Provisionsdeckel - freien Vermittlern drohen niedrige Stundensätze

Harter Provisionsdeckel: Stundenerlös von sechs Euro brutto

Nimmt man nun an, dass ein harter Provisionsdeckel von maximal 2,5 Prozent der Beitragssumme kommen könnte, zeigt das auch, dass den Vermittlern deutliche Einbußen drohen. 30 Jahre Vertragslaufzeit, 150 Euro Monatsbeitrag sowie 7,5 Stunden Zeitaufwand hätten aktuell einen Courtagesatz von 95 Euro in der Stunde zur Folge, wenn man vier Prozent Vergütung einrechnet sowie eine Erfolgsquote von 33 Prozent. Dieser Wert würde sich auf 59 Euro minimieren.

Ein besonderes Problem aber wäre der harte Provisionsdeckel für Vermittler, die geringere Abschlussquoten haben. Hat nur jedes dritte Beratungsgespräch Erfolg, reduziert sich bei 15 Jahren Vertragslaufzeit und einem Beitrag von 100 Euro monatlich der Stundensatz des Vermittlers von 32 auf 20 Euro, wenn er für ein Beratungsgespräch 7,5 Stunden Vorbereitung braucht. Bei einem Monatsbeitrag von 50 Euro erlöst der Vermittler sogar nur zehn Euro brutto bei einem harten Provisionsdeckel. Führt nur jeder vierte Vertrag zum Erfolg, sinkt der Stundensatz auf sechs Euro.

Ein Provisionsdeckel könnte speziell Versicherungsmakler und freie Vermittler nachteilig treffen, da diese höhere Eigenkosten haben als Versicherungsvertreter, schlussfolgern die Studienmacher. Hier sei daran erinnert, dass eine hohe Abschlussquote nicht automatisch im Zusammenhang steht mit der Qualität der Beratung: Es kann sogar empfehlenswert sein, Kundinnen und Kunden von einer bestimmten Form der Altersvorsorge abzuraten, wenn sie nicht den Bedürfnissen entspricht.

Die Autoren warnen folglich vor einer Beratungslücke - und der Benachteiligung des ungebundenen Vertriebs. "Da eine pauschale und undifferenzierte Deckelung von Provisionen unterschiedliche Vertriebswege in unterschiedlichem Maße betrifft, ist anzunehmen, dass eine solche regulatorische Maßnahme auch zu Verschiebungen in der Vertriebswegestruktur und insbesondere zur Benachteiligung unabhängiger Vermittler führen kann. Die einfache Lösung eines einheitlichen Provisionsdeckels ist somit nicht sachgerecht", so lautet ein Fazit.

Alternativen: mehr Kosten- und Leistungstransparenz

Aufgrund der erwarteten negativen Auswirkungen schlagen die Studienmacher Alternativen zu einem Provisionsdeckel vor, um die Attraktivität von Altersvorsorge-Produkten im größeren Umfang zu steigern. Ein Vorschlag: "Schwächen der Regulierung zur Kosten- und Leistungstransparenz sollten ausgeräumt werden“, damit die Verbraucher und Berater unpassende und überteuerte Produkte besser identifizieren können. Wer diesen Vorschlag polemisch deuten will, könnte sowohl dem Gesetzgeber als auch den Versicherern indirekt Versagen unterstellen. Er deutet in die Richtung, dass die Policen noch immer intransparent sind und die Kund*innen nicht wissen, welche Leistung ihnen letztendlich zusteht - hier wäre also der Gesetzgeber gefragt, die Versicherer zu mehr Transparenz zu verpflichten.

Vorschlag Nummer Zwei: Die Aufsicht über Berater sollte effektiver gestaltet werden, „um Fehlverhalten effizienter zu sanktionieren“. Die Studienmacher schlagen vor, dass die Vermittler unter Aufsicht der BaFin gestellt werden statt unter jene der Industrie- und Handelskammern (IHKen). Hier liegt die Annahme zu Grunde, dass die BaFin Vermittler strenger kontrollieren würde als die IHKen und Gewerbeämter - wobei nicht ganz deutlich wird, weshalb das der Fall sein sollte. Als ähnliche Maßnahmen mit Blick auf Finanzanlagenvermittler nach § 34 f diskutiert wurden - unter anderem hatte sich der Bundesrat hierfür stark gemacht -, warnten Branchenkenner wie Fachanwalt Norman Wirth, die BaFin könnte personell mit der neuen Aufsicht überfordert sein, ein immenser Mehrbedarf an Personal sei zu erwarten. Im schlimmsten Fall also werden die Vermittler weniger streng kontrolliert, weil der BaFin schlicht die Ressourcen fehlen.

Vorschlag Nummer Drei: Garantien sollen auf „jeweils sinnvolle Garantien“ beschränkt werden, so dass sich das langfristige Renditepotential der Lebensversicherungen erhöhe. Diesbezüglich sei daran erinnert, dass Garantien die Lebensversicherer und Kund*innen aktuell viel Geld kosten, sofern sie überhaupt noch angeboten werden. Nicht nur müssen die Versicherer die Beiträge in langjährige Anleihen investieren, die momentan im Niedrigzins kaum noch etwas einbringen. Sie müssen Verträge mit hohen Garantien auch mit mehr Eigenkapital und höheren Rücklagen wie etwa die Zinszusatzreserve unterfüttern.

Als Ausgangsbasis für sinnvolle Garantien schlagen die Studienmacher eine Art Daumenregel vor: „Dauerhafte Garantie für den Notgroschen; Zeitpunktbezogene (oder gar keine) Garantie für Geld, das für Konsum in der ferneren Zukunft gespart wird; Garantie eines lebenslangen (!) Einkommens ab Rentenbeginn für Geld, das gespart wurde, um den gewünschten Lebensstandard abzusichern.“ Eine derartige Beschränkung würde das langfristige Renditepotenzial stärker erhöhen als eine Reduktion von Provisionen oder Abschlusskosten, argumentieren die Autoren.

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Säulengreifende Renteninformation: Vorsorgelücken besser erkennen

Maßnahme Numero vier: eine „säulenübergreifende Darstellung der Rentenansprüche aus verschiedenen Quellen“. Tatsächlich plant derzeit die Bundesregierung eine Reform, wonach die Renteninformation der Deutschen Rentenversicherung künftig auch die private und betriebliche Altersvorsorge ausweisen soll. Das könnte es erleichtern, Vorsorgelücken zu identifizieren: ähnliche Modelle gibt es bereits in Staaten wie Schweden und den Niederlanden.

Doch die Umsetzung ist so schnell nicht zu haben, wie Reinhold Thiede, Leiter des Geschäftsbereichs Forschung und Entwicklung der Deutschen Rentenversicherung Bund (DRV Bund), im Juli auf einem Kongress berichtete. Auch hier ist die Komplexität und fehlende Kostentransparenz vieler privater Verträge ein Hindernis. So müsste der Rentenbescheid als Zahlbetrag ausweisen, auf welche Rente oder Zahlung ein Versicherter hoffen kann. Dabei ist aber unter anderem ungeklärt, wie mit jenen Beträgen umgegangen wird, die nicht garantiert sind, sondern von der Entwicklung des Kapitalmarktes abhängen (der Versicherungsbote berichtete).