Sollten sich Makler tatenlos dem Schicksal ergeben?

Was bedeutet das für Vermittler?

Der Kunde fordert schnelle Informationen und Zugriff auf seine Vertragsdaten von überall und zu jeder Zeit. Er will auch schnelle Auskünfte und einen gewissen Grad an Freiheit, seine Versicherungen individuell zu gestalten. Wenn das der neue Vermittler vor Ort nicht bietet oder seine Produktauswahl leistungsseitig wie technisch beschränkt ist, dann wird dieser Kunde das nächste Ziel, neudeutsch Target, für die im präsenter werdenden Online-Alternativen. Und diese müssen in den Kernkompetenzen des Vermittlers, Beratung und Vertrauen, nicht unbedingt schlechter sein.

Die Anfangsjahre des Internets, in denen der Kunde mit der Auswahl seines Versicherungstarifs allein gelassen wurde, sind lange vorbei. Gute Beratung lässt sich auch hier darstellen und wird vielerorts über Telefon, Chat oder sogar Videoberatung angeboten.

Doch was bedeutet das für den Vermittler? Sollte er sich tatenlos seinem Schicksal ergeben? Ganz und gar nicht, es gibt keinen Grund für passive Schicksalsergebenheit. Ein Makler hat heute eine große Auswahl an digitalen Helfern, die ihn in Administration und Service, aber auch beim Kundenkontakt unterstützen. So binden clevere Maklerverwaltungsprogramme die verschiedenen Tarifvergleiche bis hin zu den Abschlusstrecken zu den Versicherern digital ein und verknüpfen die Kundendaten im Hintergrund. Das MVP informiert über Vertragsveränderungen, Schäden und Abläufe und kommuniziert dabei elektronisch zum Beispiel über den Datenstandard der BiPro e.V. im Hintergrund mit dem Versicherer und hält die Vertrags- und Kundenstammdaten immer auf dem aktuellen Stand. Das hilft dann auch in der Beratung. Denn oft werden dabei automatisch die Beratungsprotokolle entlang der an den Kunden gegebenen Informationen erstellt und gleich mit dem Kundenkonto verknüpft. Und mit leistungsstarken Versicherern an Bord kann es auch der einzelne Makler preislich mit den großen Online-Vergleichsportalen aufnehmen. Allerdings mit dem großen Vorteil, den er noch hat: er kennt den Kunden besser. Eine künstliche Intelligenz, ein Algorithmus muss das erst lernen. Man sollte sich hier aber keine Illusionen machen: Diese Systeme lernen schnell.

Wenn sich aber die Vermittler schon digital aufgestellt haben, nimmt das auch einer anderen unausweichlichen Entwicklung den Schrecken: dem Ruhestand. Viel zu oft finden sich Vermittler vor die Situation gestellt, dass sich der mühsam über Jahre hinweg erarbeitete Bestand nicht so finanziell manifestiert hat, wie sie sich es wünschen. Wenn dann ein solcher „frei“ werdender Bestand nicht sauber und digital erfasst wurde, kann die Suche nach einem Nachfolger, der diese Arbeitsleistung auch entsprechend honoriert, zur Suche nach der Nadel im Heuhaufen werden. Nur wenige Jungmakler werden sich finden, die sich noch für einen unsortierten „Papierbestand“ begeistern können und dafür gutes Geld bezahlen.

Rufen wir uns kurz das Durchschnittsalter im deutschen Markt ins Gedächtnis zurück: 55 Jahre. Wer sich jetzt an dieser Schwelle befindet, ist gut beraten, sich schleunigst um die Digitalisierung seines eigenen Betriebes zu kümmern. Nur dann ist ein nahtloser Übergang des Bestandes gewährleistet. Und der Übernehmende kann durch fundiertes Wissen über den Kunden dort ansetzen, wo sein Vorgänger aufgehört hat: am Vertrauen zum Kunden, der seine Risiken gut sortiert wissen möchte und Beratung sowie Nähe schätzt. Wenn ein Vermittler an dieser Schwelle seinen Bestand nicht digital vorbereitet und schon heute die richtigen Versicherer wählt, die ihn dabei begleiten, läuft er Gefahr, sich um den fairen Wert seiner Lebensleistung zu bringen. Kümmert er sich nicht um die Digitalisierung, findet sich sicher ein anderer, der das „gern“ für ihn übernehmen wird und spätestens, wenn sich der Kunde selbst neu orientiert, ist der Zug abgefahren. Noch hat es der Vermittler selbst in der Hand.