Ursachenkomplex: der Unternehmer und seine Fähigkeiten

• Zusammenstellung des Firmenteams
• Entwicklung der erforderlicher Kompetenzen
• Kreativität für ein eigenes Beratungskonzept
• Adäquates Marketing als Voraussetzung Marktdifferenzierung
• Fähigkeit zur Kundenorientierung sowie Empathie und
• die Fähigkeit zur wirksamen Netzwerkarbeit

um nur einige zu nennen.

Sowohl bei Neugründungen als auch bei Firmenübernahmen ist der Makler als Unternehmer stark gefordert, wenn es darum geht das richtige Arbeitsteam zusammenzustellen. Ausgangspunkt muss die Klarheit sein, wie man selbst die Beratung und Arbeitsprozesse angehen will. Und dann sucht man sich die Mitarbeiter, die dazu passen oder auf einer Wellenlänge sind. Das gelingt bei Startups mit der ihr eigenen Euphorie zwischen jungen Menschen meist sehr gut. Wenn nicht, dann sind diese Startups auch schnell Vergangenheit oder brauchen immer wieder neues Geld von Investoren.

Schwieriger wird es mit der Übernahme von Mitarbeitern bei einem Betriebsübergang. Die vorhandenen Mitarbeiter „müssen“ übernommen werden und die Philosophien der Unternehmensführung von ehemaligem Besitzer und neuem Eigentümer prallen aufeinander.

In solchen Situationen sind viel Erfahrung, unternehmerisches Gefühl und Geduld gefordert. Wenn dann aber durch falsche Finanzplanung oder unvorhergesehene Ereignisse und Risiken noch zusätzlicher Druck entsteht, dann kann sich die schicksalhafte Spirale zur Insolvenz zu drehen beginnen.

Marktbeobachtung ist ein Muss!

Makler als Unternehmer sind auch in Sachen ständige Marktbeobachtung und -analysen gefordert. Wer zu spät unternehmerisch reagiert, der kann nur verlieren. Lassen Sie mich nur kurz das Thema Digitalisierung und veränderte Kundenkommunikation antippen. Wer sein eigenes Geschäftsmodell nicht auf die Bedrohungen durch Onlineplattformen einstellt oder eigene Stärken so schnell vertieft, dass Onlineberater keine Chance mehr haben, der wird verlieren. Lassen Sie mich auch hier ein Praxisbeispiel einfügen:

Kurz nach eine Firmenübernahme hat ein Makler mit starkem Expansionswillen die früheren Kundenbetreuer entlassen, Kundenbüros geschlossen und auch - zur Einsparung von Kosten – bisherige Telefonnummern abschalten lassen.

Die Konsequenz dieser Art unternehmerischen Handelns: Die stark reduzierte Erreichbarkeit und die fehlende Kundenbindung durch langjährige Mitarbeiter führte zum Abwandern von Kunden in beträchtlichen Größenordnungen. Zur Freude der regionalen Mitbewerber begann eine Kundenabwanderung ohne aktive Abwerbung der nun unbetreuten Kunden.

Die Folge: Geplante Einnahmen wurden nicht mehr realisiert, der vorhandene Businessplan ging nicht mehr auf. Fehleinschätzungen und - entscheidungen können so besonders in regionalen Ballungszentren schnell zum Verlust von Kunden führen. Wenn dann noch der Realitätsverlust beim Makler dazu führt, dass die Suche nach Ursachen solcher Entwicklung bei Dritten gesucht wird und keine schnelle Selbsterkenntnis erfolgt, dann kann es schnell zu spät sein.

...was passiert bei der Insolvenz eines Maklers? Darüber berichtet Assekuranzdoc Dr. Peter Schmidt am morgigen Dienstag.