Was Versicherungsmakler von Coca-Cola lernen können

Er sprach nicht davon die 30 Prozent Umsatz z.B. auf 40 Prozent zu steigern. Sondern: er sprach davon, dass Coca-Cola eigentlich nur 0,1 Prozent des Welt-Durstes stillt! Mit diesem Perspektivenwechsel kamen die Light-Produkte auf den Markt. Energy-Drinks, Tee, Kaffee und sogar Wasser bietet Coca-Cola seitdem an. Und während Sie diesen kurzen Absatz lesen macht Coca-Cola in etwa einen Gewinn von einer Viertelmillion Euro und das alleine mit nicht Coca-Cola Produkten. Aber was hat das mit Ihnen als Makler zu tun? Wie können Sie einen Perspektivenwechsel nutzen und wo sehen Sie neue Potenziale für Ihr Geschäft? Ein paar Denkanstöße gefällig?

Mit Perspektive zum Potenzial

Die meisten Versicherungsmakler denken an Ihre Kunden, wenn Sie sich mit Ihrem Geschäft befassen. Die Wenigsten denken dabei aber an Ihre „Noch-Nicht-Kunden“. Wie meine ich das? Ganz einfach: Jeder von uns hat Kunden, der eine mehr, der andere weniger. Was wir aber alle gemeinsam haben ist, dass jeder unserer Kunden in seiner Umlaufbahn ganz viele „Noch-Nicht-Kunden“ hat. Diese sind nur einen einzigen Kontaktpunkt entfernt. Das heißt Sie, ich – wir alle haben mehr Potenzial! Also mehr „Noch-Nicht-Kunden“ als Kunden und wenn wir, wie im Coca-Cola Beispiel, die Perspektive ändern tut sich auf diese Weise ein riesiges Potenzial auf!

Die Frage, die sich jetzt stellt: Wie kommen Sie an diese vielen „Noch-Nicht-Kunden“? Eine der besten Möglichkeiten ist, wenn man über Sie spricht. Und das nicht nur, wenn man Sie als Makler im klassischen Sinn weiterempfiehlt, sondern wenn Sie selbst „erzählenswert“ sind. Dafür brauchen Sie eine gute Geschichte – ein sogenanntes Narrativ. Denn:

Gute Geschichten werden (weiter-)erzählt

Nicht was Sie Ihren Kunden erzählen, ist also entscheidend – sondern was Ihre Kunden über Sie als Makler erzählen! Mit der passenden Erzählstory geben Sie Ihren Kunden einen Anlass, über Sie zu reden. Mit einer guten Story heben Sie sich von Mitbewerbern ab und Ihre Kunden “kokettieren“ mit Ihnen. Statt auf allen Kanälen um Empfehlungen bzw. Likes zu kämpfen, will Ihr zufriedener Kunde seinem besten Kumpel oder Kollegen von Ihnen berichten und Sie kümmern sich währenddessen um Ihr Kerngeschäft.

Das Ergebnis einer guten Erzählstory: Ihre Kunden sprechen Ihre „Noch-nicht-Kunden“ häufig und gerne an. Was heißt das für Sie als Versicherungsmakler? Haben Sie beispielsweise schon 100 zufriedene Kunden und eine gute Erzählstory, werden 300, 400 oder 500 potenzielle Kunden, also “noch-nicht-Kunden“, angesprochen und auf Sie getriggert. Das passiert am Arbeitsplatz, vor dem Haus des Nachbarn, bei Familienfesten und Partys, anderen sozialen Events und ebenso beim Abendessen mit Bekannten. Überall wo Menschen zusammenkommen und sich in lockerer Atmosphäre austauschen – eben Geschichten erzählen.

(Noch-Nicht-) Kunden wollen „Wow“

Beispiele für gute Erzählstorys gibt es viele… Ich selbst hatte eine ganz außer-gewöhnliche Geschichte: Als Finanzberater hatte ich seinerzeit viele Kunden, die beim Flughafen München beziehungsweise bei der Lufthansa arbeiteten. Ich hatte in meinem Beratungszimmer zwar einen. Besprechungstisch und statt normale Stühle hatte ich zwei Flugzeug-Reihen. Also Flugzeugsitze aus einem ausrangierten Flugzeug. Das heißt, meine Kunden, also die Lufthanseaten haben in einem Flugzeugsitz Platz genommen, sich angeschnallt und dann haben wir die Finanzen zum Fliegen gebracht.

Und bei der nächsten Langstrecke sagte dann der Pilot zum Co-Pilot „Bist Du auch beim Rankel, der mit den Flugzeugsitzen…?“. Bald war ich bei meinen Kunden, also im Lufthansakonzern bekannt als „DER mit den Flugzeugsitzen“. Ziemlich gute Erzählstory. Im Cockpit und auf der nächsten Party.

Das ich gute Produkte angeboten hatte. Das ich einen guten Beratungsprozess hatte. Alles wichtig und richtig. Aber kommuniziert wurde „DER mit den Flugzeugsitzen“. Das war mein Wow-Effekt!

Warum sind Sie erzählenswert?

Kommen wir nun zu Ihnen: Was macht Sie als Versicherungsmakler so besonders? Was ist Ihr „Wow“? Wichtig ist: Die Geschichte, die Sie inszenieren, muss zu Ihnen passen. SIE müssen sich wohl damit fühlen! Natürlich ersetzt die Geschichte weder eine gute Produktauswahl noch eine gute Beratung und so weiter.

Doch: Ein Narrativ macht sie unverwechselbar unter einem Heer von Maklern – zum Unikat. Ihre Erzählstory wird Ihre Erfolgsstory! Dazu alles Gute.