Komplexität aus der Beratung nehmen: Stiftung Warentest hilft

Zwar ließe sich an vielen Dingen diskutieren, ob das von Stiftung Warentest ausgezeichnete Produkt tatsächlich „das optimale“ wäre: vielfach wurden die Versicherungstests gerade von Maklern kritisiert, weil die Kriterien dem Kunden nicht genug Orientierung bieten oder gar zum Abschluss ungeeigneter Tarife verleiten könnten (der Versicherungsbote berichtete).

Dennoch hätten die Tests der Stiftung „eine hohe Akzeptanz des Kunden“, sagt der Vorstand. Deswegen würde man auch erleben, dass Makler mit diesen Produkten einen Teil des Beratungsgespräches verkürzen könnten. Hier nehme man „Anleihe" auf einen „Vertrauensvorschuss beim Kunden“ – für Schinnenburg scheint das Werben mit Testsiegeln der Stiftung Warentest eine vorbildliche Vereinfachungsstrategie im Beratungsgespräch, bei aller Kritik.

Man hüte sich… vor Maklergeschäften im Wohnzimmer

Ein wichtiger Erfolgsaspekt der Vermittlung ist laut Schinnenburg zudem, moderne Kommunikationswege zu verbinden. Zur Anschaulichkeit wählt der DFV-Vorstand ein aus heutiger Sicht abschreckendes Beispiel: Er selbst komme noch aus einer Zeit, da hätte man 18 Uhr das Kundengespräch im Wohnzimmer und am Küchentisch des Kunden geführt. So etwas würden aber viele Menschen nicht mehr wollen. Denn die Kunden wollen „in ihre Privatsphäre“ nicht mehr “irgendjemanden hereinkommen lassen“, der physisch beim Kunden "sitzt" und den der Kunde "vielleicht so schnell nicht mehr los wird“.

Stattdessen will der Kunde beraten werden über Kommunikationskanäle, die auch sonst für ihn selbstverständlich geworden sind – Videoberatung, WhatsApp, Facebook. Aus diesem Grund hat Schinnenburg auch großen Respekt vor Vermittlern, die „ganz konsequent über FaceTime, über Videoberatung gehen“. Ein „dritter ganz wichtiger Punkt“ wäre demnach, Kunden über solche modernen Kommunikationskanäle „abzuholen“.