Versicherungsmakler sollten digitale Unterstützung aktiv einfordern

Das Interview ist Teil einer Gesprächsserie mit Björn Freter über die Digitalisierung von Maklerbüros. Hier finden Sie das erste, das zweite Interview sowie das dritte Interview mit dem Digitalexperten.

Versicherungsbote: Blickt man auf aktuelle Digitalstrategien von Versicherern, kann man den Eindruck gewinnen, sie zielt vor allem darauf Kosten einzusparen: auch mit Blick auf den Vertrieb. Behindert diese Sicht "Digital = Kostenersparnis" vielleicht, dass die Digitalisierung zum Nutzen aller Vertriebskanäle wirkt?

Björn Freter: Das ist richtig. Die meisten Versicherer stecken speziell im Vergleich zu anderen Branchen noch in den Kinderschuhen der Digitalisierung und die Zeit rennt ihnen davon. Der Fokus liegt oftmals lediglich auf der internen Kostenreduktion durch den Einsatz modernerer IT-Lösungen. Wirklich modern sind diese dann aber in der Regel auch nicht. Sie bringen nur wenige, auch für Vertriebspartner einsetzbare Online-Lösungen mit. Dazu kommt ein Haufen individueller Portallösungen, in denen sich die Makler registrieren und einloggen sollen. Das kann – speziell in Bezug auf bestimmte Sparten – durchaus attraktiv sein, sollte aber nur einen Zwischenschritt darstellen. Dabei müssten die Versicherer eigentlich viel mehr tun, denn für viele Marktteilnehmer – speziell die Mittelständler – ist die Zusammenarbeit mit Maklern aktuell nicht mehr wegzudenken.

Was können Makler denn tun, wenn die Versicherer schlussendlich keine Lösungen anbieten, um in den digitalen Vertrieb und Service einsteigen zu können?

Ein bisschen Revolution darf schon sein. Die Versicherer haben großes Interesse und erheblichen Bedarf an der Zusammenarbeit mit Maklern. Es wurde schon immer viel Geld für Provision, Verkaufsunterstützung, Betreuung und Produktentwicklung ausgegeben, um die Makler für die Zusammenarbeit zu gewinnen. Wenn nun auf einmal deutlich mehr Makler beginnen würden, aktiv einzufordern, dass die Versicherer auch im digitalen Segment anbieten und unterstützen, würde der ohnehin vorhandene Druck zusätzlich ansteigen und hoffentlich zu einer Veränderung führen.

Sind denn die Versicherer überhaupt grundsätzlich in der Lage dazu, digitale Lösungen für Makler anzubieten?

Sie stehen sich selber auf den Füßen. Ich bin da recht kritisch, vor allem gegenüber den Maklerorganisationen innerhalb der Versicherungsgesellschaften. Ich habe bereits viele Verantwortliche im Bereich der Maklerbetreuung kennengelernt, die ihrerseits wenig Interesse daran haben, dass heutige Kunden kanalübergreifend betreut werden können. Sie erzeugen innerhalb der Gesellschaften den Eindruck, sich mit den Themen zu beschäftigen und diese sogar zu treiben – in Wahrheit scheitern jedoch diverse Projekte hinter verschlossenen Türen aufgrund von fehlender ehrlicher Unterstützung der Zuständigen. Das wird sicher nicht auf alle zutreffen, jedoch tut sich die Branche insgesamt schwer, bereichsübergreifende Konzepte zu realisieren.

Gibt es nicht bereits diverse Branchen-Initiativen, die die Erstellung von Systemen zur übergreifenden Zusammenarbeit erleichtern müssten? Uns fällt da zum Beispiel BiPro ein!

BiPro ist so wie jeder andere „Branchen-Standard“ grundsätzlich immer ein guter Ansatz, wenn er denn von genug Teilnehmern im Markt genutzt werden würde. Das ist de facto noch nicht der Fall derzeit und wenn man einmal genauer hinter die Kulissen schaut, ist die Entwicklung selbst bei den mehr involvierten Versicherern noch deutlich ausbaufähig. Aber auch hier kann der Makler seinen Beitrag leisten: Klare Forderungen an die Anbieter von Maklerverwaltungsprogrammen stellen! Lösungen von den Versicherungsgesellschaften einfordern! Das Geschäft dahin bringen, wo der Kunde gute Produkte zu fairen Preisen bekommt, die sich dank digitaler Tools vor allem auf Services und Schadenfälle konzentrieren können! Wie gesagt: Ein bisschen Revolution darf es schon sein!

Die Fragen stellte Björn Bergfeld