Swiss Life: "Finanzberatung empfinden viele als sinnhaften Auftrag"

Versicherungsbote: Herr Wald, das Strategieprogramm „Swiss Life 2018" der Swiss Life Gruppe ist inzwischen abgeschlossen. Viele Wettbewerber verbinden derartige Maßnahmen mit einem geordneten Stellenabbau. Welche Auswirkungen hatte das Programm auf Swiss Life in Deutschland?

Matthias Wald: „Swiss Life 2018" war ein Investitions- und Wachstumsprogramm. Insgesamt rund 100 Millionen Schweizer Franken flossen in die Digitalisierung, die Beratungs-Qualität sowie unterschiedliche Initiativen für organisches Wachstum. Mit Erfolg, auch in Deutschland: In allen vier Schwerpunkten – Gewinnqualität und -wachstum, operative Effizienz, Kapital, Cash und Dividende sowie Kundenorientierung und Beratung – haben wir die Ziele erreicht oder übertroffen.

Konkret bedeutet das: Über die drei Jahre des Programms haben wir allein im Bereich Versicherung Neugeschäft im Wert von gut einer Milliarde Schweizer Franken generiert. Unser Innendienst ist in den letzten drei Jahren leicht gewachsen. Unsere Vertriebe betreuen aktuell rund 1,2 Millionen Kunden, rund 100.000 sind 2018 dazugekommen. Der Reingewinn stieg unternehmensweit im Vergleich zu 2017 um sieben Prozent auf rund 1,1 Milliarden Schweizer Franken. Die bereinigte Eigenkapitalrendite betrug 9,1 Prozent. in Deutschland stiegen die Fee-Erträge gleich um zehn Prozent auf 395 Millionen Euro an. Das Risikoergebnis verbesserte sich um 16 Prozent auf 32 Millionen Euro.

Bis 2021 soll Ihre Vertriebsmannschaft um 700 Personen aufgestockt werden. Entgegen dem Branchentrend wollen Sie also Ihr Vertriebsnetz deutlich ausbauen. Wie passt das zusammen?

Wir planen langfristig und vorausschauend. Ein gutes Geschäftsjahr ist kein Grund, sich auszuruhen. Deswegen haben wir kürzlich die Strategie 2021 beschlossen. Sie definiert drei Stoßrichtungen: In der Versicherung bauen wir unsere Stellung als Biometrie-Spezialist und bAV-Spezialist aus. In der Finanzberatung wollen wir erster Ansprechpartner für die deutsche Mittelschicht werden. Gleichzeitig erhöhen wir unsere Effizienz und steigern die Servicequalität.

Diese Gesamtpositionierung ist beratungsintensiv. Diese Beratung kompetent abzubilden ist schon jetzt ein entscheidender Erfolgsfaktor, der weiter an Bedeutung gewinnt. Dazu bedarf es qualifizierten Personals. Wir setzen deshalb weiter auf Wachstum und investieren in den nächsten drei Jahren auch deutlich in unseren Vertrieb. So haben wir allein 2018 die Anzahl unserer Finanzberater gegenüber dem Vorjahr um 7,6 Prozent auf 3.808 erhöht.

Wie wollen Sie Vermittler überzeugen, gerade in Ihrem Haus Ihre Zukunft zu sehen?

Indem wir ihnen einerseits ein nachweislich erfolgreiches und zukunftsfähiges Geschäftsmodell präsentieren und andererseits attraktive Karrieremöglichkeiten anbieten. Traditionell verfügen wir über eine ausgeprägte Finanzkraft durch eine sehr hohe Eigenkapitalquote. Gerade im andauernden Niedrigzinsumfeld ist diese Stärke wichtiger denn je. Gleichzeitig sind wir eine speziell auf Beratungsqualität ausgerichtete Organisation. Unser Best-Select-Ansatz ist ein treffendes Beispiel dafür. Denn unsere Kunden wissen, dass wir dieses Prinzip auch wirklich leben.

Zahlreiche Tests bestätigen Swiss Life immer wieder aufs Neue diese gelungene Verbindung aus Größe und Qualität in Sachen Vorsorge- und Finanzlösungen. Regelmäßig münden diese unabhängigen externen Bewertungen in namhafte Auszeichnungen oder Top-Rankings durch Institute und Fachmedien. Außerdem bietet eine Karriere bei einem unserer Finanzvertriebe erhebliche Vorteile, gerade für junge Leute: freie Zeiteinteilung, erfolgsbasierte Vergütung, hervorragende Möglichkeiten zur beruflichen und persönlichen Weiterentwicklung. Und nicht zu vergessen: Menschen mit hochwertiger Finanzberatung dabei zu unterstützen, ein selbstbestimmtes Leben zu führen, empfinden viele Berater als sehr sinnhaften Auftrag. Das passt auch zu den Bedürfnissen von Millennials. Gute Argumente, wie ich finde.

Allein 2018 ging die Zahl der Versicherungsvermittler um 19.162 zurück. Wie sehen Sie das „Vermittlersterben"?

Die Zahlen sind eindeutig: 2011 gab es in Deutschland noch 263.000 Vermittler, aktuell noch etwa 204.000. Allerdings findet dieser Rückgang nicht bei den freien Finanzvertrieben statt, sondern ausschließlich bei den Ausschließlichkeitsorganisationen der Versicherer. Dieser Trend dürfte sich aufgrund des demografischen Wandels und steigender Regulierungsanforderungen fortsetzen. Auch digitale Modelle für standardisierte Basisprodukte befördern diese Entwicklung. Aus meiner Sicht kann man aber nicht aus der schrumpfenden Anzahl von Vermittlern auf eine gesunkene Nachfrage nach finanzieller Beratung schließen.

Im Gegenteil: Die zunehmend individuellen Lebensentwürfe erfordern eine vorausschauende Finanzplanung. Beratung bedeutet für sie, schnell und einfach auf alle relevanten Infos zugreifen zu können. Sie erwarten digitale und unbürokratische Lösungen für ihre Probleme. Darauf haben wir unsere Beratung ausgerichtet. Dass wir gegen den Markttrend wachsen, führen wir auch auf diesen Ansatz zurück. Die Kundenbedürfnisse haben sich grundlegend geändert, branchenweit müssen Vermittler auf diese Tatsache reagieren.

In den letzten Jahren haben viele digitale Angebote und Wettbewerber den Markt geflutet. Warum ist der Vermittler aus Fleisch und Blut unersetzlich?

Ja, digitale Tools bieten Vorteile, die wir uns zunehmend zunutze machen. Nein, die Digitalisierung macht eine qualifizierte Finanzberatung nicht überflüssig. Es bleibt ein People-Business, aber zunehmend digital unterstützt. Denn das Thema Finanzvorsorge ist sehr individuell und komplex, in einer Welt, in der Lebensentwürfe immer spezifischer werden. Bei so viel Unüberschaubarkeit möchten viele Menschen einen persönlichen Ansprechpartner. Welchen Lebensstandard will ich mir erhalten? Wie sieht meine Rentenlücke aus? Welcher Anlagetyp bin ich? Diese Fragen kann man nicht per Klick erledigen, kein Algorithmus wird dieser Vielschichtigkeit gerecht.