Pflege in der Beratung – Die vernachlässigte Produktkategorie
Wer noch glaubt, dass die gesetzliche Pflegepflichtversicherung die Kosten in einem etwaigen Pflege übernimmt, dem sei hiermit der Zahn gezogen. Sie übernimmt zwar einen Teil, bleibt aber weiter eine Teilkaskoversicherung. Deswegen sei es umso wichtiger, als Makler mit dem Kunden über dieses Vorsorgethema zu sprechen, so Falk Leibenzeder, Finanz- und Versicherungsmakler aus Emmendingen bei Freiburg, in einem Gastbeitrag für Versicherungsbote.
„Können Sie Ihre Kinder leiden?“ Ja? „Sehr gut…dann müssen wir uns über das Thema Pflege unterhalten…“
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Nein? „Sehr gut… dann muss ich mich mit Ihren Kindern über IHRE Pflege unterhalten“.
Durch so einen Kommunikationsaufbau lässt sich das Pflegethema auf einfache und unterhaltsame Weise dem Kunden näherbringen. Es bringt nichts, den Kunden mit dem achtundfünfzigsten Versicherungsprodukt um die Ecke zu kommen.
Hier ist eher Empathie und Mitgefühl angesagt. Genug Emotionalität steckt in dem Thema von Haus aus. Egal in welcher Altersklasse.
Das Thema der Pflegeabsicherung ist in der heutigen Vorsorgeberatung eines der am meisten gemiedenen Themen. Vor allem seit Einführung des PSG II nimmt die Beratungsintensität der Vermittler zusehends ab. Dabei ist die Absicherung des Pflegerisikos ein Grundschutzthema, genau wie die BU-Absicherung. Hier bieten sich immense Chancen für den Vermittler: einerseits eine breite Empfehlungskette durch den kompletten Familienverbund und andererseits eine kurze Stornohaftungszeit im Pflegetagegeld. Auch und gerade in der derzeitigen Diskussion um Provisionskürzungen sind hier ansehnliche Courtagen zu erzielen.
Nur acht Prozent sind abgesichert
Schauen wir uns den Markt an, sehen wir hier ein riesiges Potenzial. Nur acht Prozent der Bevölkerung haben durch eine Pflegezusatzversicherung das Risiko ausgelagert. Warum aber ist das so? Die häufigsten Antworten kennen wir sicher alle:
-„Ich werde schon kein Pflegefall.“
-„Zu teuer.“
-„Brauche ich nicht.“
-„Ich bin noch zu jung.“
Unsere Gesellschaft wird immer älter und statistisch gesehen wird jeder zweite Mann sowie drei von vier Frauen im Laufe des Lebens zum Pflegefall. Und Pflege ist teuer.
Landläufig herrscht immer noch die Meinung, dass die Pflegepflichtversicherung (PPV) alle Kosten übernimmt. Dem ist mitnichten so. Ganz im Gegenteil, die PPV bleibt eine Teilkaskoversicherung. Im Bundesdurchschnitt liegen die Kosten für ein Pflegeheim bei circa 3.400,00 Euro monatlich in Pflegegrad 4. Der Eigenaufwand, der beim Pflegebedürftigen hängen bleibt, beziffert sich hingegen auf circa 1.700,00 Euro. Wird der Patient ambulant versorgt, sind die Kosten noch deutlich höher. Hier entstehen für den Pflegebedürftigen oder die Familie insgesamt schnell Kosten von über 100.000, 00 Euro, die aus der eigenen Tasche beglichen werden müssen.
Es gilt also für den Vermittler, das Vermögen der Kundschaft und das ihrer Familie zu schützen. Im BGB §1601 ist geregelt, dass „Verwandte in gerade Linie verpflichtet sind, einander Unterhalt zu gewähren“.
Elternunterhalt - Sozialämter sind nicht zimperlich
Die Sozialämter sind bei der Forderung nicht zimperlich und fordern neben verschenktem Vermögen auch einen eventuellen Umzug, wenn die selbstgenutzte Immobilie zu groß und nicht bedarfsgerecht ist. Bedarfsgerecht bedeutet in dem Fall 80m² in einer Wohnung und 90m² in einem Haus. Zudem wird ein Schuldtitel auf die Kinder erwirkt, welcher 30 Jahre lang gültig ist. Gerade im Hinblick der Haftung der Kinder gegenüber den Eltern, empfiehlt es sich rechtzeitig eine generationenübergreifende Beratung durchzuführen, an der alle Parteien am Tisch sitzen und sich mit den Konsequenzen wie auch den Kosten auseinandersetzen. Pflegebedürftigkeit führt in vielen Fällen zur Verarmung oder zum Sozialfall.
Wenn der Pflegefall erst einmal eingetreten ist, lässt sich hier nicht mehr gegensteuern. Die Katastrophe ist quasi schon vorprogrammiert. Als Vergleich lässt sich ein brennendes Haus heranziehen. Aus welchen Gründen verlieren die meisten Menschen Ihre Häuser? Nicht wegen einem Brand, sondern aufgrund langer Krankheit, aber keinem Krankentagegeld. Berufsunfähigkeit, aber keiner BU-Rente. Zu früh tot, aber keinen Todesfallschutz. Oder eben Pflegebedürftigkeit, aber keine Pflegezusatzversicherung.
Der Vermittler ist also quasi Heilsbringer und sichert durch die Vermittlung einer Pflegezusatzversicherung den Lebensstandard des Kunden. In einem vielfältigen Markt, in dem immer mehr Versicherer neue und leistungsstarke Tarife bieten, ist für jeden Kunden etwas dabei. Sprechen Sie also mit Ihren Kunden unter anderem über folgende Punkte:
- Was möchte er ausgeben?
- Wo und wie möchte er versorgt werden?
- Welche ambulanten Leistungen möchte Ihr Kunde?
- Möchte er eine Pflegeplatzgarantie?
- Legt er eher Wert auf Flexibilität oder Beitragsstabilität?
Daraus lassen sich Tarife finden, die zu Ihrem Kunden passen.
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Es lohnt sich also, das Thema Pflegeabsicherung fortan bei jedem Kundengespräch auf die Agenda zu setzen. Pflege ist ein Thema, das alle Generationen betrifft.