Mythos 1: Ein Maklerunternehmen wird typischerweise zum zwei- bis dreifachen Wert der jährlichen Sach-Bestandscourtage veräußert

Wer behauptet, dass ein Makler mindestens die doppelte jährliche Sach-Bestandscourtage für sein Unternehmen bekommt, der verkennt die Fakten. Die Aussage ist empirisch falsch. Wissenschaftliche Untersuchungen belegen, dass der Durchschnittswert deutlich niedriger ist. Im Schnitt bezahlen Käufer 1,8 Jahrescourtagen für Schaden-/ Unfallversicherungen ohne Kfz-Versicherungen. Für letztere werden 1,2 Jahrescourtagen bezahlt. Das ist ein Ergebnis einer Studie der Maklerforen Leipzig mit der Fachhochschule Dortmund.

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Philipp Kanschik ist in der Policen Direkt-Gruppe verantwortlicher Manager und Experte für Bestandsübernahmen durch Lebensrente.Policen DirektPauschale Behauptungen zum Preis sind generell schwierig, da Preisfindung immer individuell ist. Für die genaue und differenzierte Bewertung zählt die Größe des Unternehmens, die Zusammensetzung des Bestandes, Angebot und Nachfrage und damit auch das Verhandlungsgeschick. Am Ende kann ein Verkaufspreis sowohl deutlich über als auch deutlich unter den häufig kolportierten Werten liegen. Ein weiterer Einflussfaktor ist auch das Modell. Mit einem Rentenmodell können Makler beispielsweise deutlich mehr als das Dreifach der Bestandscourtage erhalten – allerdings nicht sofort, sondern über die nächsten 30 Jahre.

Mythos 2: Die Bestandscourtage ist die wichtigste Kennzahl, mit der potenzielle Käufer den Wert eines Unternehmens ermitteln

Es existiert keine pauschale Kennzahl, mit der Käufer den Wert eines Unternehmens ermitteln — weder im Markt für Maklernachfolge noch in anderen Märkten. Der Wert eines Maklerunternehmens wird in der Praxis durch die Käufer nicht als Vielfaches der Bestandscourtage berechnet.

Bei einer Unternehmensübernahme ist nicht der (Courtage-)Umsatz, sondern der erwartete zukünftige Gewinn maßgeblich. Dies ist die wichtigste Größe, die den Käufer interessiert, denn er erwirbt das Unternehmen, um auch künftig damit Gewinn zu machen.

Die Unternehmensbewertung hängt davon ab, ob ein Verkauf oder eine Maklerrente in Frage kommt. Wird gegen eine Rente allein der Bestand übernommen, ist der Courtageumsatz maßgeblich. Schließlich werden Kostenfaktoren wie Dienstwagen, Verwaltungsprogramme oder Miete vom Käufer nicht übernommen. Generell können Kaufinteressenten, die beide Modelle anbieten, leichter ein individuell passendes Paket für Verkaufsinteressenten schnüren.

Was häufig auch vernachlässigt wird: ganz unabhängig von der Bewertungsmethode und vom Verkaufsmodell erzielt der Makler den besseren Preis, der seine Hausaufgaben gemacht hat. Ein gut gepflegter Bestand eines Unternehmens mit einer IT auf der Höhe der Zeit hat die besseren Karten als ein Berg unvollständiger Aktenordner.

Mythos 3: Mit einer externen Bestandsbewertung können Versicherungsmakler den höchsten Preis erzielen

Viele Berater bieten Bestandsbewertungen gegen teilweise hohe Gebühren an. Hier ist für die Makler jedoch Vorsicht bei der Auswahl geboten. Es ist auch zu beachten, dass das Hauptinteresse mancher Berater allein im Abschluss des Geschäfts liegt, nicht in der Maximierung des Preises. Schließlich erhalten sie häufig vom Käufer und vom Verkäufer eine Provision – und manch einer berechnet die auf Basis der eigenen Bewertung, nicht des tatsächlich erzielten Verkaufspreises.

Eine unabhängige Bestandsbewertung hat jedoch keinen direkten Einfluss auf den Verkaufspreis. Der Preis selbst ist und bleibt vor allem Verhandlungssache: wenn ein Käufer nicht bereit ist mehr zu bezahlen, wird auch die detaillierteste Bestandsbewertung nicht den Preis erhöhen. Wer als Makler den optimalen Preis erzielen will, sollte also vor allem Zeit mitbringen und mit vielen potenziellen Käufern sprechen und sich Angebote einholen. Man verkauft sein Auto schließlich auch besser nicht dem ersten, der seine Visitenkarte an die Fensterscheibe pinnt.

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Der Hauptnutzen externer Berater liegt in anderen Bereichen: Sie können Makler in einem langfristigen Prozess auf einen Verkauf vorbereiten und zum Beispiel bei dem Datenaufbereitung coachen. Berater wie Peter Schmidt betonen hier zurecht, dass man sein Unternehmen nicht unter Zeitdruck verkaufen sollte und erst einmal alle Daten zu seinem Bestand ordentlich aufbereitet, bevor man mit Käufern spricht. Beim Thema Steuern und anderen rechtlichen Themen ist externe Beratung ebenfalls unerlässlich – hieran sollte man als Verkäufer in spe angesichts der Komplexität des Themas keinesfalls sparen.

...Bestand besser auslaufen lassen?

Mythos 4: Den Bestand auslaufen zu lassen bringt mehr als ein Verkauf oder eine Verrentung

Vor dem Hintergrund eines fehlenden Nachfolgers und zunächst wenig attraktiver Angebote lassen viele Makler im Ruhestand ihren Bestand einfach auslaufen. Dabei missverstehen sie die weiterhin fließende Bestandscourtage als Rente. Nun ist es in der Tat so, dass derjenige, der die Betreuung unverändert beibehält, letztendlich in Summe mehr Einkommen erzielen wird als derjenige, der gegen Rente oder Einmalzahlung verkauft.

Bereits an anderer Stelle habe ich jedoch beschrieben, welche Risiken mittelfristig damit einhergehen. Insbesondere bleiben die Betreuungs- und Weiterbildungspflichten bestehen. Durch die Tücken regulatorischer Anforderungen wie die DSGVO besteht zudem das Risiko drakonischer Strafen. Und auch die digitale Konkurrenz wartet nur darauf, unbetreute Kunden zu übernehmen. Angesichts immer anspruchsvoller werdender Kunden gefährdet das die Courtagen am meisten.

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Fazit: Einen sorglosen Ruhestand gibt es nicht für diejenigen, die ihre Bestände auslaufen lassen. Ab einem gewissen Alter überwiegen typischerweise die Risiken die Vorteile. Als Makler sollte man ehrlich zu sich selbst sein und einsehen, wenn dieser Punkt erreicht ist.

Mythos 5: Die Rente ist nicht sicher: Wer seinen Bestand gegen Rente veräußert, geht ein hohes Risiko ein

Rentenmodelle in der Bestandsnachfolge wurden zuletzt zunehmend kritisch bewertet. Ist die Rente wirklich ein reiner Marketinggag von auf den Verkauf spezialisierten Anbietern? Schmelzen die Renten schnell ab, weil sich Käufer nicht um die Kunden kümmern? Und was ist überhaupt, wenn der Rentenanbieter in die Insolvenz rutscht?

Wer die Barwerte von Modellrechnungen vergleicht, kommt schnell zu dem Ergebnis, dass sich selbst unter konservativen Annahmen die Verrentung für kleinere Versicherungsmakler deutlich attraktiver ist. Über die Rente erzielt der Versicherungsmakler im Laufe der Zeit leicht das Vielfache des Werts, den er gegen Einmalzahlung erhalten würde - selbst wenn es einen gewissen Bestandsabrieb gibt. Und wer sich in der Nachfolge für ein Maklerunternehmen entscheidet, das sowohl eine online- als auch offline-Betreuung sicherstellen kann, dürfte in jedem Fall von seinem Bestand noch viele Jahre profitieren.

Das heißt nicht, dass die Rente das Richtige für jeden Verkäufer ist. Wer sofort Cash benötigt, sollte sich für den Unternehmensverkauf entscheiden. Wer einen Kundenstamm betreut, der Beratungsgespräche im heimischen Wohnzimmer wertschätzt, sollte lieber einen regionalen Nachfolger suchen, statt an einen der bundesweit agierenden Rentenanbieter zu verkaufen. Für größere Unternehmen mit zahlreichen Gewerbekunden gilt das gleichermaßen. Kleinere Makler abseits der Metropolregionen warten oft aber vergeblich auf attraktive Angebote. Hier ist die Lebensrente eine echte Alternative, wie unser Modellrechner illustriert.

Es gehört übrigens ebenfalls ins Reich der Mythen, dass sich schnell pauschale Aussagen fällen lassen, welches Modell für welche Unternehmensform geeignet ist. Zeit ist deshalb der entscheidende Faktor in der Ruhestandsplanung. Wer sich rechtzeitig kümmert, kann sämtliche Optionen ausgiebig vergleichen.

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Philipp Kanschik ist verantwortlicher Projektleiter und Experte für Bestandsübernahmen in der Policen Direkt-Gruppe. Die Gruppe übernimmt Maklerunternehmen in Nachfolgesituationen gegen eine Lebensrente und führt diese weiter, um eine deutschlandweite Maklergruppe aufzubauen.

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