„In den Vorstandsetagen sollten die Alarmsirenen jetzt im Dauerbetrieb sein.“

Versicherungsbote: Sie haben sich als Experte auf den Fintech- und Insurtech-Bereich spezialisiert, mittlerweile mit großer Reichweite. Wie kam es dazu?

Robin Kiera: Ich habe über Jahre Entwicklungen in der Branche auf Linkedin und Xing oder als Speaker in einen größeren Zusammenhang gestellt und kommentiert. Dabei habe ich wenig Rücksicht auf Befindlichkeiten und Industrie-Tabus genommen, sondern stringent Konsequenzen aufgezeigt, etwa schon früh am Beispiel Lemonade und Amazon. Ich investiere in Digitalscouting.de sehr viel Zeit, da ich aufgrund der technologischen Entwicklung für die heutige Industrie lebensbedrohliche Gefahren sehe. Leider werden diese von großen Teilen der aktuellen Manager-Generation teils aus Unwissen, teils aus Bequemlichkeit ignoriert. Damit riskieren sie die Existenz ihrer Unternehmen und in Deutschland hunderttausende Jobs. Digitalisierung müsste keine Gefahr für die Versicherungswirtschaft sein, sondern könnte Ausgangspunkt für ungeahntes Wachstum sein. Allerdings müssten hierfür einige schmerzhafte Entscheidungen gefällt und umgesetzt werden. Hiervor scheuen sich viele Verantwortliche. Da wird lieber ein Lab eröffnet oder mit den betagten Bereichsleitern eine lustige Start-Up-Safari nach Berlin - inklusive Vorstandsfoto ohne Schlips - unternommen. Das ist keine digitale Transformation, sondern Placebo-Politik.

Sie haben in einem Gastbeitrag für den Versicherungsboten mit Blick auf den US-amerikanischen Versicherer Lemonade geschrieben, dieser könnte eine echte Disruption auf dem Markt bewirken, indem er sich von der Schaden-Kosten-Quote trennt. Gibt es hier erste Erfahrungen? Wie weit ist die Technik? Gibt es Pläne, dass Lemonade auch nach Europa expandiert?

Mein inzwischen mehrfach übersetzter Artikel wies tatsächlich als einer der ersten auf das disruptive Potenzial des bis dahin unbekannten, wenige Netzwelt Monate alten Start-ups hin. Zu Beginn trat Lemonade mit dem Versprechen an, sich nicht mehr an einer positiven Schaden-Kosten-Quote zu bereichern, sondern - sollte es zu einem Überschuss kommen - diesen zu spenden. Schon im Juni 2017 - wenige Monate nach dem Start - zahlte Lemonade erstmals an wohltätige Organisationen - und zwar über 10 Prozent ihres Umsatzes.

Das Besondere an Lemonade ist jedoch nicht nur die Technik. Die Gründer Daniel Schreiber und Shai Winninger setzen ja nicht nur auf eine durch künstliche Intelligenz getriebene Technik, die ihresgleichen in der Versicherungswirtschaft sucht, sondern vor allem auf Verhaltenspsychologie. So fanden Studien heraus, dass, wenn ein Kunde bei der Schadenaufnahme ein Selfie-Video machen muss, die Wahrscheinlichkeit deutlich sinkt, dass er die Unwahrheit sagt und etwa Versicherungsbetrug begeht. Also fügten sie dieses Feature in ihren Prozess mit ein. Mit Dan Ariely gewann Lemonade einen der anerkanntesten Verhaltensforscher für ihr Team.

Letztes Jahr fragte ich Daniel Schreiber am Rande eines Events in San Francisco, wann er endlich nach Europa käme, um die Märkte zu erobern. Er lächelte nur, und meinte, sie seien mit den USA erst einmal gut beschäftigt. Hierfür hat Lemonade gerade 120 Millionen Dollar von der japanischen Softbank eingesammelt. Da Daniel und Shai schon mit anderen Gründungen - etwa Fiverr - erfolgreich waren, habe ich keinen Zweifel, dass sie früher oder später auch nach Europa kommen. Es stellt sich allerdings die Frage, ob sie dann noch ein unbestelltes Feld vorfinden oder nicht schon andere - wie Amazon - dies besetzt haben.

Wie kann denn aus Ihrer Sicht eine Versicherung aussehen, die auf die Schaden-Kosten-Quote verzichtet? Auch Versicherer müssen doch kalkulieren, wie hoch ihre Prämieneinnahmen sein müssen, um keine Verluste zu schreiben oder Gewinn zu erwirtschaften. Was sind die Alternativen?

Versicherungen und Versicherungsvertreter haben eines der niedrigsten Ansehen in unserer Gesellschaft. Ein Grund für dieses geringe Ansehen ist schlichtweg die Wahrnehmung, “dass die Versicherung eh nicht zahlt”. Diese Wahrnehmung mag in manchen Fällen nicht fair sein. Meiner Meinung nach liegt das tiefe Misstrauen vieler Kunden gegenüber Versicherern in einem fundamentalen Interessenkonflikt begründet. Jeder abgelehnte Schaden wirkt sich positiv auf die Bilanz aus. Welcher Versicherungsvorstand erliegt hier - zumal bei Druck von Aktionären - nicht der Versuchung seine Mannschaft anzuweisen, die Regeln strenger auszulegen? So etwas trägt dann nicht gerade zum Vertrauen der Kunden bei.

Daher glaube ich, wenn ein Versicherer wirklich kundenorientiert handeln möchte, muss er sich früher oder später von dieser Gewinnquelle verabschieden. Erst dann löst sich der Interessenkonflikt zwischen Versicherer und Kunde auf. Dann kommt bei der Ablehnung von Schäden auch kein Verdacht mehr auf, dass sich ein Versicherer hier auf Kosten der Kunden bereichert.

Die wegfallenden Milliarden könnten aus anderen Quellen ersetzt werden. Sowohl im Betrieb als auch im Vertrieb erlaubt sich die deutsche Versicherungswirtschaft eine gigantische Verschwendung. Schon heute existiert Technik, die große Teile des Innendienstes ersetzen oder den Vertrieb von sinnfreien Einfachtätigkeiten befreien könnte, aber bis heute traut sich kein Versicherer diese konsequent anzuwenden.

Wie hat sich der Insurtech-Markt hierzulande 2017 entwickelt? Holt er gegenüber dem US-amerikanischen Markt auf? Boom oder Stagnation?

Bis 2017 nahmen Insurtech-Start-Ups Teile der Wertschöpfungskette ins Visier. Jetzt sehen wir immer mehr Start-ups, die sich als digitale Vollversicherer aufstellen - etwa in Deutschland Coya, One, Flypper, Element, Ottonova und Friday. Wer es als erstes schafft, Kunden günstig zu akquirieren und vollautomatisch umzudecken, kann sehr erfolgreich sein.

Eine Erfahrung ist, dass sich Trends, die sich im angloamerikanischen Raum bewährt haben, hierzulande schwer durchsetzen. Stichwort Pay-as-you- live-Tarife: Der Versicherer belohnt mit Rabatten eine gesunde Lebensweise, kann den Kunden auch als Fitnesscoach ansprechen. Soeben hat die Generali Deutschland angekündigt, Vorreiter bei diesen Tarifen, dass sie zwar Pay-as- you-live in der PKV anbieten will, aber ohne dies bei den Prämien zu berücksichtigen. Haben es disruptive Trends hierzulande schwerer als anderswo? Weshalb?

Ich glaube, Versicherer scheuen sich bis heute, die Dose der Pandora für wirklich verhaltensabhängige Tarife zu öffnen. Zu groß ist die Angst, dass dies das einträgliche Geschäft mit den klassischen Produkten beeinträchtigt. Daher sehe ich bisher nur halbherzige und wenig durchdachte Versuche: Welcher moderne Mensch läuft jeden Tag 10.000 Schritte? Und warum sollte ich meine Lebensweise ändern, wenn es keine Auswirkung auf den Beitrag oder die Prämie hat? Für einen 50-Euro-Gutschein von Amazon? Kunden haben da ganz andere Ansprüche.

Während die deutsche Assekuranz sich im Dornröschenschlaf befindet, arbeiten gut finanzierte Start-ups daran, das Risikomanagement durch die Einbeziehung von Handydaten und Infor- mationen aus Sozialen Netzwerken zu erneuern und durch eine bessere Exklusion von schlechten Risiken die Prämien für die Kunden massiv zu senken. Dies kann dann von einem Ökosystem von kostenlosen digitalen Services für Kunden zur Verbesserung der Gesundheit, des Business oder für den modernen Lifestyle flankiert werden.

Wenn beispielsweise dann erste PKV-Produkte oder Sachversicherungspakete für Privat- und Industriekunden für 50 Prozent des Preisdurchschnitts in den Markt gepusht werden, gleichzeitig dem Kunden große Mehrwerte in seinem täglichen Leben geboten werden, wird es zu großen Verschiebungen kommen. Wer sich jetzt hierauf nicht massiv vorbereitet, wird ein böses Erwachen erleben.