Die Sonderwünsche der Verkäufer
In der Fachbroschüre „Nachfolge –gewusst wie“ haben wir uns neben vielen anderen Themen mit den zwischenmenschlichen Seiten des Kaufs und Verkaufs von Maklerbeständen umfangreicher befasst. Darunter auch ein umfangreicher Abschnitt zu den Verkäufern aus der Kategorie „Schlitzohr“. Aber nicht nur die vordergründige Absicht des Verkäufers, auf allen Wegen einen Superpreis zu erzielen, gehört zu den Sonderwünschen, die einem soliden Verkauf im Wege stehen können.
- Maklernachfolge und Bestandsverkauf - So kann das ja nichts werden!
- Die Sonderwünsche der Verkäufer
Die Sonderwünsche der Verkäufer
Das Büro im eigenen Haus mag ja für den Verkäufer viele Vorteile haben. Aber beim Verkauf der Maklerfirma oder des Bestandes kann daraus ein dickes Problem werden. So schildert ein Makler aus Sachsen-Anhalt: „Zu hoher Preis, Büro in seinem Gebäude sollte ich auch noch mieten und menschlich war es auch schwierig. Hat bis zu seinem Tod keinen Käufer gefunden und der Nachlassverwalter musste dann den Bestand verkaufen, um einen Teil der Schulden zu tilgen.“ Wir kennen auch gute Lösungen im Fall Büro der Maklerfirma im Haus des Verkäufers. Dennoch tendenziell ein Mangel: Keine Notfallregelung für Verkauf und Büro im eigenen Haus.
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Die menschliche Komponente muss natürlich auch stimmen. Im Laufe der Jahre haben wir über den „Marktplatz für Maklerbestände“ sehr viel Positives erleben dürfen. Es gibt aber sowohl beim Anfang von Verkaufsverhandlungen als auch nach dem Kauf immer wieder auch die andere Seite der menschlichen Eigenschaften. Mängel aus dem Charakter der Verkäufer: Patriarchisches Verhalten von Verkäufern, die dem Kaufinteressenten erstmal zeigen wollen, wie man wirklich Geschäft macht. Versuche des Verschweigens von Mängeln im Bestand oder der eigenen Art der Geschäftsführung. Und eben alle Arten des Auslebens von Arroganz, Eigensinn und fehlender Empathie von Alpha-Menschen unserer Zeit.
So kann das ja nichts werden? Doch!
Wenn ich heute eingangs der Kolumne etwas provokativ festgestellt habe, dass so draus nicht werden kann, dann will ich das gerne in der Weise korrigieren. Alle Makler über dem sechzigsten oder siebzigsten Lebensjahr sollen ermutigt werden rechtzeitig (also jetzt!) den Verkauf organisiert anzugehen.
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- Schritt 1: Wertermittlung (inklusive Stärken und Schwächen des Geschäftsmodells)
- Schritt 2: Plan für Verkauf aufstellen inklusive Termin und Maßnahmen bis dahin
- Schritt 3: Mängel beheben und Stärken weiterentwickeln (ein bis zwei Jahre planen)
- Schritt 4: Den richtigen Käufer suchen (lassen)
- Schritt 5: Erfolgreicher Verkauf, eventuell noch einige Zeit Mitwirkung
Und die Kollegen, die ihre „Hausaufgaben“ in Sachen Digitalisierung, Maklerverträge etc. schon gemacht haben, können die Frage des Kaufpreises wie ein Makler aus Berlin sehen:
„Wenn ich das so lese, korrigiere ich künftige Verkaufsvorstellungen (Preis) gleich satt nach oben.“ Recht hat er, meint Ihr AssekuranzDoc.
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