Wie wichtig sind Leads für die Neukundengewinnung?

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Sabine Koch: Jeder Berater, der nicht auf einem riesigen Bestand sitzt oder ausreichend Empfehlungskunden generiert, muss sich mit dem Thema Neukundengewinnung, also Leadgenerierung auseinandersetzen, wenn er ein regelmäßiges Einkommen neben den Bestandsprovisionen anstrebt. Am Internet kommt er dafür auf kurz oder lang nicht vorbei. Immerhin ist er selbst als Verbraucher im Netz unterwegs, sucht, vergleicht und kauft auch am Online POS (Point of Sale). Ob er für sein Unternehmen nun aber Leads zukauft oder selbst Online-Marketing betreibt, ist dabei egal. Es bedarf einer gewissen Aufgeschlossenheit für den hybriden Neukundenzugang über Leads. Hybrid, da die Informationsbeschaffung im Internet, die Beratung und der Kauf jedoch im realen Leben beim Vermittler stattfinden.


Wie viele Vermittler nutzen bundesweit Leads? 



Jeder Vermittler in Deutschland, der versucht neue Kunden zu gewinnen, nutzt Leads. Viele generieren bereits selbst auf eigenen Internetseiten, über Facebook und Co. oder weil sie offline Werbung schalten. Ich kenne keine Gesellschaft, die ihren Vertretern nicht Leads von Interessenten, die sich auf der Website eingetragen haben, zuspielt oder verkauft.


Wie viele Vermittler beziehen regelmäßig Leads aus Ihrem Haus?

Da es bei uns für regionale Käufer keine Kaufverpflichtung oder Abos gibt, sondern jeder entscheiden kann ob – und wenn ja – wann, wie viele, wo und zu welchem Preis er Leads kauft, variiert die Zahl in gewisser Weise. An sich betreuen wir fast 20.000 Accounts von potenziellen und aktiven Käufern. Da hinter einigen der Accounts aber beispielsweise ein zentraler Einkauf steht, der für eine Vielzahl an Vermittlern Leads bei uns bezieht, ist diese Zahl nicht final belastbar.

Wieviel geben diese Vermittler im monatlichen Schnitt für Leads aus? 



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Auch hier variiert die Antwort ob der beschriebenen Kooperationsweise mit unseren Käufern. Ein "typischer regionaler Einzelmakler" kauft vermutlich zwischen einem und 100 Leads pro Monat. Dies ist abhängig von seiner Ausrichtung als Unternehmer, seinen Prozessen innerhalb seines Unternehmens, seinen Kapazitäten und seiner Zielsetzung, etwa ob er sein Einzelunternehmen sichern will oder ob er planbar wachsen und skalieren möchte. 


Klassische Fehler und Cross-Selling-Potenziale

Was sind die klassischen Fehler, die Vermittler bei der Arbeit mit Leads machen?

Die größten Fehler sind eine falsche Erwartungshaltung in der Disziplin "Arbeiten mit Leads" und eine fehlende Bereitschaft, das Arbeiten mit Leads engagiert zu erlernen. Positiv ausgedrückt geht es vor allem darum, sich gedanklich ohne Vorurteile auf diese Art der Neukundengewinnung einzulassen. Das erfordert ein kaufmännisches ROI-Verständnis und die Bereitschaft, seine etablierten Prozesse innerhalb seines Unternehmens zu überdenken und bei Bedarf anzupassen. 



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Wer Echtzeit-Leads liegen lässt und nicht unverzüglich und hartnäckig bearbeitet, verbrennt schlichtweg Geld. Wer wiederum Strukturen und Prozesse schafft, um auf online-affine Interessenten adäquat einzugehen, der hat ein sehr hohes Potenzial auch in dieser Disziplin erfolgreich zu sein. 


Vor drei Jahren erklärten Sie uns in einem Gastbeitrag, dass die erfolgreichsten Leadkäufer ihre potenziellen Neukunden spätestens fünf Minuten nach Entstehung des Datensatzes kontaktieren würden. Wie schnell müssen Vermittler heute sein, um beim Kunden zu punkten? 



Wer im Internet Informationen durch das klassische „Googeln“ sucht, erwartet diese sofort auf Knopfdruck. Wenn der Interessent das Produkt jedoch nicht wie im E-Commerce in den Warenkorb legen und kaufen kann, finden im Leadmanagement in der Assekuranz natürlich ein Medienbruch statt. Die Bereitschaft der Interessenten, sich vielfältig zu belesen und Angebote zu vergleichen, schreit also danach, dass Leadkäufer so schnell wie möglich reagieren sollten. Ich kenne Berater, die selbst am Wochenende sofort wenn ein Lead kommt eine SMS oder Whatsapp-Nachricht an den Interessenten senden, um als erstes am Kunden zu sein und ihn davon abzuhalten, sich anderswo beraten zu lassen. 



Studien, basierend auf Millionen von Daten aus verschiedensten Research-Online-Purchase-Offline-Branchen, belegen zusätzlich seit Jahren, dass die Abschlusswahrscheinlichkeit des ersten Beraters, der am Kunden ist, am höchsten ist. Parallel steigt die Erreichbarkeitsquote, wenn man den Kunden innerhalb weniger Minuten nach Leadgenerierung kontaktiert. Alle meine erfolgreichen Kunden unterschreiben das zusätzlich: Tempo ist und bleibt Trumpf!


Wie viele Leads brauchen Vermittler im Schnitt um einen Kunden zu gewinnen? 



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Die Abschlussquote hängt zwar neben der Leadqualität elementar von den Bearbeitungsprozessen, dem Beratungs- und Verkaufstalent des Vermittlers und immer auch von ein wenig Glück ab. Dennoch wissen wir von unseren Kunden, dass eine CVR (Konvertierungsquote) von 10 bis 30 Prozent auf unseren Leads belastbar realistisch ist. Selten erreichen Berater diese Quoten zwar nach den ersten zehn Leads. Mittel- bis langfristig decken sie durch fortlaufende Optimierung ihrer Prozesse in der Bearbeitung von Leads aber nicht nur ihre Kosten für die Datensätze, sondern generieren dadurch einen ROI von 50 bis 200 Prozent. Gerade langfristig zahlen sich bei cleverer und umfassender Beratung der Kunden Leads aus, da sie ein hohes Cross-Selling-Potenzial enthalten und einen Zugang zu neuen Kunden bedeuten, die sonst nicht den Weg in den Laden des Vermittlers gefunden hätten.

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