Maklernachfolge vorher bereits im Mandat integrieren
Wenn Versicherungsmakler ihre Bestände weiterverkaufen oder an einen Nachfolger übergeben, sollten diese gut gepflegt sein. Der Versicherungsbote hat zum Thema Bestandsnachfolge mit Key Account Manager Jan Klimaschka von der MFV Maklerservice gesprochen. Das Unternehmen begleitet viele Versicherungsmakler bei der Bestandsübertragung.
Versicherungsbote: Was sind die häufigsten Baustellen in Beständen, wenn der Bestand weiterverkauft werden soll?
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Jan Klimaschka: Auf dem Markt gibt es ganz unterschiedliche Arten von Beständen und dementsprechend auch die unterschiedlichsten Arten von Baustellen. Die bei uns am häufigsten auftretenden Herausforderungen sind besonders die Kunden- und Dokumentenverwaltungen. Eine gute Struktur und ein ordentliches CRM System helfen nicht nur bei den täglichen Aufgaben, sondern sorgen für eine bequemere Übertragung. Dadurch lassen sich die Bestände auch besser pflegen, welches sicherlich auch bei der einen oder anderen Bestandsübernahme ein wichtiges Thema ist. Denn ein gepflegter Kundenstamm hält einem Wechsel besser stand als unzureichend betreute Kunden.
Problematisch wird es hingegen, wenn Produkte mit erhöhtem Risiko vermittelt wurden und darüber wenig, bis hin zu gar keiner Dokumentation vorliegt. Hierdurch können Kaufpreise reduziert werden. Die Thematik Kaufpreis kann zu einer weiteren Baustelle führen, da oftmals die Interessenslagen als auch die Vorstellungen auseinandergehen. Neben den klassischen Kaufpreiszahlungen gibt es auch weitere, attraktive Formen der Bestandsnachfolge. Die oben genannten Punkte spiegeln unsere Erfahrung wieder – umso positiver, wenn Makler die Beispiele beim Lesen verneinen können.
Welche Rolle spielen fehlende Maklerverträge und die dazugehörigen Folgedokumente wie Datenschutzerklärungen und Maklervollmachten für eine Unternehmensbewertung?
In hochwertigen Beständen sind Kunden mit Datenschutzerklärung und Maklermandat ausgestattet. Wir wissen, dass es sich in der Realität kaum umsetzen lässt, dass jeder Kunde die Dokumente unterzeichnet. Für einen Bestandskauf ist dies problematischer als beim Unternehmenskauf, da bei letzteren die juristische Person erhalten bleibt. Beim Bestandskauf erhält hingegen eine dritte Person Zugriff auf die Daten und so muss jeder einzelne Kunde in Schriftform darüber informiert werden, dass es zu einem Wechsel kommt. Durch die eingeräumte Frist von 14 Tagen darf der Kunden widersprechen und es kann zu einer „Abschmelzung“ kommen.
Wir empfehlen, die Kunden schon vorher mit einem Mandat / einer Datenschutzerklärung auszustatten, wo ein unbenannter Nachfolger bereits enthalten ist. Sollten nur wenige dieser Unterlagen fehlen, so kann der Makler bei einem Gespräch die beiden Papierstücke unterzeichnen lassen. Fehlende Mandate und Datenschutzerklärungen werten zwar den Bestand zunächst ab, sind jedoch keine unumgänglichen Betonblöcke, die die Übertragung verhindern.
Welche Folgen haben diese fehlenden oder mangelhaften Dokumente für den potentiellen Käufer?
Dadurch muss jeder Kunde einzeln und schriftlich informiert werden und muss der Übertragung zustimmen. Gegebenenfalls ist ein nachträgliches Einholen der Unterlagen erforderlich. Wird besonders den datenschutzrechtlichen Bestimmungen wenig Beachtung geschenkt, kann es bei der Speicherung der Daten ohne die genannten Unterlagen zu juristischen Problemen kommen.
Wie können Makler Haftungsrisiken entdecken und beheben?
Das Maklermandat und auch die Datenschutzerklärung sollten immer auf dem aktuellsten Stand sein. Maklern wird empfohlen, ein großes Augenmerk im Neugeschäft auf die Unterzeichnung des Mandates und einer Datenschutzerklärung zu legen. Bei Terminen mit Altkunden ließe sich die Unterzeichnung ebenfalls gut einbauen. Auch eine ausreichende Dokumentation der Beratungsgespräche sorgt für eine Verringerung der Haftungsrisiken und wirkt sich positiv auf das Bestandsergebnis aus.
Macht es Sinn die Rechtsform des Maklerbetriebs zu ändern, um den Wert des Unternehmens zu steigern?
Unter Umständen ist es ratsam, die Rechtsform vor dem Bestandsverkauf / Nachfolgeplanung zu ändern. Abhängig ist die Umsetzung vor allen Dingen von der Größe des Maklerunternehmens (Einnahmen, Anzahl der Verträge und Kunden etc.). Durch den Wechsel vom Einzelunternehmen hin zu einer GmbH, erhöht sich die Attraktivität für den Nachfolger, da besonders der Datenschutz einfacher geregelt ist. Dennoch gelingt ein Rechtsformwechsel nicht von heute auf morgen und benötigt Zeit, dies muss dem Maklern bewusst sein. Bis auch die letzte Versicherungsgesellschaft den Wechsel anerkannt hat, können teilweise bis zu zwei Monate vergehen. Es gibt jedoch Nachfolgeunternehmen, die bei diesem Prozess mitwirken und so dem Makler „unter die Arme“ greifen.
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Die Fragen stellte Jenny Müller