Facebook first: Wie sich Versicherungsmakler an Social Media herantasten

Versicherungsmakler beginnen, die Social Media-Welt geschäftlich zu erschließen, viele glauben aber in letzter Konsequenz offenbar noch nicht an deren Vertriebspotenzial. In der Regel beschränken sie sich auf wenige Facebook-Posts. Kanäle wie Instagram oder Youtube sind zwar bekannt, werden aber nicht regelmäßig bespielt.

Philipp Kanschik ist Bereichsleiter für das digitale Maklergeschäft und Nachfolgelösungen bei Policen Direkt.Unsere Herbstumfrage zum Thema zeigt, dass Vertriebsprofis bei Facebook und Co. bereits erste Erfolge erzielt haben, daraus aber noch nicht die Konsequenz ziehen, den Umsatz systematisch zu steigern. Worauf es im Umgang mit Social Media und Messengerdiensten ankommt, zeigen wir im Folgenden anhand der Ergebnisse.

Policen Direkt hat mit Unterstützung von MarKo Petersohn, Social-Media und Onlinemarketingspezialist für die Assekuranz, um ausführliche Auskunft gebeten (der Versicherungsbote berichtete) . Insgesamt haben 144 Versicherungsmakler detaillierte Angaben gemacht, wie sie mit Social Media heute und in Zukunft geschäftlich agieren. Zentrale Erkenntnis der Herbstumfrage: Social Media halten 85 Prozent der Befragten relevant für den Geschäftserfolg und nur rund vier Prozent sind dort überhaupt nicht aktiv.

Die Devise für Versicherungsmakler lautet ganz klar „Facebook first“. Mehr als 73 Prozent sind hier geschäftlich aktiv. Netzwerke wie Xing oder Instagram fristen eher ein Schattendasein. Derartige Accounts haben 64 bzw. 40 Prozent zwar schon angelegt. Gepostet wird aber im Vergleich zu Facebook eher zurückhaltend (siehe Grafik).

Auf welchen Social-Media-Plattformen sind Maklerinnen und Makler mindestens einmal pro Woche aktiv - und wo gar nicht? Befragt wurden 144 Teilnehmer*innen

Im Folgenden zeigen wir im ersten Teil unserer Serie auf, welche gemeinsamen Lehren wir für den Versicherungsvertrieb aus den Antworten der Versicherungsmakler ziehen konnten, hinsichtlich:

Themen

Grundsätzlich haben die Versicherungsvermittler verstanden, worum es geht: bei den Kunden sichtbar werden und sich als eigene Marke positionieren. Nur wer als eine Marke etwas darstellt, kann eine emotionale Bindung aufbauen. So kann über den Vermittler ein zunächst vergleichsweise fades Produkt wie eine Versicherung auch an Kontur gewinnen.

Was Maklerinnen und Makler am liebsten posten - und Kund*innen am liebsten liken. Befragt wurden 144 Teilnehmer*innen

Wichtig: Gerade, weil Kunden persönliche Posts mehr schätzen als harte Fakten, ist es die Herausforderung für Vertriebsprofis, bei aller Kundennähe nicht in die Beliebigkeit abzudriften. Das 300. Standard-Feiertags-Rentier-Video wird nämlich gnadenlos weggewischt. Ein authentischer Video-Weihnachtsgruß stärkt das Profil und bleibt im Gedächtnis, auch wenn er vielleicht nicht professionell produziert wurde.

Frequenz

Facebook ist für Makler die Nummer eins und 63 Prozent wollen nächstes Jahr dort auch mehr machen. 1,6 Milliarden Nutzer sind mindestens täglich weltweit auf Facebook aktiv. Mit den Novemberzahlen hat der Konzern hier ein Plus von knapp 10 Prozent im Vergleich zum Vorjahr bekanntgegeben. 140 Millionen Unternehmen verbreiten dort ihre Botschaften. Eindrucksvolle Zahlen, die belegen, dass etwas dran sein muss an der Erfolgsgeschichte und dass sich dort ganz bestimmt auch Geschäft machen lässt.

Damit ist gleichzeitig klar, dass es ungemein schwer ist, im Facebook-Newsfeed der potenziellen Kundschaft zu erscheinen. Die erste schwere Aufgabe ist es, überhaupt erst einmal für ein paar entscheidende Sekunden zu ihm durchzudringen.

Nicht einmal jeder fünfte (18 Prozent) Versicherungsmakler aber setzt täglich einen Post ab. Immerhin 52 Prozent derjenigen, die bei Facebook registriert sind, posten mindestens einmal wöchentlich etwas auf ihrer Fanseite. B2B-Netwerke dienen aktuell offenbar mehr als digitale Visitenkarte als zur aktiven Akquise von Gewerbekunden.