Versicherungsbote: Der deutsche Lebensversicherungs-Markt gilt weitestgehend als gesättigt. Was versprechen Sie sich vom Markteintritt in den deutschen Markt?

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Walter Capellmann: Der deutsche Versicherungsmarkt ist der größte in Europa und bietet aus unserer Sicht noch viel Vertriebspotenzial. Die DELA fokussiert sich mit der Risikolebensversicherung auf die Absicherung des Todesfalls. In der Vorsorgeberatung wird die Risikolebensversicherung bisher nur als eine Art „Mitnahmeprodukt“ gesehen, obwohl sie ihren Kunden einen enorm wichtigen Versicherungsschutz bietet, gerade jungen Familien mit Kindern und verheirateten und unverheirateten Paaren jeglichen Geschlechts.

Vielen ist aber gar nicht bewusst, dass die Risikolebensversicherung ihren Hinterbliebenen Schutz vor den finanziellen Belastungen eines Todesfalls bietet, etwa bei einer Immobilienfinanzierung, einem Darlehen oder größeren Anschaffungen. Wir sind von den Marktchancen überzeugt und wollen in der Beratung und im Vertrieb Impulse setzen.

Welche Policen werden Sie hierzulande anbieten? Werden Sie die komplette Leben-Produktpalette anbieten oder Nischenangebote?

In Deutschland bieten wir ab sofort die Risikolebensversicherung „DELA aktiv Leben“ an, die den Angehörigen des Versicherten im Todesfall eine finanzielle Unterstützung gewährleistet. Verstirbt der Versicherte, so erhalten die Begünstigten die in der Police vereinbarte Auszahlung. Im Gegensatz zur klassischen Lebensversicherung tritt dieser Leistungsanspruch ausschließlich im Todesfall in Kraft. Dabei liegt es in der Verantwortung des Versicherten, den oder die Begünstigten zu benennen. Sofern sich unseren weiteren Produkten in Deutschland gute Marktchancen eröffnen, könnten wir uns zu gegebener Zeit auch eine Erweiterung unseres aktuellen Angebots vorstellen.

Erneut kooperieren Sie mit einem niederländischen Versicherer, nachdem Sie bereits Monuta als Generalbevollmächtigter begleiteten. Warum der Hang zu Oranje? Können deutsche Wettbewerber von den niederländischen Wettbewerbern noch etwas lernen?

Als Geschäftsführer von Capellmann Consulting habe ich bereits einige, häufig auch niederländische Unternehmen beraten und auf Wunsch auch in den deutschen Markt begleitet. Ich erkenne bei den niederländischen Versicherern einige mentalitäts- und kulturbedingte Unterschiede, die sich aus meiner Sicht in handfesten Wettbewerbsvorteilen gegenüber deutschen Anbietern niederschlagen. Gerade in Sachen Digitalisierung sind uns die Niederländer voraus, und zwar sowohl im Hinblick auf die kundenseitig viel stärker ausgeprägte Akzeptanz und Nutzung von Online-Angeboten als auch auf die vertriebsseitige Verbreitung von speziellen Lösungen und webbasierten Anwendungen. Hier können sich deutsche Versicherer gewiss noch viele gute Ansätze von unseren niederländischen Nachbarn abschauen.

Sie wenden Sich mit Ihrer Risikolebensversicherung auch an junge Kundinnen und Kunden. Wie spricht man Teens und Twens auf das Thema an, dass sie selbst versterben könnten und die Familie hierfür Schutz braucht?

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Unser Markenclaim lautet: „Die DELA ist für Euch da.“ Wir sprechen unsere Kunden konsequent mit „Du“ an und legen Wert darauf, dass wir jeden Versicherten als „Partner auf Augenhöhe“ sehen, dem wir mit Fairness, Offenheit und Vertrauen begegnen. Unsere Markenkommunikation zeigt „echte Menschen“ in ihrer jeweiligen Lebenssituation, und auch mit unseren leicht verständlichen Produkten sind wir m.E. modern und auf der Höhe der Zeit. Denn unser Anspruch ist es, nah am Menschen zu sein und dessen individuelle Lebenswirklichkeit zu verstehen. Das gilt auch für Teens und Twens, die ja häufig schon sehr bald in ihrem Leben in einer festen Beziehung oder Partnerschaft stehen. Und heutzutage ist der Schritt von der festen Lebensgemeinschaft zur Gründung einer eigenen Familie für viele junge Paare nicht mehr groß. Aus meiner Sicht sind die jungen Menschen von heute viel verantwortungsbewusster als allgemeinhin unterstellt.

"Über das eigene Ableben nachzudenken, ist mitnichten pietätlos"

Versicherungsbote: Gibt es im Beratungsgespräch eine Art Leitfaden bzw. Konzept, mit dem das Thema Risiko-LV angesprochen werden kann, ohne taktlos zu sein? Es geht immerhin um den möglichen Tod des potentiellen Versicherungsnehmers.

Walter Capellmann: Jedes Leben ist endlich und kann durch ein Unglück jäh beendet werden. Der Tod eines geliebten Menschen ist für die Hinterbliebenen immer tragisch. Über die Möglichkeit des eigenen Ablebens nachzudenken und den Schutz seiner Liebsten in Erwägung zu ziehen, ist ja mitnichten pietätlos, sondern im Gegenteil: ein Gebot der Verantwortung zu Lebzeiten. Unserer Erfahrung nach sind die meisten Kunden sogar dankbar, wenn sie auf diese Verantwortung und die sich durch eine Risiko-LV bietenden Vorteile angesprochen werden. Denn vielen Kunden ist vor dem Beratungsgespräch gar nicht richtig bewusst, dass sie ihre Hinterbliebenen mithilfe einer Risiko-LV absichern können.

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Können Makler spezielle Lebensereignisse nutzen, um eine junge Familie auf die Risiko-LV anzusprechen? Oder sagen Sie: Um das Thema Hinterbliebenenschutz anzusprechen, braucht man kein spezielles Lebensereignis?

Ein Makler, der seine Kunden verstehen und ihnen das bestmögliche Versicherungsprodukt anbieten möchte, muss empathisch genug sein, um sich in die aktuelle Lebenssituation des Angesprochenen versetzen zu können. Für den Kunden stellt sich die Frage: „Wann ist eine Risiko-LV für mich sinnvoll?“. Die Absicherung der Kinder beziehungsweise des Lebenspartners gegen den Todesfall des Versicherten und den damit verbundenen Wegfall des Familieneinkommens ist sicherlich ein Hauptmotiv für den Abschluss einer Risiko-LV. Darüber hinaus können auch ein Darlehen oder Immobilienfinanzierungen abgesichert werden.

Übrigens greift eine Risiko-LV nicht nur im privaten Bereich. Sie kann auch für die Versicherung von Geschäftspartnern oder wichtigen Mitarbeitern genutzt werden. Beispielsweise können die Gründer eines Start-up-Unternehmens sich auf diese Weise gegenseitig absichern.

Macht es einen Unterschied, ob der potenzielle Versicherungsnehmer angestellt oder selbstständig ist? Müssen Selbstständige besondere Leistungsbausteine besonders beachten?

Beim Versicherungsschutz machen unsere Annahmerichtlinien keinerlei Unterschied, ob der Versicherungsnehmer angestellt oder selbstständig ist. Bei der Annahme des Kunden sind für uns ausschließlich diejenigen Faktoren entscheidend, die für den Versicherten mögliche Gefahren darstellen. Ebenso wenig unterscheiden wir unsere Versicherten nach ihren ausgeübten Berufen, das heißt ein Dachdecker unterliegt der gleichen Prämienberechnung wie ein kaufmännischer Angestellter. Als Ausnahmen behandelt die DELA lediglich einige wenige mit erheblichen Gefahren verbundene Berufe, deren Annahme gesondert abgewickelt wird.

Welche Summe schlagen Sie in der Risiko-LV mindestens vor, die Makler ihren Kunden empfehlen sollten? Gibt es hier aus Ihrer Sicht eine Faustregel?

Die Versicherungssumme ist von Kunde zu Kunde individuell zu bemessen und hängt stark sowohl von den aktuellen Lebensumständen als auch den Plänen für die Zukunft ab. Es ist die Aufgabe des Maklers, sich im Beratungsgespräch in die Situation des Versicherten einzufühlen und dessen Bedürfnisse richtig einzuschätzen. Meistens sind die Kunden überrascht, zu welch günstigen monatlichen Beiträgen der Schutz einer Risiko-LV zu haben ist.

Wie können sich Ehepartner gegenseitig absichern? Und wie Paare, die zwar zusammenleben, aber keinen Trauschein haben? Gibt es hier Unterschiede bzw. mögliche Fehler?

Die Versicherungskonditionen machen keinen Unterschied zwischen Eheleuten, gleichgeschlechtlichen Lebenspartnerschaften und Paaren ohne Trauschein. Alle Kunden werden unabhängig von Familienstand gleich behandelt. Insofern läuft die Tarifberechnung bei Vertragsabschluss für alle Neukunden nach dem gleichen Prinzip. Jedem Versicherten wird ein fester Zahlbeitrag garantiert, und zwar über die gesamte Laufzeit des Vertrages. Die Prämie wird als endgültiger Beitrag berechnet. Bei gleichbleibendem Versicherungskapital bleibt diese bis zum Vertragsende konstant und hängt nicht von eventuellen Überschussbeteiligungen ab. Den Versicherten muss jedoch klar sein, dass die Risiko-LV kein Kapital für die Altersvorsorge aufbaut und im Gegensatz zur klassischen Lebensversicherung die Leistung ausschließlich im Todesfall des Versicherten in Kraft tritt.

Ein Punkt, der den Abschluss auch für Makler erschwert, ist das Beantworten vieler Gesundheitsfragen. Wir empfehlen in der Regel, den Antrag zeitgleich anonym bei mehreren Versicherern einzureichen, um abzuklären, wie gut die Chancen auf Schutz sind. Müssten nicht auch die Versicherer nachbessern, um es hier Vermittlern wie Kunden leichter zu machen?

Unsere Gesundheitsfragen sind so kurz und so einfach wie möglich gehalten. In diesem Sinne wollen wir es übrigens nicht nur unseren Kunden leicht machen, die Fragen zu beantworten, sondern denken dabei auch an unsere Makler und Vermittler. Schließlich sind sie diejenigen, die im Kundengespräch die Philosophie der DELA repräsentieren. Wir geben unseren Maklern bewusst die Möglichkeit in die Hand, die Beratung bei der Risiko-LV unkompliziert und empathisch zu gestalten.

Können Sie einen kurzen Einblick geben, welche Tarife in der Risiko-LV geplant sind?

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Im Gegensatz zu anderen Versicherungen bieten wir unseren Kunden nur einen Tarif an, der Premiumleistungen wie die psychologische Erstbetreuung der Hinterbliebenen umfasst. Außerdem unterscheiden wir nicht zwischen risikofreien Berufen, da sie allesamt einer Kategorie zugeordnet sind. Lediglich acht Gefahrenprofile und sehr riskante Freizeitaktivitäten erfordern eine individuelle Bewertung. Mit unserem einheitlichen Tarif garantieren wir zudem konstante Beiträge.

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