Klassische Fehler und Cross-Selling-Potenziale

Die größten Fehler sind eine falsche Erwartungshaltung in der Disziplin "Arbeiten mit Leads" und eine fehlende Bereitschaft, das Arbeiten mit Leads engagiert zu erlernen. Positiv ausgedrückt geht es vor allem darum, sich gedanklich ohne Vorurteile auf diese Art der Neukundengewinnung einzulassen. Das erfordert ein kaufmännisches ROI-Verständnis und die Bereitschaft, seine etablierten Prozesse innerhalb seines Unternehmens zu überdenken und bei Bedarf anzupassen. 



Wer Echtzeit-Leads liegen lässt und nicht unverzüglich und hartnäckig bearbeitet, verbrennt schlichtweg Geld. Wer wiederum Strukturen und Prozesse schafft, um auf online-affine Interessenten adäquat einzugehen, der hat ein sehr hohes Potenzial auch in dieser Disziplin erfolgreich zu sein. 


Vor drei Jahren erklärten Sie uns in einem Gastbeitrag, dass die erfolgreichsten Leadkäufer ihre potenziellen Neukunden spätestens fünf Minuten nach Entstehung des Datensatzes kontaktieren würden. Wie schnell müssen Vermittler heute sein, um beim Kunden zu punkten? 



Wer im Internet Informationen durch das klassische „Googeln“ sucht, erwartet diese sofort auf Knopfdruck. Wenn der Interessent das Produkt jedoch nicht wie im E-Commerce in den Warenkorb legen und kaufen kann, finden im Leadmanagement in der Assekuranz natürlich ein Medienbruch statt. Die Bereitschaft der Interessenten, sich vielfältig zu belesen und Angebote zu vergleichen, schreit also danach, dass Leadkäufer so schnell wie möglich reagieren sollten. Ich kenne Berater, die selbst am Wochenende sofort wenn ein Lead kommt eine SMS oder Whatsapp-Nachricht an den Interessenten senden, um als erstes am Kunden zu sein und ihn davon abzuhalten, sich anderswo beraten zu lassen. 



Studien, basierend auf Millionen von Daten aus verschiedensten Research-Online-Purchase-Offline-Branchen, belegen zusätzlich seit Jahren, dass die Abschlusswahrscheinlichkeit des ersten Beraters, der am Kunden ist, am höchsten ist. Parallel steigt die Erreichbarkeitsquote, wenn man den Kunden innerhalb weniger Minuten nach Leadgenerierung kontaktiert. Alle meine erfolgreichen Kunden unterschreiben das zusätzlich: Tempo ist und bleibt Trumpf!


Wie viele Leads brauchen Vermittler im Schnitt um einen Kunden zu gewinnen? 



Die Abschlussquote hängt zwar neben der Leadqualität elementar von den Bearbeitungsprozessen, dem Beratungs- und Verkaufstalent des Vermittlers und immer auch von ein wenig Glück ab. Dennoch wissen wir von unseren Kunden, dass eine CVR (Konvertierungsquote) von 10 bis 30 Prozent auf unseren Leads belastbar realistisch ist. Selten erreichen Berater diese Quoten zwar nach den ersten zehn Leads. Mittel- bis langfristig decken sie durch fortlaufende Optimierung ihrer Prozesse in der Bearbeitung von Leads aber nicht nur ihre Kosten für die Datensätze, sondern generieren dadurch einen ROI von 50 bis 200 Prozent. Gerade langfristig zahlen sich bei cleverer und umfassender Beratung der Kunden Leads aus, da sie ein hohes Cross-Selling-Potenzial enthalten und einen Zugang zu neuen Kunden bedeuten, die sonst nicht den Weg in den Laden des Vermittlers gefunden hätten.