Maklernachfolge: Käufer pleite, Rente weg?

Es hat sich vermutlich herumgesprochen: Policen Direkt bietet Versicherungsmaklern seit einiger Zeit eine Nachfolgelösung an, in der diese als Kaufpreis eine sogenannte Lebensrente erhalten. Bis zu 100% der an uns übergebenen Courtageeinnahmen aus dem Bestand des abgebenden Maklers werden als Rentenzahlung lebenslang an den Altmakler weitergeleitet. Das Potenzial aus dem Neugeschäft und eine Technologiegebühr verbleiben im Gegenzug beim neuen Makler, also bei der Policen Direkt.

Das scheint für fast alle unserer Interessenten zu schön um wahr zu sein. Sie fragen deswegen, „welche Auswirkung hätte eine Insolvenz von Policen Direkt auf meine Rente?“ Diese Frage beruht implizit auf zwei Annahmen:

1. Maklerunternehmen haben ein hohes Insolvenzrisiko.
2. Im Falle einer Insolvenz ist die Rente weg.

Damit wäre die Lebensrente in der Tat eine ziemlich riskante Nachfolgelösung. Anlass genug für uns, sich ganz generell mit den Insolvenzen von Maklerunternehmen und den Auswirkungen auf Rentenzahlungen zu beschäftigen. Ich werde im Folgenden zeigen, warum die beiden obigen Aussagen falsch sind.

Haben Maklerunternehmen tatsächlich ein hohes Insolvenzrisiko?

Versicherungsmakler haben vergleichsweise geringe operative Kosten. Zur Betreuung des Bestands braucht ein Maklerunternehmen einen Telefonanschluss, Software und gegebenenfalls noch ein Büro und Fahrzeug. Für die Betreuung der Kunden müssen Kundenbetreuer verfügbar sein – dies ist in der Regel der größte Kostenblock jedes Maklers.

Einen gegebenen Bestand profitabel zu verwalten, ist vor diesem Hintergrund keine besondere Herausforderung und erfordert keine besonderen Investitionen. Egal, ob ein Makler 50.000 EUR oder 5 Millionen Euro Umsatz pro Jahr erwirtschaftet: merkt der Unternehmer, dass die Kosten zu hoch sind, verringert er die Anzahl der Kundenbetreuer so lange, bis das Geschäft profitabel ist.

Nahezu alle Versicherungsmakler, deren Bestände wir uns anschauen, gelingt diese Balance zwischen Umsatz und Kosten—ihre Unternehmung ist also operativ profitabel. Bei wirtschaftlicher Schieflage droht im schlimmsten Fall eine schlechtere Servicequalität, da an der Kundenbetreuung oder im Büro gespart werden muss—aber eben keine Insolvenz.

Erwiesenermaßen gibt es natürlich trotzdem Insolvenzen von Versicherungsmaklern. Auch wir bekommen manchmal Bestände insolventer Makler von Insolvenzverwaltern angeboten. So verschieden diese insolventen Unternehmen auch sind, im Grunde ist die Ursache der Insolvenz immer dieselbe: hohe Storno-Rückforderungen von Abschlussprovisionen durch Versicherungsgesellschaften. In einem solchen Fall reichen die operativen Überschüsse und Reserven nicht aus, um die kurzfristigen Forderungen zu bedienen—und der Makler wird zahlungsunfähig. Rutscht irgendwo in der Republik ein Maklerunternehmen in die Insolvenz, können Sie sich ziemlich sicher sein, dass es Rückforderungen von Provisionen oder Provisionsvorschüssen gibt, die der Makler nicht bedienen kann.

Gleiches gilt für den Bestandskäufer, sofern es sich um ein Maklerunternehmen handelt: Überprüfen Sie daher genau, ob der Käufer Ihres Bestands auf riskante, abschlussprovisionsbasierte Geschäftsmodelle setzt. Anzeichen dafür findet man in der Regel relativ leicht durch Online-Recherche oder in den Bilanzen. Ansonsten ist es eher unwahrscheinlich, dass Ihr Bestandskäufer in absehbarer Zeit in die Insolvenz rutscht. Policen Direkt – so viel Eigenwerbung sei mir hier gestattet – setzt nicht auf solche Modelle. Im Gegenteil, wir glauben sogar, dass sie zunehmend vom Markt verschwinden werden.