Nur jeder zweite Makler verkauft Bestände, um in den Ruhestand zu wechseln

Die demografische Situation unter Versicherungsmaklern legt nahe, dass die Bestandsübertragung von Maklerbeständen unbedingt auf die thematische Landkarte gehört. Schätzungen zufolge liegt das Durchschnittsalter der Versicherungsmakler mittlerweile über 50 Jahre, mindestens die Hälfte wird in den nächsten zehn bis fünfzehn Jahren in den Ruhestand gehen. Der Branche droht ein massives Nachwuchsproblem.

Deshalb hat die Fachhochschule Dortmund unter Leitung von Matthias Beenken und Michael Radtke eine Umfrage unter Versicherungsmaklern angestoßen, um sich erstmals einen Überblick zum Thema Bestandsübertragung zu verschaffen. 183 Makler wurden erfolgreich über die Webseite des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) befragt. So erlaubt die Studie eine Orientierung - repräsentativ ist sie jedoch nicht.

Von den Umfrageteilnehmern waren 92 Makler Käufer und 13 Verkäufer von Maklerbetrieben/ beständen. Bei weiteren 52 Teilnehmern sind ein Kauf und bei 26 Teilnehmern ein Verkauf gescheitert. 147 Teilnehmer stammen aus Deutschland, 36 aus Österreich. Auch die Versicherungsforen Leipzig saßen bei der Studie mit im Boot - über sie kann die Umfrage bestellt werden.

Meiste Aufkäufe dienen der Geschäftserweiterung

Tatsächlich lassen die Ergebnisse der Umfrage aufhorchen. Demnach kommt nur jeder zweite Verkauf von Maklerbeständen (50 Prozent) zustande, weil sich ein Makler aus Altersgründen in den Ruhestand verabschieden will (Erfolgreiche Käufe und Verkäufe laut Umfrage zusammengerechnet). Die weiteren Gründe sind zum Beispiel gesundheitlicher Art (13 Prozent aller Nennungen) sowie, dass die Makler aus sonstigen Gründen ihren Beruf aufgeben - etwa, weil es sich finanziell nicht lohnt (12 Prozent). Zweitwichtiger Grund, weshalb Bestände zum Verkauf bzw. Kauf standen, war jedoch eine strategische Neuorientierung des Maklers (17 Prozent aller Nennungen).

Warum aber erwerben Versicherungsmakler einen anderen Maklerbestand? Bei den erfolgreich durchgeführten Verkäufen dominieren Aufkäufer den Markt, die ihr bestehendes Maklergeschäft erweitern wollen: rund drei Viertel der Fälle dienen der erfolgreichen Geschäftserweiterung. „Nur jeder fünfte Makler wollte mit dem Kauf eine Existenzgründung durchführen“, so Diana Ehrenberg, Projektmanagerin der Versicherungsforen Leipzig. „Offensichtlich ist der Einstieg für junge Existenzgründer kaum noch attraktiv, stattdessen konzentriert sich der Markt durch gegenseitige Aufkäufe.“

Professor Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund prognostiziert darüber hinaus, dass Versicherungsmakler immer stärker in die Abhängigkeit von Maklerpools getrieben werden. „Der Maklermarkt dürfte in zehn Jahren deutlich anders aussehen als heute. Anstelle zahlreicher Klein- und Kleinstunternehmen, oft mit einer Vergangenheit als Ausschließlichkeitsvertreter, werden dann Großunternehmen und Vermittlerorganisationen mit Poolpartnern, deren Existenz quasi in einer neuen Art der Ausschließlichkeit vom Pool abhängt, den Markt beherrschen“, so Beenken.