Bestandsübernahme durch Lebensrente: "Der Makler kann aktiv den Prozess begleiten"
Policen Direkt hat sich bisher vor allem einen Namen als Zweitmarkt-Anbieter für Lebensversicherungen gemacht. Nun tritt das Frankfurter Unternehmen auch als Versicherungsmakler auf, mit einem besonderen Geschäftsmodell: Es kauft Bestände von Maklern, die sich zur Ruhe setzen wollen, und zahlt dafür eine Lebensrente (der Versicherungsbote berichtete). Warum diese Erweiterung des Geschäftsmodells? Der Versicherungsbote hat bei Ernesto Knein nachgefragt, verantwortlicher Geschäftsführer für den Kauf von Maklerfirmen, sowie Philipp Kanschik, verantwortlicher Manager und Experte für Bestandsübernahmen durch Lebensrente.
Sie wollen Versicherungsmaklern, die sich in den Ruhestand verabschieden, die Bestände abkaufen und einen Einmalbeitrag oder eine Rente zahlen. Wieso nun diese Neuausrichtung des Geschäftsmodells?
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Philipp Kanschik: Durch unser Netzwerk von 15.000 Versicherungsvermittlern haben wir die Branche stets im Blick und daher auch die Notlage der Makler erkannt. Es ist alarmierend, dass fast jeder zweite Versicherungsvermittler in Deutschland ohne Nachfolger dasteht. Mit unseren Nachfolgelösungen sprechen wir große und kleine Maklerunternehmen gleichermaßen an. Unsere Kompetenzen in Digitalisierung können wir mit dem neuen Geschäftsbereich passgenau einbringen. Mit dieser Erweiterung bieten wir Maklern in Nachfolgesituationen eine Perspektive, mit der sie beruhigt in den Ruhestand gehen können. Für die Policen Direkt-Gruppe als klassischer und auch digitaler Versicherungsmakler bedeutet das eine konsequente Erweiterung des Spektrums.
Können Sie die Modelle für die Bestandsübernahme bzw. den Aufkauf eines Maklerunternehmens kurz erklären? Wie funktioniert das?
Ernesto Knein: Gemeinsam mit dem Makler entwickeln wir den individuellen Weg zur Bestandsnachfolge. Bei der Übernahme werden Bestände von kleineren Maklern gegen Provisionsrenten übernommen. Der Makler erzielt so ein Vielfaches des üblichen Verkaufspreises und dazu je nach Modell einen Hinterbliebenenschutz für seine Familie. Beim Unternehmenskauf übernehmen wir nicht nur die Bestände, sondern das komplette Unternehmen und führen dieses fort. In einer gemeinschaftlichen Übergangsphase kann der Verkäufer aktiv den Prozess begleiten und seinen Kunden ihren neuen Ansprechpartner vorstellen. In beiden Fällen versprechen wir höchste Transparenz und faire Preise.
Für kleinere Versicherungsmakler kommt also die Lebensrente in Frage. Warum lohnt es sich für Sie, diese Bestände zu übernehmen? Sie müssen und wollen ja auch daran verdienen und es muss sich amortisieren - trotz der Rentenzahlungen an die Makler.
Philipp Kanschik: Wir kennen uns im Versicherungsvertrieb und im Betreiben von technologiebasierten Online-Plattformen sehr gut aus. In punkto Digitalisierung und Automatisierung sind wir führend. Damit können wir Kunden wesentlich günstiger und effektiver betreuen. Als größerer Versicherungsmakler können wir auch höhere Courtagen als kleinere Maklerbetriebe erzielen. Die Erlöse aus neu versicherten Risiken gehen dabei ausschließlich an Policen Direkt.
Sie zahlen jetzt auch Renten für Lebens- und Krankenversicherungen? Woher kommt diese Entscheidung, wo Sie doch zum Start nur Sachversicherungen verrentet hatten?
Philipp Kanschik: Zunächst hatten wir wegen der Komplexität in Kombination mit den dazu im Verhältnis eher geringen Bestandsprovisionen das Thema ausgeklammert. Es hat sich aber gezeigt, dass das Thema in der Maklerschaft sehr wichtig ist. Denn viele Makler haben uns in diesem Zusammenhang angefragt. Daher haben wir die Regelung jetzt angepasst.
Dennoch müssen die Lebens- und Krankenversicherungen eines Maklerbestandes auch weiter betreut werden. Was passiert mit diesen Beständen, etwa im Rahmen des „Unternehmenskauf“-Modells?
Ernesto Knein: In einem Unternehmenskauf übernehmen wir sowohl die Bestände, als auch alle weiteren Verträge des Maklerunternehmens. Dies umfasst zum Beispiel Verträge mit den Mitarbeitern und Mietverträge. Die Bestände werden somit mit sämtlichen Verträgen weitergeführt, unabhängig von der Art des Vertrags. Uns ist wichtig, dass Kunden weiterhin vollumfänglich betreut werden.
Worauf achten Sie, wenn Sie Bestände aufkaufen? Gibt es auch solche, die Sie nicht übernehmen, und wenn ja: Was kennzeichnet diese?
Ernesto Knein: Da spielen verschiedene Faktoren eine Rolle. Insbesondere schauen wir auf die Größe des Bestands, den Privat- und Gewerbekundenanteil, den regionalen Schwerpunkt, die Mitarbeiterzahl und die Rechtsform. Auch der persönliche Kontakt mit dem Makler ist uns sehr wichtig – schließlich muss man vertrauensvoll zusammenarbeiten können. Für die Lebensrente eignen sich idealerweise Bestände mit Schwerpunkt auf Sachversicherungen, hohem Privatkundenanteil und bis zu 150.000 EUR Bestandsprovision pro Jahr. Beim Unternehmenskauf bevorzugen wir hingegen größere Bestände mit Gewerbefokus. Doch pauschal lässt sich das nicht beurteilen, wir schauen uns dafür immer den Einzelfall genau an.
Übernehmen Sie Bestände und Unternehmen aller Größen?
Ernesto Knein: Ja. Prinzipiell schauen wir uns Bestände aller Größen und Typen an. Unsere Erfahrung zeigt, dass sich bei beidseitigem Interesse immer ein individuelles Paket schnüren lässt, das beide Seiten zufriedenstellt.
Was passiert mit der Maklerrente, wenn Versicherte ihren Schutz aufstocken oder einen Vertrag kündigen, zum Beispiel innerhalb der Stornohaftzeit? Wirkt sich dies auf die Rentenhöhe aus?
Philipp Kanschik: Bei Aufstockung des Vertrags erhöht sich auch die Rente entsprechend. Grundsätzlich übernimmt Policen Direkt die Stornorisiken und verrechnet sie mit der Maklerrente und eventuell übertragenen Stornoreserven. Für den Fall, dass Stornorückzahlungen die Maklerrente übersteigen, trägt Policen Direkt das Risiko.
Wenn Sie ein gesamtes Unternehmen kaufen, wollen Sie die Mitarbeiter eines Maklerunternehmens übernehmen, setzen ihnen aber einen neuen Makler als Chef des Unternehmens vor. Kann es hierbei nicht zu Konflikten kommen? Wie beugen Sie diesen vor?
Ernesto Knein: Das ist natürlich ein Punkt, an den man mit sehr viel Feingefühl herangehen muss. Als vertrauenswürdiger Käufer führen wir das Unternehmen unter dem bestehenden Namen und Standort fort. Diese Konstante ist wichtig, um das Vertrauen der Kunden zu erhalten. Unser Ziel ist es, immer auch die Mitarbeiter zu übernehmen. Im Zuge einer partnerschaftlichen Unternehmensübergabe mit eindeutigen Meilensteinen und transparentem Vertragswerk achten wir auch auf eine rechtzeitige, klare und offene Kommunikation mit den Mitarbeitern. Das ist auch ein zentraler Erfolgsfaktor für die möglichst reibungslose Übergabe und Sicherung eines langfristigen Vertrauensverhältnisses.
Die Kundinnen und Kunden sollen auch weiterhin betreut werden. Welche Optionen und Ansprechmöglichkeiten bieten Sie hier für die betroffenen Verbraucher an?
Philipp Kanschik: Policen Direkt verfolgt einen hybriden Beratungs- und Betreuungsansatz. Der Kunde entscheidet, ob er online oder offline mit uns interagieren möchte. Viele schätzen die digitale Beratung bereits beim Online-Banking und fordern das auch aktiv im digitalen Versicherungsmanagement. Doch auch weniger online-affine Kunden sind bei Policen Direkt gut aufgehoben, da wir jederzeit auch die persönliche Beratung gewährleisten können.
Zur steuerlichen Beurteilung: Laut Ihrer Aussage bietet die Maklerrente keine steuerlichen Vorteile und ist nicht als Lebensrente zu bewerten. Weshalb? Wie wird die Rente besteuert?
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Philipp Kanschik: Die eigentlichen Vorteile der Lebensrente liegen im Wegfall der Betriebskosten und Haftung – nicht bei der Steuer. Denn anders als häufig behauptet, ist die Lebensrente steuerlich keine Leibrente und bietet damit typischerweise gerade für kleinere Maklerunternehmen auch keine wesentlichen steuerlichen Vorteile. Die Lebensrente lohnt sich vor allem aufgrund der Kombination aus stabilen Erträgen und Wegfall betrieblicher Kosten und Aufwände.
