...unsere Vermittler sind und bleiben Rückgrat für den Vertrieb

Ulrich Leitermann: Unsere Vermittler sind und bleiben das Rückgrat für unseren vertrieblichen Erfolg. Denn gerade im Zeitalter der Digitalisierung ist die persönliche Verbindung zum Kunden im Vertrieb wichtiger denn je. Studien belegen das: Acht von zehn Kunden informieren sich heute erst online über Versicherungen, um dann bei ihrem Vermittler abzuschließen. Das Ziel unserer Digitalisierung ist deshalb nicht, den Vermittler – also Außendienstpartner oder Makler - zu umgehen, sondern ihn besser zu unterstützen! Durch den Einsatz neuer Technologien, durch bessere interne Prozesse und indem wir dem Vermittler Routineaufgaben abnehmen, so dass er mehr Zeit für die Beratung des Kunden hat.

Sie wollen auch die Unternehmenskultur der Signal Iduna erneuern. Wieso ist das aus Ihrer Sicht erforderlich? Und was soll konkret in Ihrem Unternehmen geändert werden?

Neue Technologien entwickeln sich mit exponentieller Geschwindigkeit. Künstliche Intelligenz, Sprach-Assistenten, Roboter, Industrie 4.0, selbstfahrende Autos… all das verändert nicht nur das Leben unserer Kunden, sondern auch unsere Arbeitswelt. Unternehmen sind heute in einem ständigen Veränderungsprozess. Daran müssen wir uns anpassen, auch in der Art wie wir arbeiten. Stichwort: Agilität. Wir müssen flexibler werden, schneller und auch mutiger. Das bedeutet für ein Unternehmen als Organisation weniger Hierarchien, weniger Silos, mehr Eigenverantwortung für den einzelnen Mitarbeiter und auch mehr Transparenz bei Informationen und Entscheidungen.

So eine Veränderung kommt natürlich nicht über Nacht. Dahinter steht ein langer Prozess und eine neue Unternehmenskultur, die wir gemeinsam mit unseren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern entwickeln wollen. Das machen wir Schritt für Schritt. Zum Beispiel durch Angebote für Workshops zu neuen Arbeitstechniken oder Vorträge von Experten. Am Ende sollen unsere Mitarbeiter nicht nur kompetenter sein, sie sollen auch mehr Spaß bei ihrer Arbeit haben. Nur dann wird unser Transformationsprogramm erfolgreich sein.

Die Versicherungsbranche hat ein Nachwuchsproblem, der Altersschnitt im Vertrieb nähert sich den 50 Jahren. Zugleich berichten wir als Branchenblatt über verstärkten Vertriebsdruck und Jobabbau im Innen- wie Außendienst. Was können bzw. müssen die Versicherer aus Ihrer Sicht tun, um trotz dieser Schlagzeilen junge Fachkräfte für sich zu begeistern? Und sind die Anbieter nicht auch selbst ein bisschen schuld, wenn der Nachwuchs ausbleibt?

Das Berufsbild des Vermittlers wandelt sich. Die fachlich-methodischen Anforderungen steigen und damit wird eine betriebswirtschaftliche Ausbildung immer wichtiger. Gleichzeitig sehen wir einen Trend zur Mehrpersonen-Agentur. Qualifikationen wie Mitarbeiterführung und Unternehmensmanagement gewinnen deshalb an Bedeutung. Wie können wir als Signal Iduna darauf reagieren? Ganz zentral ist aus unserer Sicht eine qualifizierte Ausbildung, die jungen Menschen eine Vielzahl an Möglichkeiten gibt.

Für die Ausbildung bieten wir verschiedene Angebote und Berufswege. Das kann zum Beispiel eine Anstellung vor einer später geplanten Selbständigkeit sein, damit man sich später im Beruf besser zurechtfindet. Das kann der Weg über ein duales Studium sein, das wir mittlerweile auch im Vertrieb anbieten. Oder ein Trainee-Programm. Um der von Ihnen angesprochenen Altersentwicklung entgegenzuwirken, haben wir verschiedene Nachfolgemodelle für Agenturen entwickelt. Zudem wollen wir junge Interessenten künftig verstärkt über Social-Media-Kanäle ansprechen. Ich denke, dass wir mit all diesen Maßnahmen gut aufgestellt sind, um auch jungen Außendienstpartnern sehr gute Entwicklungschancen zu bieten.

Ein weiteres Problem aus Sicht der Branche: die Regulierung. Nach Solvency II und IDD droht nun ein Provisionsdeckel in der Lebensversicherung, der für viele Vermittler Einbußen bedeutet. Wie positionieren Sie sich zu solch einem Deckel?

Niemand in der Versicherungswirtschaft will den Provisionsdeckel. Aber möglicherweise ist er unvermeidbar, denn der Gesetzgebungsprozess ist bereits im Gange. So lange die Zinsen auf einem historischen Tief sind, kann man den Kunden die hohen Kosten nicht vermitteln. Aus diesem Grund haben wir und werden wir künftig die Kosten auch bei den Provisionen begrenzen.

Wird die Signal Iduna im Falle eines Provisionsdeckels Maßnahmen ergreifen, um Einkommenseinbußen der Vermittler auszugleichen? Welche sind denkbar?

Maßnahmen zum Ausgleich möglicher Einkommenseinbußen halten wir bislang für nicht notwendig. Im Exklusivvertrieb gibt es eine Tendenz zu größeren Agenturen und Zusammenschlüssen, bei denen ein höherer Vergütungsanteil aus dem Bestand kommt. Dieser Trend wird zunehmen. Im freien Vertrieb gehen wir bei geschlossenen Vertrieben, Pools und Verbünden davon aus, dass ein Kostenausgleich für übernommene Dienstleistungen erfolgen kann, der der Kostenersparnis im Versicherungsunternehmen entspricht. Daher sind auch hier keine weiteren Ausgleichsmaßnahmen notwendig.

Wir steuern so langsam auf Weihnachten zu - und damit auch auf das Jahresende. Können Sie einen ersten Einblick geben, wie sich das Geschäftsjahr der Signal Iduna entwickelt hat?

Da wir unsere Bilanz erst im kommenden Jahr veröffentlichen, kann ich Ihnen keine konkreten Zahlen nennen. Nur soviel: Unsere Beitragseinnahme werden auch 2018 wieder steigen.

Die Fragen stellte Mirko Wenig