Bedrohung durch Fin- und InsurTechs? Jetzt noch nicht, aber bald...

Makler sehen mehrheitlich keine Gefahr, aber...

FinTechs und InsurTechs werden vielfach auf Bedrohung und Konkurrenz reduziert und abgelehnt. Wie sieht es diesbezüglich mit der Gefühlslage von Maklern aus? Die Auswertung der Befragung im Rahmen des 10. AfW-Vermittlerbarometers 2017 gibt interessante Einblicke und Ansichten von Maklern.

Makler wurden in der Befragung danach gefragt, ob sie eine konkrete Gefahr für Ihren Bestand bzw. ihr Geschäftsmodell durch FinTechs oder InsurTechs sehen. Rund 10 Prozent der Befragten können mit den Begriffen der neuen Technologieunternehmen nichts anfangen. Fast 60 Prozent sehen kein Potential für eine Bedrohung des eigenen Geschäftsmodells. Aber immerhin rund 30 Prozent sehen die Bedrohung.

Die „Verweigerer“ sehen wortwörtlich in den FinTechs und InsurTechs lediglich die Gefahr des Bestandabzuges, des Schadens für Makler, Kunden und Versicherungsunternehmen. Zum Teil gibt es hier drastische Einschätzungen wie: Insurtechs sind „Schwachsinn von Tandiemen-geilen Vorständen, die noch nie in der selbständigen Beratung gearbeitet haben“. Oder: Ich sehe eine Gefahr, „aber nur weil ich mich altersbedingt nicht mehr mit den Entwicklungen auseinandersetzen will.“

Eine weitere Gruppe würde ich als „Verdränger“ bezeichnen. Das sind die Makler, die sich darauf verlassen, dass gute Beratung von ihren Kunden höher bewertet wird und dies auch immer so bleibt. „Eine gute Beratung kann nichts ersetzen“, hat einer der Befragten geschrieben. Ein anderer: „Ich arbeite ausschließlich auf Empfehlung meiner Kunden. Von daher habe ich da gar keine Angst.“

Konstruktiver gehen die Vermittler an das Thema heran, die die Zukunft erkannt und für sich selbst Schlussfolgerungen in Form von Kooperationen und Nutzung der modernen Technologien gezogen haben. Interessant folgende Anmerkung eines Maklers: „Ich denke hier wird die Richtung für die Zukunft aufgezeigt. Nur Makler, die sich dem komplett verweigern, werden auf der Strecke bleiben. Sofern ein Makler selber eine wirklich gute App anbieten kann, besteht in meinen Augen keine Gefahr.“

Individuelle Strategie muss her - Ignorieren hilft nicht.

Den Prozess der Digitalisierung und Globalisierung hält niemand mehr auf. Auch nicht die aktuelle Administration in den USA. Besonders deren global agierende Konzerne wie Google, Microsoft oder Apple lassen sich nicht mehr regional begrenzen. Dies gilt auch für regionale oder nationale Konzepte in Europa. Und wenn man dies anerkennt, dann muss man für sich und sein Unternehmen eine individuell passende Strategie aufsetzen.

Für Einzelmakler gibt es dazu nur die Wege einer stärkeren Anbindung an einen Pool, der die Basics für das Agieren als eigenes InsurTech legt, mit allen damit verbundenen Abhängigkeiten. Oder Weg #2, die Expansion, die vielen Maklern aus ökonomischen Gründen nicht möglich sein wird. Denn die Investitionsgrößen für individuelle Lösungen sind nicht zu unterschätzen und nicht mit dem einmaligen Kauf einer App abgeschlossen.

Eine klar definierte Strategie, unterstützt von externen Experten, kann die Garantie dafür sein, dass man sich auf das Wesentliche konzentriert und sich nicht im Wust von Tools und Apps verzettelt. Stellen Sie sich bei Ihren Überlegungen immer die Frage (und testen Sie es gerne aus): Was will mein Kunde? Was nimmt er an? Wie kann Digitalisierung meinen Service besser machen und mir Freiräume für die komplexen Beratungsthemen schaffen.

Versicherer machen Vermittler zunehmend verzichtbar

Allein der Verlass auf Kundenloyalität ist ein Trugschluss. Die Versicherer sind mit Produkten auf dem Vormarsch, die sich ohne Beratung online verkaufen lassen. Um Standardisierung und Automatisierung kommt kein Versicherer mehr herum. Drastisch formulierte das Stefan Koll, Chef der Deutschen Familienversicherung, so:

“Makler und Versicherungsvertreter braucht man im Wesentlichen deshalb, weil die angebotenen Versicherungsprodukte so kompliziert sind, dass man sie ohne Erläuterung gar nicht und selbst nach einer Erläuterung oftmals trotzdem nicht versteht. Die Antwort eines qualifizierten Direktvertriebes ist also nicht weniger Beratung bei gleichbleibend komplizierten Produkten, sondern einfachere Versicherungsprodukte anzubieten, die der Kunde auch ohne Beratung versteht“ (der Versicherungsbote berichtete).

Bisher blieb manchem Versicherer, einigen Banken und vielen Vermittlern die Hoffnung, dass die NEUEN an den Vorschriften zur Gründung einer Versicherung oder Bank in Deutschland scheitern, dass daraus keine Bedrohung erwachsen wird. Aber die Gründer der FinTechs und InsurTechs werden cleverer und gehen gemeinsam mit etablierten Unternehmen neue Wege, wie die Kooperation von einigen dieser Firmen mit Versicherern und Pools zeigt.

Chancen für qualifizierte Makler

Für Vermittler sehe ich die größte Chance darin, dem Kunden mit finanziellem Spielraum für eine Zusatzabsicherung den Bedarf aufzuzeigen. An diesem Punkt setzen viele InsurTechs und FinTechs noch nicht an. Namhaften Vergleichsportalen ist es oft schon zu viel, wenn im Online-Abschlussprozess nach mehr als zwei oder drei Fakten gefragt wird. Mit jeder zusätzlichen Frage oder einem Zusatzbaustein werden die sogenannten Abbruchraten größer. Das ist eine Chance für qualifizierte Fachmakler.

Produkte für die finanzielle Absicherung der Arbeitskraft, des Pflegefalls, des Kapital- und Eigentumsaufbau und viele andere werden auf absehbare Zeit Beratungsthemen sein. Der Kunde kann diese Risiken nicht umfänglich kennen. Eröffnen Sie sich durch mehr Digitalisierung Zeit für diese Themen statt Standardprodukten hinterher zu laufen. Dann brauchen Sie wirklich die Technologie-Makler nicht als Bedrohung zu fürchten. Stellen Sie sich jetzt auf die Zukunft oder Nachfolge ein. Anregungen zum „Gewusst wie“ finden Sie auch hier.