Harter Provisionsdeckel: Stundenerlös von sechs Euro brutto

Ein besonderes Problem aber wäre der harte Provisionsdeckel für Vermittler, die geringere Abschlussquoten haben. Hat nur jedes dritte Beratungsgespräch Erfolg, reduziert sich bei 15 Jahren Vertragslaufzeit und einem Beitrag von 100 Euro monatlich der Stundensatz des Vermittlers von 32 auf 20 Euro, wenn er für ein Beratungsgespräch 7,5 Stunden Vorbereitung braucht. Bei einem Monatsbeitrag von 50 Euro erlöst der Vermittler sogar nur zehn Euro brutto bei einem harten Provisionsdeckel. Führt nur jeder vierte Vertrag zum Erfolg, sinkt der Stundensatz auf sechs Euro.

Ein Provisionsdeckel könnte speziell Versicherungsmakler und freie Vermittler nachteilig treffen, da diese höhere Eigenkosten haben als Versicherungsvertreter, schlussfolgern die Studienmacher. Hier sei daran erinnert, dass eine hohe Abschlussquote nicht automatisch im Zusammenhang steht mit der Qualität der Beratung: Es kann sogar empfehlenswert sein, Kundinnen und Kunden von einer bestimmten Form der Altersvorsorge abzuraten, wenn sie nicht den Bedürfnissen entspricht.

Die Autoren warnen folglich vor einer Beratungslücke - und der Benachteiligung des ungebundenen Vertriebs. "Da eine pauschale und undifferenzierte Deckelung von Provisionen unterschiedliche Vertriebswege in unterschiedlichem Maße betrifft, ist anzunehmen, dass eine solche regulatorische Maßnahme auch zu Verschiebungen in der Vertriebswegestruktur und insbesondere zur Benachteiligung unabhängiger Vermittler führen kann. Die einfache Lösung eines einheitlichen Provisionsdeckels ist somit nicht sachgerecht", so lautet ein Fazit.