Da saßen sie: Markus Faulhaber (Allianz), Achim Kassow (Ergo), Alexander Vollert (Axa) und Arnim Zitzmann (Nürnberger) in der Elefantenrunde auf der DKM. Mindestens 120 Jahre Branchenerfahrung.

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Die Versicherungsvorstände - fast alle 50+ - waren sich auf der größten Versicherungs- und Maklermesse Deutschlands einig: “Die persönliche Beratung durch einen Vermittler” werde auch vor allem bei komplexeren Produkten weiterhin Bestand haben. Die Konsequenz: Zufriedene Gesichter. Vor allem Vertriebler aus der Praxis, die sich den Messebesuch trotz aller Ausschreibungen und Endjahresrallies ermöglicht hatten, atmeten erleichtert auf. “Wird wohl nicht so schlimm werden. Das mit der Digitalisierung. Man braucht uns noch.”

Bei aller persönlichen Sympathie für die Teilnehmer des Panels, hier scheint den großen grauhaarigen Elefanten die tektonischen Verschiebungen im Kundenverhalten der letzten Jahre entgangen zu sein. Ganze Industrien gingen zu Grunde. Warenhausketten sind pleite. Der Buchhandel skelletiert. Alte Technologiekonzerne obsolet. Die einst stolze deutsche Autoindustrie im Überlebenskampf. Die Gründe: Die Verbreitung des Internets und die Unfähigkeit des etablierten Managements hierauf Antworten zu finden.

Milliarden Euro gegen den Vermittler

Die Versicherungswirtschaft wird gerade voll davon erfasst: Seit 2012 steckten Investoren weltweit über 100 Milliarden in neue Technologien und neue Geschäftsmodelle in der Versicherungswirtschaft. Das Ziel: Auch die großen Umsatzströme aus München, Köln und Hamburg in ihre Konzernzentralen umzulenken. Fast alle setzen kurz- oder mittelfristig dabei darauf, den Vermittler aus dem Versicherungsvertrieb durch Technologie und neue Konzepte zu ersetzen.

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In Zeiten dramatischer Veränderung bot die Gruppe wichtiger deutscher Versicherungsvorstände ihren Vertrieblern Beschwichtigung als Antwort? Auch unsere Großeltern konnten sich nicht vorstellen, nicht mehr im Tante-Emma-Laden um die Ecke persönlich bedient und aufgrund der komplexen Produkte dort beraten zu werden. Verpönt waren diese zwar günstigen aber so anonymen Supermärkte mit langen Gängen ganz ohne Personal. Und heute?

Es wird keinen Uber-Moment geben, aber...

Zwar werden wir in der Versicherungswirtschaft keinen Uber-Moment erleben - also, dass innerhalb weniger Wochen eine ganze Industrie durch ein neues Konzept, bessere Technologie und mehr Convenience hinweggefegt wird. Vieles deutet dennoch auf ein Massensterben bei Maklern und Agenturisten hin. Es ist kein Geheimnis, dass bei vielen Versicherern eine Minderheit die Mehrheit des Geschäfts schreibt. Auch aufgrund einer verfehlten Bestandsübertragungs- und Bestandsplanungspolitik sind unproduktive Vertriebler im Exklusivvertrieb nicht selten. In der Maklerschaft sieht es häufig nicht besser aus.

Denn - so Szenario 1 - sollten die Digitalisierungs-Bemühungen der Versicherer Früchte tragen und neue Vertriebswege funktionieren, werden auch die großen Gesellschaften - da sollte man sich keinen Illusionen hingeben - sich knallhart vom kostenintensiven Makler- und Agenturistenvertrieb trennen, allen treuherzigen Beschwichtigungen von Versicherungsvorständen zum Trotz.

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Sollten - in Szenario 2 - die meisten Versicherer mit der Sanierung ihrer Technologie und Geschäftsmodelle scheitern und neue Akteure am Markt die Kundenschnittstelle besetzen, würden sie aus purer ökonomischer Notwendigkeit den Makler- und Agenturistenvertrieb sanieren oder diese mit den Mutterhäusern vom Markt verschwinden.

Das ist nicht alternativlos. Versicherer könnten ihre Vertriebler ins 21. Jahrhundert begleiten, reibungslose digitale Produkte und Services zur Verfügung stellen und Kunden moderne Versicherungsprodukte und digitale Services - auch über das Kerngeschäft von Versicherungen hinaus - bieten. Auch könnten Versicherer massiv in die Aus- und Weiterbildung ihrer Mannschaften investieren - zum Beispiel, wie man mit Attention-Hacking und Social Media als Vertriebler aus unrentablen Kundenbeziehungen profitable Fans macht.

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Dies erfordert jedoch gerade auf Vorstandsebene harte und ungewöhnliche Entscheidungen - etwa die Verjüngung des Gremiums und die Berufung von Experten mit Erfahrungen außerhalb der Branche sowie die Transformation des ganzen Hauses. Da ist es natürlich einfacherer sich auf der DKM auf ein Panel zu setzen und sich und den Vertrieblern zu versichern, dass die Welt sowohl auf traditionelle Versicherungsvorstände und Vertriebler angewiesen sei. Was Tante Emma wohl heute dazu sagen würde?

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