ist in den Bundesländern jedoch unterschiedlich hoch und kann auch um rund 300 Euro höher liegen, wie z. B. in Berlin.

Zum eeE kommen allerdings noch weitere Zusatzkosten für Unterkunft, Verpflegung und Heiminvestitionen hinzu. Auch diese sind von Heim zu Heim und von Bundesland zu Bundesland verschieden. Je nach Ausstattung und Lage des Pflegeheims kann der gesamte Eigenanteil, also eeE plus Zusatzkosten, monatlich bis auf 2500 Euro und höher klettern. Wer kann so viel Geld im Monat aus Eigenmitteln aufbringen?

Nutzen Sie das Thema Pflege für Ihren Vertrieb

Nach Angaben des Verbandes der Privaten Krankenversicherung (PKV-Verband) hatten Ende 2016 insgesamt 3,47 Millionen Personen eine Pflegezusatzversicherung, davon fast 2,7 Millionen Menschen eine ergänzende Pflegezusatzversicherung. Weit über 70 Millionen Menschen haben demnach noch keinen privaten Pflegeschutz. Es gibt wohl kaum einen vergleichbar großen Markt für Ihr Geschäft.

Mehr als 2,6 Millionen Menschen sind in Deutschland derzeit pflegebedürftig. Im Jahr 2030 werden 3,5 Millionen geschätzt, 2050 4,4 Millionen. Es geht dabei aber nicht nur um die Altersgruppe 50plus, denn wir zählen in Deutschland bereits 186.000 Menschen unter 35, die schon ein Pflegefall sind.

Die neue Deutsche PrivatPflege des Münchener Verein: Flexible und leistungsstarke Absicherung nach den persönlichen Wünschen des Kunden

Die Höhe der finanziellen Absicherung kann der Kunde flexibel wählen: Das ist aus Kundensicht sehr wichtig und zudem auch wirtschaftlich. Der Kunde bezahlt also nur das, was er wirklich braucht. Unser Erfolgsprodukt, mit dem wir vor Jahren den Markt erobert und dafür zahlreiche Auszeichnungen erhalten haben, ist nun weiter verbessert und nach PSG II feingetunt. Und der Online-Abschluss ist für Sie deutlich einfacher und schneller geworden: Hierfür steht die neue Angebots-Software MV-Mobilrechner.

Die innovativen Elemente:

  • Keine Wartezeit: Sofortiger Versicherungsschutz im ungeförderten Pflegetagegeld
  • Flexible finanzielle Absicherung der Pflegearten: 100 Prozent Leistung der vollstationären Pflege in den Pflegegraden 2 bis 5 ist möglich, sofern die häusliche Leistung mitversichert wird
  • Mehr Leistung bei Demenz über die Deutsche DemenzVersicherung: Jetzt bis Eintrittsalter 75 Jahre bis zu 600 Euro monatlich wählbar
  • Option auf Höherversicherung durch neue Nachversicherungsgarantie
  • Keine Gesundheitsprüfung bei Antragsstellung durch Ausschluss bestimmter Krankheiten, z. B. mit einem Eintrittsalter zwischen 50 und 75 Jahren in der Premium-Absicherung mit einer gewünschten monatlichen Pflegegeld-Absicherung in Höhe von 3000 Euro im Pflegegrad 5
  • Mit Gesundheitsprüfung: Höhere monatliche Absicherung als bisher (z. B. bis zu 4500 Euro ambulant oder stationär im Pflegegrad 5); jetzt flexibel je Pflegegrad und Pflegeart in monatlichen 75-Euro-Schritten wählbar
  • Option auf Beitragsreduzierung

Verlässliche und bewährte Leistungskomponenten wie bisher:

  • Weltweite Leistung
  • Beitragsbefreiung: ab Pflegegrad 2 oder 4 hinzuwählbar
  • Inflationsschutz durch Dynamik
  • Hilfreiche Assistanceleistungen (z. B. persönliche kostenfreie Pflege-Hotline im Pflegefall; kostenfreies Demenz-Betreuungsprogramm für pflegende Angehörige in der häuslichen Pflege)
  • Vollstationäre Pflegeplatzgarantie innerhalb von 24 Stunden, Kurzzeitpflegegarantie innerhalb von 48 Stunden

Nach der Entscheidung über die Höhe seines finanziellen Schutzes kann der Kunde festlegen, welche Pflegegrade und welche Pflegeart er absichern möchte. Will er mehr Komfort haben, wählt er weitere Leistungen hinzu.

Ein Kostenbeispiel: Ein 50-Jähriger zahlt bei einem monatlichen Pflegegeld von 1200 Euro bei Pflegegrad 5 in der ambulanten oder vollstationären Pflege sowie einer Beitragsbefreiung ab Pflegegrad 2 pro Monat nur 18,09 Euro. Für den gleichen Monatsbeitrag erhält er bei Pflegegrad 4 ein monatliches Pflegegeld in der ambulanten oder vollstationären Pflege in Höhe von 600 Euro.

Mit überzeugenden Argumenten können Sie im Beratungsgespräch Ihren Kunden vermitteln, dass eine private Pflegezusatzversicherung zu den fundamentalen Grundabsicherungen gehört. Mithilfe der Flexibilität der neuen Deutschen Privatpflege erhält der Kunde mit Ihrer Unterstützung einen auf ihn persönlich zugeschnittenen privaten Pflegeschutz.

Weitere Informationen zur neuen Deutschen PrivatPflege finden Sie im Maklernetz des Münchener Verein:

https://www.mv-maklernetz.de/privatkunden/pflege/private-pflegezusatzversicherung/