Banken, Versicherer und Makler sollten nicht unterschätzen, was sie selbst an Daten haben!

"Ein Makler, der sich mit der richtigen Technologie weiterentwickelt, wird weiterhin gebraucht..."

Angeblich hinkt die Maklerbranche in Sachen Digitalisierung hinterher, so zumindest teilen uns viele Beratungshäuser beinahe wöchentlich mit. Unsere Erfahrungen sind andere: Viele Pools stecken enorm viel Geld in IT und digitale Technik. Wie ist aus Ihrer Sicht der Stand der Digitalisierung im Maklervertrieb?

Auch hier sind die Anforderungen der Kunden und dadurch auch der Berater der entscheidende Antrieb gewesen. JDC war hier vor allem in der Entwicklung der Plattform schon immer einen Schritt voraus. Das war übrigens auch ein wichtiger Grund, warum ich nach mehr als sechs Jahren Google in Richtung JDC verlassen habe. Zusammen mit der Akquisition von GELD.de und der dort vorhandenen Digitalexpertise war dies die beste Grundlage im Markt, die Lösungen für Großkunden und Banken so zu bauen wie sie heute sind und sich weiterentwickeln können.

Andere setzen auch auf ein paar Apps, wieder andere sind kein Pool, sondern versuchen mit dem Insurtech-Hype und einem tollen Frontend zu punkten. Am Ende gewinnt man Digitalisierung aber im Maschinenraum, und den hat JDC bestens in der Wertschöpfungskette für Partner gebaut.

Sie haben selbst bei Google als Manager gearbeitet, sind nun für JDC tätig. Es gibt Stimmen, die warnen, ein Tech-Gigant wie Google könnte Banken, Versicherer und Maklerpools aufgrund der immensen Datenmenge überflüssig machen. Berechtigt? Oder warum werden weiterhin Makler gebraucht?

Ein Makler, der sich mit der richtigen Technologie weiterentwickelt, wird sicher weiterhin gebraucht. Google, Amazon oder Facebook haben unglaublich viele Daten und Signale vom Kunden in der Anbahnung zum Produktkauf. Und durch immer mehr Plattformen und Endgeräte werden es natürlich auch immer mehr Daten. Auf der anderen Seite wird es aber auch immer schwieriger, Daten richtig zuzuordnen oder adäquat zu steuern. Hier kommt der Makler ins Spiel, der aus dem großen Datensee die richtigen Impulse verarbeitet, um zu einer sinnvollen Lösung zu kommen.

Zudem wird das Versicherungsprodukt selbst immer in der Kategorie „muss verkauft werden“ bleiben. Denn es ist kein „haben will“-, sondern ein „haben muss“-Produkt. Den Verkaufsimpuls selbst muss also weiter ein Vermittler setzen. Und ist der Bankberater während des Gesprächs zu Baufinanzierung hier nicht näher am Kunden? Banken, Versicherer und unsere Makler sollten nicht unterschätzen, was sie selbst an Daten haben und wie nah sie selbst am Kunden sind. Bisher wurde dies im Vertrieb oft falsch gesteuert und die Vertriebstechnik fehlte dazu. Auch hier wird sich die JDC-Plattform mit dem iCRM kontinuierlich weiterentwickeln und die Daten, die aus den Verträgen vorhanden sind, für den Berater weiter veredeln.

Welche Vorteile können Anbieter wie JDC gegenüber Google haben, wenn es um den Vertrieb von Versicherungs- und Altersvorsorge-Produkten geht? Und wo ist Google Ihnen noch voraus?

Google weiß sicher schneller, wenn ein Nutzer sich im Recherche- oder Vergleichsmodus befindet. Hier ist unglaublich viel möglich und wird für adäquates Targeting auch schon genutzt. Geht es aber um den konkreten Abschluss mit relevanten Details zu den Versicherungsbedingungen, ist es von Vorteil, wenn man tatsächlich auch Schnittstellen zu den Versicherungsgesellschaften und deren Vertragsabteilungen besitzt und nicht nur Google-Links zu irgendwelchen Homepages. Viele Menschen besitzen ja auch schon eine Versicherung. Wenn ich als Vermittler auf Basis der aktuellen Police und den Daten daraus dann selbst den Markt über Schnittstellen und Tarife abgleiche, dann kann ich dem Kunden auch proaktiv einmal im Jahr eine Optimierung zu einem besseren Preis oder besserer Qualität im Gegensatz zum aktuellen Vertrag anbieten. Er muss dann gar nicht erst suchen. Er braucht nur das Vertrauen in mich als Vermittler und die Transparenz unserer Plattform.

Sie kooperieren auch mit der Lufthansa-Tochter Albatros als Dienstleister. Wie sieht hier die Kooperation aus?

Albatros war unser erster Großkunde, der auf das Outsouring im IT- und Plattformumfeld gesetzt hat, um sich mehr auf die Beratung seiner Kunden zu konzentrieren. Albatros nutzt auch unsere Whitelabel-Services in der WebApp sowie die Rechner und das umfassende Bestands- und Vertragsverwaltungssystem von JDC.

Werden Kooperationen für Maklerpools wichtiger? Welche weiteren sind geplant?

Vor wenigen Wochen haben wir einen langjährigen Kooperationsvertrag mit der Bavaria Wirtschaftsagentur geschlossen. Dies ist der Belegschaftsmakler von BMW und folgt dem Modell von Albatros. Wir sind weiterhin mit mehreren Banken kurz vor Ende der detaillierten Gespräche, sprechen aber auch mit ganz anderen Partnern, die man im ersten Moment nicht als Makler sehen würde. Sie sind aber selbst auch eine Plattform mit interessanter Kundenbindung und nutzen hier unser Modell, um selbst mit Versicherungen und Beständen neue Umsätze zu generieren.

Wie wird sich im Maklervertrieb künftig das Miteinander von persönlichem Vertrieb und High-Tech-Lösungen ergänzen? Können Sie einen „Herr Kaiser“ charakterisieren, wie er in zehn Jahren tätig sein wird?

Ich hatte dazu vor kurzem in einer Anfrage gesagt: „Herr Kaiser überlebt im Zero Moment of Truth“. Man kennt aus dem Marketing klassisch den „First Moment of Truth“, also dann der Erste zu sein, wenn es zur Kaufabsicht kommt. Ich möchte mit dem Begriff „Zero Moment“ aber noch einen Schritt nach vorne gehen. Der Maklervertrieb muss Technologie und Daten so nutzen, dass er aufgrund des hybriden Modells und des vom Kunden entgegen gebrachten Vertrauens der Optimierer sein kann, der für den Kunden und den Bedarf da ist, wenn der Kunde selbst noch gar nicht genau weiß, dass er den Bedarf haben wird. Das klingt vielleicht etwas beängstigend, aber mit Antizipieren von Bedürfnissen und Lebensereignissen sowie Optimieren von Finanzen kann der Maklervertrieb gerade bei einem „haben muss“-Produkt immer punkten.

Die Fragen stellte Mirko Wenig