Vertriebspotenzial der Sterbegeldversicherung liegt auf der Hand
Mit Blick auf die demografische Entwicklung in Deutschland ist es nur schwer verständlich, dass die Sterbegeldversicherung immer noch als Nischenprodukt gilt. Die finanzielle und organisatorische Vorsorge für den Trauerfall beinhaltet gleich mehrere Ansätze für eine ganzheitliche Vorsorgeberatung. Makler und Vermittler können sich das Beratungs- und Vertriebspotenzial der Sterbegeldversicherung erschließen, indem sie sich mit der individuellen Lebenssituation ihrer Kunden auseinandersetzen, Lücken in der Vorsorge aufdecken und aktiv dazu beraten. Ein Gastkommentar von Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der DELA Lebensversicherungen in Deutschland.
Mit den Themen Sterben und Tod berührt die Vorsorge für den Trauerfall wichtige gesellschaftliche Themen, die jedoch in Partnerschaft und Familie nur selten offen miteinander besprochen und frühzeitig geklärt werden. Ein Grund dafür dürfte sein, dass vielen Menschen die finanziellen Belastungen eines Todesfalls nicht bewusst sind. Das zeigt auch eine von Assekurata Solutions im Auftrag der Dela durchgeführte Studie: Nur 17,5 Prozent der Deutschen empfinden den eigenen vorzeitigen Tod als Risiko und nur 15 Prozent das vorzeitige Ableben des Ehepartners oder Lebensgefährten.
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Dabei sollte sich jeder Mensch Gedanken darüber machen, wie er einmal bestattet werden möchte und wer einmal die Bestattungskosten von heute durchschnittlich 7.300 Euro aufbringen muss. Das ist eine Summe, die für nicht wenige Angehörige eine hohe Belastung darstellen dürfte. Eine Sterbegeldversicherung sorgt genau für diesen Fall vor. Trotzdem haben laut besagter Studie bisher nur knapp elf Prozent der Deutschen mit einer solchen vorgesorgt. Makler und Vermittler sollten diese Lücke in der privaten Vorsorge aktiv ansprechen und ihre Kunden daraufhin beraten.
Kinder können die eigenen Eltern absichern
Die Sterbegeldversicherung bietet Maklern und Vermittlern eine größere Zielgruppe, als gemeinhin bekannt. Die finanzielle und auch organisatorische Absicherung der Angehörigen vor den Folgen eines Trauerfalls ist ein Thema für Menschen jeden Alters. Wer sich bereits frühzeitig dafür entscheidet, kann von den in jüngeren Jahren günstigeren Beiträgen profitieren.
Ein wichtiger Aspekt für die Beratung: Vielen Menschen ist nicht bewusst, dass sie bei einigen Anbietern eine Sterbegeldversicherung für einen Dritten abschließen können. Diese Variante mit Wartezeit und ohne Gesundheitsprüfung eignet sich beispielsweise für Kinder, die für ihre Eltern eine Sterbegeldversicherung abschließen möchten, denen es jedoch schwer fällt, dieses Thema in der Familie miteinander zu besprechen und zu klären.
Mit Vorsorgewissen in der Beratung punkten
Ergänzend zur finanziellen Absicherung sollten Makler und Vermittler ihre Kunden auf die Service- und Zusatzleistungen einer Sterbegeldversicherung aufmerksam machen. Je nach Anbieter kann auch die organisatorische Vorsorge für den Trauerfall eingeschlossen werden, um Angehörige in einer oft schwierigen emotionalen Situation zu entlasten. Diese Leistung reicht von Bestattung, Trauerfeier und Trauerredner bis hin zur Nachlassregelung und Haushaltsauflösung. Einige Versicherungen sorgen zudem für die kostenfreie Überführung aus dem Ausland, zahlen bei Unfalltod die doppelte Versicherungssumme aus oder stehen den Angehörigen des Verstorbenen auf Wunsch mit einer psychologischen Betreuung zur Seite.
Weitere Ansatzpunkte für die Beratung liefern wichtige Vorsorgedokumente wie Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung und Leitfäden für Angehörige im Todesfall. Diese Dokumente sollten Kunden für sich und für die ganze Familie erstellen. Im Fall eines schweren Unfalls beispielsweise kann der Arzt zwar davon ausgehen, dass der Patient seine Angehörigen informiert wissen möchte. Ein Recht auf Entbindung von der Schweigepflicht ohne entsprechende Verfügungen haben jedoch nicht einmal Ehepartner. Wenn der Betroffene nicht mehr selbst entscheiden kann, wie er behandelt werden möchte, ist es von Vorteil, wenn der Arzt auf eine Patientenverfügung und Vorsorgevollmacht zugreifen kann.
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Die finanzielle und organisatorische Vorsorge für den Trauerfall und damit verbundene Themen bieten zahlreiche Ansatzpunkte für eine aktive und ganzheitliche Vorsorgeberatung. Makler und Vermittler können sich mit ihrem Wissen und Rat zu diesen Themen ihren Kunden gegenüber als umsichtiger Vorsorgeexperte empfehlen.
