Fokussierung auf Innovation mit echter Wirkung


Im Sommer 2006, also viele Jahre, bevor sich die Menschen überhaupt vorstellen konnten, dass Fintechs und Insurtechs die digitale Landschaft und die gesamte Versicherungsindustrie revolutionieren würden, haben Sie beschlossen, ein neues digitales Lebensversicherungsunternehmen zu gründen. Können Sie uns ein wenig mehr darüber erzählen?

Daisuke: Zunächst will ich die Versicherungslandschaft zum damaligen Zeitpunkt beschreiben: viele komplexe Produkte, mangelnde Transparenz, Misstrauen, Skepsis gegenüber Lebensversicherern und Kunden, die nach einfacheren, transparenteren und passenderen Lösungen suchten. Damals winkten die meisten Branchenkollegen ab und sagten, was wir vorhätten, sei unmöglich; niemand würde digital eine Lebensversicherung abschließen. Und die Regulierungsbehörden würden zwei zufälligen Individuen niemals eine Konzession erteilen. Aber dann, im Mai 2008, gründeten wir Lifenet mit einem Kapital von mehr als 120 Millionen Dollar und einer Konzession für ein ganz neues unabhängiges Unternehmen. Das war die erste Konzession, die seit 1936 erteilt worden war!



Sehr beeindruckend! Im Wesentlichen waren Sie Insurtech 1.0 in einer Zeit, als es keine Einhörner gab und Fintech und Insurtech noch nicht ihren Höhenflug angetreten hatten...


Im Rückblick kann man sagen, dass wir der Zeit tatsächlich ein wenig voraus waren. Machen wir nun einen Schnelldurchlauf und spulen die Zeit drei oder vier Jahre bis zum März 2012 vor. Da waren wir immer noch klein, aber bereits sehr wachstumsstark. Im Grunde versuchten wir etwas aufzubauen, das absolut sinnvoll war, aber mussten dabei noch viele Hürden überwinden. Dann brachten wir das Unternehmen in Tokio an die Börse und beschafften uns damit zusätzliches Kapital. Außerdem konnten wir Swiss Re dazu überreden, bei uns einzusteigen und unser Lead-Investor zu werden. Ein wenig später, im Jahr 2015, wurde KDDI, das zweitgrößte Telekommunikationsunternehmen Japans, zum größten Shareholder von Lifenet. Das Ganze war eine Reise in mehreren Etappen, und zwar eine sehr interessante.



Lifenet hat im Sommer 2018 sein zehnjähriges Bestehen gefeiert. Viele sagen, das Unternehmen steche nicht nur wegen seines Geschäftsmodells hervor, sondern auch wegen seiner Unternehmenskultur. Ungefähr 65 Prozent der Belegschaft stammt aus anderen Branchen. Können Sie uns ein wenig über diese spannende Phase bei Lifenet und die Rolle als erster Herausforderer in einem riesigen reifen Markt berichten?


Damals war Japan mit mehr als 400 Milliarden Dollar Prämienaufkommen jährlich der zweitgrößte Lebensversicherungsmarkt der Welt. Unsere Lösung war sehr einfach: Risikolebensversicherungen und Zusatzkrankenversicherungen, die online abgeschlossen wurden und transparent waren. Die Kunden profitierten von einer größeren Selbstbestimmung, das sparte Kosten und bot die Möglichkeit, diese Einsparungen an die Versicherten durchzureichen. Wir hatten Erfolge, mussten aber auch Herausforderungen und Rückschläge meistern. Ich muss sagen, dass ich wirklich stolz auf das bin, was wir bei Lifenet erreicht haben. Ich glaube, dass wir viele andere Herausforderer inspiriert haben, die unsere Überzeugung teilten, dass die traditionellen Versicherer ihre Kundeninteraktion, ihre Produktentwicklung und die Art und Weise, wie sie mit Millennials kommunizieren, verändern sollten. Wir haben damals aber noch nicht den Markt revolutioniert.





Nichtsdestotrotz haben sie einen nachhaltigen Eindruck auf die japanische Lebensversicherungsindustrie und wahrscheinlich auch die Versicherungsindustrie anderer Länder gemacht. Welche Lektionen haben Sie daraus gezogen?


Da kann ich Ihnen drei Lektionen nennen. Erstens verhalten sich Kunden nicht zwangsläufig wie rationale Wesen, die sich von einem ökonomischen Nutzenkalkül leiten lassen. Wenn Sie darüber nachdenken, ist das auch logisch. Wann haben Sie das letzte Mal eine Kaufentscheidung nach rein wirtschaftlichen Kriterien getroffen? Es geht also um wesentlich mehr, als Kunden Wert zu bieten. Zweitens haben Sie nicht automatisch den größten Marktanteil, nur weil Sie die besten Produkte haben. Die Geschichte hat wiederholt gezeigt, dass Unternehmen mit den besten Produkten nicht zwangsläufig zu den Gewinnern gehören. Das sind vielmehr die Unternehmen mit dem stärksten Vertrieb.
 Drittens ruft mir meine bescheidene Erfahrung einen Fall in Erinnerung, über den ich während meiner Zeit an der Business School gelesen hatte. Er handelte von Vertriebskanalstrategien im Marketing. Dort hieß es: "Sie können die Zwischenstufen ausschalten, aber Sie können nicht die Funktionen vollständig eliminieren, die diese Zwischenstufen erfüllen." Zwar sind wir davon überzeugt, dass wir mit einer direkten Kundenansprache erheblichen Wert generieren können, aber es gibt viele Gründe dafür, dass es schon immer Versicherungsagenten gegeben hat, und es gibt vielfältige Funktionen, die sie erfüllen und die nicht vollständig abgeschafft werden können, die aber auf unterschiedliche Weise repliziert werden müssen. Aus diesem Grund ist Technologie ein Instrument, das entweder Ihnen hilft, Ihren Verkauf von Lebensversicherungen produktiver zu machen, oder es hilft Kunden, Lebensversicherungen auf effizientere Weise abzuschließen. In den Jahren zwischen 2008 und 2018 haben die Verbraucher aber nicht jeden Morgen beim Aufwachen den dringenden Wunsch nach einem effizienteren Abschluss einer Lebensversicherung verspürt.



Technologie ist letztlich Mittel zum Zweck. Ende 2017 trat dann Keng Hooi, CEO der AIA Group auf Sie zu und bot Ihnen eine neue Herausforderung an.


Ja, und diese Sichtweise habe ich damals meinem heutigen CEO bei AIA nahegebracht. Angesichts seiner starken Vertriebspräsenz sollte sich AIA darauf konzentrieren, die Vorteile der Technologie zu nutzen, um die Handlungsautonomie des Vertriebs zu verbessern. Wenig später, als Lifenet im Sommer 2018 sein zehnjähriges Bestehen feierte, vollzog ich meinen persönlichen Wechsel vom Unternehmer zum Leiter der Digitalisierungs- und Innovationsinitiative für den größten panasiatischen Lebensversicherer.



In Europa ist den meisten Menschen AIA als Sponsor des Fußballklubs Tottenham Hotspur bekannt. Können Sie uns ein wenig mehr über das Unternehmen verraten?


AIA ist der größte unabhängige börsennotierte panasiatische Lebensversicherungskonzern mit einer Präsenz in 18 Märkten in der gesamten Asien-Pazifik-Region. Der Konzern hat seine Wurzeln in Shanghai, wo vor genau einem Jahrhundert – im Jahr 1919 – sein Vorläufer gegründet wurde. Ausgelöst von AIGs Liquiditätskrise im Jahr 2008, wurde das Unternehmen restrukturiert und anschließend an die Börse gebracht. Im Juni 2019 betrug der Marktwert von AIA 120 Milliarden Dollar, was uns gemessen an der Marktkapitalisierung zum größten Lebensversicherer weltweit macht.