Pools und Verbünde sind ein fester und wichtiger Bestandteil des Maklermarktes, das wird heute kaum noch jemand ernsthaft in Zweifel ziehen. Einige Hände voll dieser Dienstleister buhlen mit allerlei fachlicher und technischer Unterstützung um den Makler. Ergänzt wird das Werben durch Marktzugänge, Aus- und Weiterbildung und vielen weiteren nützlichen Leistungen. Die Angebote unterscheiden sich naturgemäß und stellen den Makler somit vor die Wahl.

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Wo zugreifen? Welches Angebot deckt den Bedarf? Wo liegen die jeweiligen Risiken? Welche späteren Korrekturen sind möglich und mit welchem Aufwand? Nur einige der vielen Fragen, die sich Makler hierbei regelmäßig stellen müssen.

Lars Widany hat nach langjähriger Maklertätigkeit zuletzt den Maklerverbund Charta geleitet. Heute berät er unter anderem Versicherungsunternehmen in Vertriebsfragen.Lars Widany

Zunächst lohnt ein Blick auf die klassischen Unterscheidungsmuster. Da wären die Pools auf der einen Seite. Den Makler gleichschaltend und in seiner freien Marktteilnahme beschneidend, nur auf den richtigen Moment für den goldenen Verkaufshandschlag lauernd.

Die Verbünde als Gegenentwurf, gelegentlich sogar in Maklerhand. Garant für die Freiheit und die Bestandssicherheit, Einnahmeoptimierer, Einkaufsgemeinschaft und Produktschmiede unbeeinflußbarer Individualisten.

Diese Muster, natürlich überzeichnet, passen nicht und sie werden den Anbietern auch nicht gerecht. Denn die sind äußerst professionell und meist sehr dynamisch. Die Zeit der Hinterzimmervereinsmeierei ist eindeutig vorüber. Ein Effekt - Pools und Verbünde ähneln sich heute zunehmend. Das ist auch nicht verwunderlich, denn sie richten sich schließlich am Bedarf der gleichen oder wenigstens einer ähnlichen Zielgruppe aus. Tagesgeschäftlich relevante Mehrwerte entstehen eben mehr durch messbare Leistungen als durch ideologische Merkmale. Letztere verlieren in einer von Spezialisierung, Kooperation und Networking geprägten Beraterwelt ohnehin etwas an Bedeutung. Wir können also vereinfachend von Maklerdienstleistern sprechen und die Anbieter zusammenfassen.

Allen weiteren Überlegungen müssen noch zwei Erkenntnisse vorangestellt werden: Es geht ums Geschäft und somit letztlich ums Geld. Maklers Umsatz ist dabei die Währung dieser Branche. Das sollte niemanden wirklich überraschen, die kraftstrotzende Angebotsvielfalt muss schließlich bezahlt werden. Es sei hier dennoch für alle Wildromantiker ausdrücklich festgehalten, um eine bessere Wahrnehmung für Abhängigkeiten und gelegentlich auch diametrale Interessen zu erzeugen.

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Nicht weniger wichtig: Es gibt keine Unabhängigkeit, wenigstens keine, die ein Maklerdienstleister fördert oder gar bewirkt. Lediglich die Ausprägungen unterscheiden sich hier und da. Das ist übrigens eine kaum zu vermeidende Folge von Arbeitsteilung, also zumeist gewollt und von gegenseitigem Nutzen. Schließlich liegt ein wichtiges Augenmerk des Maklers für seine Wahl auf der Prozessunterstützung in Verwaltung und Angebotswesen, vielfältigen Back-Office-Leistungen und fachlichem Support, speziellen Produktlösungen, Aus- und Weiterbildung u.v.m. - allesamt Themen, die weit in die funktionale Architektur des Maklerbetriebs hineinwirken und deshalb nicht mal eben so austauschbar sind. Insbesondere die Nutzung technischer Angebote verstärkt diesen Umstand erheblich. Klugerweise würde man also vielmehr mögliche Exit-Optionen hinterfragen und wünschenswert wäre diesbezüglich ein Standard, auf den sich die Branchenteilnehmer verpflichten.

Welche Vorgehensweise empfiehlt sich nun für den Makler auf seiner Suche nach dem richtigen Dienstleister?

Unerlässlich ist zunächst die Standortbestimmung des Maklerunternehmens. Etwa wie es aufgestellt ist, welche Kundengruppen bedient werden, welche Produktgeber eine Rolle spielen, welche Kernkompetenzen vorhanden sind. Wie ist das Unternehmen technisch ausgerüstet, welche Dienstleister spielen heute bereits eine Rolle und weshalb? Wo ist das Unternehmen stark, wo schwach aufgestellt? Wo gibt es massiven Handlungsbedarf und dergleichen mehr.

Die Standortbestimmung wird ergänzt um die Zukunftsplanung, also die künftige Ausrichtung und Entwicklung und den daraus resultierenden Erfordernissen. Was sich einfach liest, bedingt einigen Aufwand in der Analyse des Unternehmens, der Markteinschätzung und letztlich die Fähigkeit zur Selbstreflexion - die gewonnenen Erkenntnisse schaden freilich nie!

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Aus dieser Standortbestimmung und der Zukunftsplanung entsteht ein erstes Anforderungsprofil an den künftigen Dienstleister, gelegentlich auch die Erkenntnis, keinen zu benötigen. Letzteres trifft zugegebenermaßen eher auf größere oder sehr spezialisierte Maklerhäuser zu. Weniger Aufwand genügt auch dem Makler mit einem klaren und begrenztem Interesse, z. B. nach einem einzelnen Nischenprodukt. Die Auswahlüberlegungen sind dann deutlich überschaubarer.

Die also mittels der Analyse identifizierten in Frage kommenden Dienstleister müssen natürlich einer detaillierteren Prüfung unterzogen werden. Jeweils hinterfragt werden sollte das Geschäftsmodell, das Angebot und die Rahmenbedingungen der Kooperation. Die wichtigsten Fragen dabei sind:

  • Versteht man das Geschäftsmodell?
  • Ist es zukunftsfähig und passt es zur eigenen Ausrichtung?
  • Geht das Unternehmen transparent mit allen relevanten Informationen um?
  • Wie ist das Renommee bei Maklern und Versicherern?
  • Hat der Anbieter ausreichend Marktrelevanz?
  • Sind ausgeprägte Abhängigkeiten (bspw. Dominanz eines Risikoträgers) erkennbar?
  • Hat der Dienstleister in der Vergangenheit berechenbar und verlässlich agiert?

Sichert die wirtschaftliche Ausstattung dem Anbieter eine zukunftsfähige Marktteilnahme - insbesondere hier gilt: bestehen Zweifel - Finger weg!

  • Ist die Bilanz des Unternehmens in Ordnung?
  • Werden die Geschäftsberichte fristgerecht erstellt und sind alle Testate vorhanden?
  • Wie weit deckt das Angebot des Dienstleisters den eigenen Bedarf?
  • Passen die Produktangebote?
  • Passt das Softwareangebot und dessen Handling?
  • Sind die richtigen Versicherer an Bord?
  • Sind die Prozesse kompatibel?
  • Welcher Anpassungsaufwand des Maklers ist ggf. vorhanden?
  • Wie gut funktionieren Schnittstellen, welche Medienbrüche bestehen?
  • Erfüllt das Aus- und Weiterbildungsangebot die eigenen Erwartungen und die gesetzlichen Vorgaben?
  • Was passiert mit Beständen, was mit bestehenden Anbindungen?
  • Sind die Systeme auch für „freie“ Bestände in ausreichender Qualität nutzbar?
  • Lassen sich Bestände organisatorisch überführen und machen die wichtigsten Versicherer das mit?
  • Wie sind die Rahmenbedingungen für die Teilnahme?
  • Ist der Vertrag akzeptabel?
  • Ist der mögliche Ausstieg klar geregelt.
  • Ist eine künftige Übertragbarkeit meiner Bestände und Daten eindeutig geregelt?
  • Gibt es Vorsorge für den Insolvenzfall des Anbieters?
  • Welche Anforderungen werden an mich gestellt und kann/will ich diese erfüllen?
  • Sind die Konditionen akzeptabel?
  • Verfügt der Maklerbetrieb im Bestand über ausreichend formulierte Maklerverträge und Datenschutzvereinbarungen, um mit dem Dienstleister zusammenzuarbeiten?

Gute Vorbereitung ist der halbe Erfolg. Das ist auch bei der Auswahl der geeigneten Maklerdienstleister nicht anders. Die entsprechende Aufmerksamkeit sollte man schon walten lassen, spielen diese Partner heute doch eine zunehmend wichtige Rolle im eigenen Unternehmen. Fehlentscheidungen lassen sich zwar korrigieren, der Aufwand ist jedoch meist nicht zu vernachlässigen. Im Zweifel kann es sich hier lohnen, einen Experten hinzuzuziehen. Den einzig richtigen Anbieter, Sie ahnen es, gibt es nicht. Das liegt letztlich in der Natur der Sache.

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Abraten möchte ich von halbherzigem ausprobieren. Dabei kratzt man in der Regel lediglich an der Oberfläche und das Ergebnis bleibt zwangsläufig weit unter den Erwartungen und Möglichkeiten.

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