Vertriebswegestatistik - Persönliche Beratung bleibt im Versicherungsvertrieb Trumpf

Wenn Kundinnen und Kunden einen Versicherungsvertrag abschließen wollen, suchen sie noch immer am häufigsten einen Einfirmenvermittler auf. Das geht aus der aktuellen Vertriebswegestatistik des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hervor. In allen drei Sparten: Lebensversicherung, Krankenversicherung und Schaden/Unfall haben demnach die Vertreter die Nase vorn. Die Marktanteile wurden anhand der Beitragssumme berücksichtigt.

Am größten ist der Anteil der Vertreter in der privaten Krankenversicherung. Mehr als jeder zweite Vertrag (56,8 Prozent) wird in dieser beratungsintensiven Sparte über einen Vertreter abgeschlossen. Allerdings büßte die Ausschließlichkeit gegenüber dem Vorjahr 0,2 Prozentpunkte ein. Im Schaden- und Unfallgeschäft vereinen die Agenturen 46,2 Prozent des Neugeschäfts auf sich (-0,1 Prozentpunkt) und in der Lebensversicherung 40,5 Prozent (-0,7 Prozentpunkte).

Bei den leicht sinkenden Marktanteilen der Ausschließlichkeitsvermittler gilt es zu bedenken, dass ihre Zahl seit Jahren sinkt. Allein im ersten Quartal 2018 verlor die Branche erneut knapp 9.500 Vertreter (der Versicherungsbote berichtete).

Vertriebswegestatistik des GDV 2017. Quelle: GDV

Versicherungsmakler in allen Sparten zweitwichtigster Vertriebskanal

Positiv aus Sicht der Maklerbranche ist, dass sich Versicherungsmakler in allen Sparten als zweitwichtigster Vertriebskanal behaupten können. Den größten Anteil am Neugeschäft haben sie in der Lebensversicherung mit 27,5 Prozent aller Beiträge im Neugeschäft. Hier konnten sie ihren Anteil sogar um 1,4 Prozentpunkte gegenüber dem Vorjahr ausbauen. Stabil hielten die Makler ihren Anteil in der privaten Krankenversicherung: Wie im Vorjahr erlösten sie hier 26,9 Prozent des Neugeschäfts.

Vergleichsweise deutlich büßten die Versicherungsmakler hingegen bei der Schaden- und Unfallversicherung ein. Hier verloren sie 0,8 Prozentpunkte, was wohl auch auf die steigende Bedeutung des Online-Direktvertriebs in der Sparte zusammenhängt (siehe unten). Dennoch erzielten sie auch hier 26,4 Prozent des Neugeschäfts.

Bedeutung des Online-Vertriebs wächst in allen Sparten

Und wie sieht es bei den Online-Vertriebswegen aus? Entgegen aller Prognosen, wonach die Deutschen bald nur noch über Alexa, Siri und Co. ihre Versicherungen abschließen werden, ist der Anteil des Direktvertriebes am Neugeschäft noch immer marginal. Dennoch lässt sich feststellen, dass der Vertrieb per Mausklick in einigen Sparten deutlich zulegen konnte. Dem Direktvertrieb rechnet der GDV auch Online-Makler wie Check24 oder Verivox zu, um eine ausreichende Trennschärfe zu den „traditionellen“ Vertriebswegen herzustellen.

Besonders schwer hat es der Direktvertrieb in jenen Sparten, in denen es zumeist um komplexe und beratungsintensive Verträge geht. Ganze 2,2 Prozent des Neugeschäfts vereint der Direktkanal etwa in der Lebensversicherung auf sich: Hier sank der Anteil sogar leicht um 0,1 Prozentpunkte. Anders hingegen in der Krankenversicherung. Hier wuchs der Vertriebskanal um 0,6 Prozentpunkte auf nun 7,3 Prozent Neugeschäfts-Anteil. Das kann schon als kleiner Achtungserfolg verbucht werden.

Am häufigsten aber schließen die Bürger in der Schaden- und Unfallversicherung ihre Versicherungen online ab. Immerhin 15,0 Prozent kann der Direktvertrieb hier auf sich vereinen und baute seinen Neugeschäfts-Anteil um 1,1 Prozentpunkte aus. Als Treiber erweist sich einmal mehr die Kfz-Police: Nahezu ein Fünftel des Neugeschäfts-Volumens in der Autoversicherung (19,3 Prozent/Vorjahr: 18,5 Prozent) wird im Netz abgeschlossen – direkt beim Versicherer oder über ein Vergleichsportal.