Maklerpool WIFO - "Wir wollen vermehrt ratierliche Vereinbarungen umsetzen!"

Versicherungsbote: Für jene, die Sie noch nicht kennen: Können Sie den Maklerpool WIFO kurz vorstellen? Was sind Ihre Schwerpunkte? Seit wann gibt es Sie und wie viele Anbindungen haben Sie?

Sven Burkart: Die WIFO GmbH wurde im Jahre 1987 von meinem Vater Karl Burkart gegründet. Im Januar 2018 hat er die Geschäfte an mich übergeben. Die WIFO blickt auf über 30 erfolgreiche Jahre zurück. Als familiärer und inhabergeführter Pool steht bei uns der Mensch im Mittelpunkt. 60 Angestellte wickeln inzwischen die Versicherungsgeschäfte der rund 3.000 angeschlossenen Verbundpartner ab. Die WIFO zählt heute zu den zehn größten deutschen Maklerpools und bietet verschiedene Alleinstellungsmerkmale, beispielsweise den hohen Qualitäts- und Serviceanspruch, den Angebotsservice in der komplexen Sparte "Sach-Gewerbe" oder die digitale bAV-Beratung.

Wie hat sich Ihr Geschäft in den vergangenen Jahren entwickelt - und was erwarten Sie im kommenden Jahr?

Sven Burkart ist Geschäftsführer des Maklerpools WIFO.wifo.comIn den letzten Jahren hat die WIFO große Investitionen in Projekte zur Digitalisierung vorgenommen, wie beispielsweise unsere digitale bAV-Beratung. Dies hatte zur Folge, dass unsere Umsätze der vergangenen Jahre stagnierten bzw. leicht rückläufig waren. Zudem haben wir vor kurzem auch unsere komplette IT-Infrastruktur ausgetauscht. In diesem Zuge kam es auch zu Umstrukturierungen hinsichtlich dem digitalen Dokumentenmanagement und der Optimierung unserer Verwaltungsprozesse, was unsere IT-Kosten auf lange Sicht enorm senken wird. Daher erwarten wir für 2019 wieder ein Jahr mit deutlichem Umsatzwachstum, da sich die Investitionen in unser externes Innovation Lab dWERK als Alleinstellungsmerkmal am Markt ausbezahlen wird.

Die Zeit der Makler-Einzelkämpfer ist vorbei, so liest man vielfach. Haben Sie in den letzten Jahren einen verstärkten Zulauf bemerkt? Und was spricht aus Ihrer Sicht dafür, sich einem Pool anzuschließen - und die Courtage zu „teilen“?

Generell sind die organisatorischen Anforderungen bei der Regelung des Marktes durch den Gesetzgeber für alle stark gestiegen. Und die Digitalisierung als vorherrschendes Thema in der Versicherungsbranche führt zu zusätzlichen Umwälzungen am Markt. Wir als WIFO sind der Meinung, dass man solche Herausforderungen nur gemeinsam erfolgreich stemmen kann: Jeder konzentriert sich auf seine Kernkompetenz und jeder bringt seine jeweilige Stärke ein, um so am Ende des Tages den Kunden zeitgemäß beraten zu können. Dafür bieten wir unseren Maklern ein digitales Ökosystem, das allen Beteiligten Mehrwerte bietet. Die Geschäftsprozesse des Maklers sollen so effizient wie möglich gestalten werden, damit er mehr Zeit für seine Kunden hat. Hierbei zählt dann nicht das letzte Promille bzw. Prozent, sondern die Frage, wie berate ich durch die Digitalisierung mehr Kunden in der gleichen Zeit bei gleichbleibender Qualität? Wir müssen zusammen mit dem Makler agieren, nicht gegen ihn und das macht sich dann auf Dauer auch an einem verstärkten Zulauf für die Pools bemerkbar.

Sie stellen den angeschlossenen Maklern WIFO Servicepakete zur Verfügung. Was hat es konkret damit auf sich?

Wir unterscheiden generell zwischen den Standardleistungen eines Pools, wie beispielsweise kostenlose Vergleichsrechner, hierarchische Abrechnung und Top-Courtage. Auf diesen Standard kann jeder Makler sein eigenes Servicepaket nach seinen Wünschen gestalten und ausrichten, indem er sich die für ihn passenden zusätzlichen Servicebausteine auswählt. Zum Beispiel unseren individuellen Sach-Gewerbe-Experten-Team Anfrageservice, exklusive Veranstaltungen usw.

Apropos Servicepaket: Die Digitalisierung ist auch in der Maklerbranche ein ständig diskutiertes Thema. Unternehmensberater wie McKinsey erwarten ein gewaltiges Vermittlersterben, andere betonen die Wichtigkeit der persönlichen Beratung. Wo sehen Sie Risiken und Chancen für Makler?

Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. Man muss sich stets neu hinterfragen und ein Stück weit auch neu erfinden. Wir sehen die Chancen für die Makler durch die Digitalisierung im Vordergrund. Deswegen auch unsere verstärkten Investitionen der vergangenen Jahre in diesem Bereich. Die Digitalisierung bietet immense Möglichkeiten. Hier stehen wir weitestgehend noch am Anfang der Entwicklung. Wer sich als Makler dem Thema nicht öffnet und keine strategische Partnerschaft eingeht, wird es in Zukunft sehr schwer haben, am Markt zu bestehen.

…und wie verhindert man, dass die Kunden komplett ins Netz wandern und ohne Makler abschließen, etwa über Sprachassistenten wie Alexa? Halten Sie dies in den beratungsintensiven Sparten wie BU und Kranken überhaupt für realistisch?

Bei komplexen, beratungsintensiven Produkten, wie beispielsweise die Berufsunfähigkeit, wird weiterhin der Faktor Mensch eine Rolle spielen, sprich der Mensch berät den Mensch bei vertrauensvollen Themen. Nichtsdestotrotz muss der Makler aber auch neue Wege gehen und einfache Produkte 24/7 just in time als Beratungsmöglichkeit beispielsweise auch über seine Website anbieten.

Die Art des Servicepaketes richtet sich auch nach der erzielten Jahrescourtage über Ihren Pool. In der Regel wird mehr Abschluss- als Bestandscourtage eingebracht, so zumindest unsere Erfahrung. Kann das nicht auch ein Fehlanreiz sein, nicht bedarfsgerechte Policen möglichst schnell zu vermitteln? Wie verhindert man, dass nur Quantität zählt?

Gerade durch unsere Digitalisierungsinvestitionen im Sales-Bereich haben wir als großes, mittelfristiges Ziel, in bisher vornehmlich AP-lastigen Produkten auch ratierliche Vereinbarungen umzusetzen. Dies erreichen wir durch die Tatsache, dass wir durch den Einsatz moderner IT die Grenzkosten in der Beratung des Kunden deutlich senken können, beispielsweise durch unsere neue digitale bAV-Welt. Wir sind generell nicht gegen die AP und diese steht auch generell nicht gegen eine hochqualifizierte Beratung.

Teil 2 des Interviews lesen Sie morgen beim Versicherungsboten.