Das neue Jahr bietet auch für Versicherungsmakler Anlass für grundsätzliche Gedanken und gute Vorsätze. Bei der älteren Generation geht es dabei unweigerlich um das Thema Nachfolge. Wie Sport oder Gesundheit ist die berufliche Perspektive ein Thema, dessen Wichtigkeit niemand in Frage stellt—aber eben auch etwas, dass im Alltag schnell untergeht oder zurückgestellt wird. Für einen älteren Makler ist dieser Vorsatz daher eine ähnliche Plattitüde wie sich vorzunehmen, mehr Sport zu treiben.

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Philipp Kanschik

Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Geschäftsführer von Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Aber gibt es eigentlich auch Makler, die sich das guten Gewissens sparen können? Gibt es also Makler, die zwar de facto dem typischen Rentenalter sehr nah sind, aber das Thema Nachfolge 2020 trotzdem vertagen können? Die heutige Kolumne widmet sich guten Gründen, die Nachfolge noch einmal zurückzustellen.

Grund 1: Ich bin doch noch fit und mit viel Spaß bei der Sache

Viele Makler möchten gerne in Ruhestand gehen—aber genauso viele lieben ihren Beruf und möchten ihm so lange wie möglich nachgehen, auch wenn sie die 60 längst überschritten haben. Wer noch mindestens 3 Jahre weiterarbeiten möchte wie bisher, kann sich beim Thema Nachfolge in 2020 zurückhalten, unabhängig vom Alter. Ein frühes Informieren schadet nicht, ist aber kein Muss.

Allerdings sollte jeder Makler, egal ob jung oder alt, Vorkehrungen für den Notfall treffen. Was passiert, wenn Sie als Makler von heute auf morgen nicht mehr einsatzfähig sind? Eine der Möglichkeiten ist die Kooperation mit einem Anbieter, der optionale Verrentung anbietet: Wenn Ihnen heute etwas passiert, erhalten Ihre Erben eine automatische Verrentung auf die Bestandseinnahmen. Eine andere Option ist die Bevollmächtigung eines Vertrauten, der im Krisenfall den Bestand treuhänderisch verwalten und gegebenenfalls verkaufen kann.

Merke: Spaß an der Arbeit ist ein guter Grund, sich auch 2020 noch nicht um seinen Ruhestand zu kümmern. Doch wer noch mehr als 3 Jahre weiterarbeiten möchte, sollte mindestens für den Notfall vorgesorgt haben.

Grund 2: Wenn ich weitermache, stehe ich finanziell besser da

In fast allen Lebenslagen ist es finanziell attraktiver zu arbeiten als nicht zu arbeiten. Das gilt auch für den Verkauf von Maklerbeständen und -unternehmen. Beim Verkauf gegen eine fixe Zahlung erhalten Sie zunächst hohe Beträge—die laufenden Einnahmen fallen dafür dauerhaft weg. Bei der Verrentung erhalten Sie hingegen weiterhin einen Großteil der Einnahmen von Ihrem Nachfolger.

Auch wenn beide Szenarien grundsätzlich finanziell attraktiv sein können, haben Sie mittelfristig mehr Einnahmen, wenn Sie selbst als Versicherungsmakler weitermachen. Ist Ihr Bestand relativ klein und haben Sie keine weitere Altersvorsorge, kann Ihnen Altersarmut bei weiterem Einkommensverlust drohen. In einem solchen Fall werden Sie als Makler selbstverständlich so lange wie möglich weiterarbeiten. Leider bedeutet dies auch, dass der wohlverdiente Ruhestand erstmal vertagt werden muss. Den Bestand auslaufen lassen, also Courtage zu kassieren ohne zu beraten, ist keine sinnvolle Option.

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Merke: Wer auf jeden Euro achten muss, sollte weiterhin Vollgas geben und hat auch gute Gründe, das Thema Nachfolge erst einmal zurückstellen. Umso wichtiger sind hier aber dann auch Notfallregelungen.

Für Verkäufer ist es die ideale Zeit

Grund 3: Ich habe keine Zeit für das Thema

Erstmal den Bestand aufräumen, digitalisieren und dann das Thema Nachfolge angehen—so stellen sich viele Makler den Prozess vor. Vor dem Thema Nachfolge steht, so das Vorurteil, damit ein weiteres Großprojekt, für das im operativen Alltag wenig Zeit bleibt. Und deshalb wird das gesamte Projekt erst einmal verschoben – zu Unrecht.

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Auch wenn die Bestandsdigitalisierung durchaus den Kaufpreis erhöhen kann, spricht nichts dagegen, frühzeitig auf potenzielle Nachfolger zuzugehen. So können Sie als Makler leichter zielgerichtete Maßnahmen zur Wertsteigerung durchführen oder erfahren, was Sie unbedingt noch erledigen sollten, bevor Sie Bestand oder Unternehmen verkaufen. Die ersten Gespräche sind völlig unverbindlich und bedürfen daher auch keiner größeren Vorbereitung. Unser Makler-Mittwoch bietet hier eine erste Möglichkeit zum Austausch auch unter Kollegen.

Merke: Keine Zeit ist kein guter Grund. Der Aufwand für das Thema Nachfolge wird mittlerweile häufig überschätzt. Unverbindliche Erstgespräche mit Anbietern kosten kein Geld und wenig Zeit und bringen häufig schon viele wichtige Erkenntnisse.

Grund 4: Ich würde ja gern aufhören, aber ich finde keinen geeigneten Nachfolger

Viele Makler haben genaue Vorstellung von ihrem Nachfolger: lokal verankert soll er sein, technisch auf der Höhe der Zeit und dazu noch einen maximal attraktiven Kaufpreis bieten. Und natürlich passt auch in der persönlichen Chemie alles. Es ist ziemlich klar, dass es nicht einfach ist, diesen idealen Kandidaten zu finden. Viele denken also, „solange der nicht kommt, kann ich ja noch warten.“

Das ist allerdings ein Trugschluss. Ein Mangel an potenziellen Nachfolgern herrscht aktuell nicht und gerade in den letzten beiden Jahren ist der Markt für Maklernachfolge enorm in Bewegung gekommen. Für Verkäufer ist es die ideale Zeit, den richtigen Anbieter zu finden. Dafür muss man allerdings aktiv auf potenzielle Interessenten zugehen. Und akzeptieren, dass es den perfekten Nachfolger nicht gibt.

Merke: Fehlende Nachfrage nach dem eigenen Bestand spricht vor allem dafür, sich 2020 endlich mal aktiv mit dem Thema zu beschäftigen, statt weiter passiv auf den perfekten Nachfolger zu warten.

Nachfolge vertagen ist nur für Wenige sinnvoll

Es gibt also gute und schlechte Gründe, auf gute Vorsätze zu verzichten und das Thema Nachfolge zu vertagen. Vor allem ältere Makler, die noch fit sind und das Geld dringend brauchen, können erst einmal weitermachen wie bisher. Für alle anderen Makler der älteren Generation gilt: setzen Sie die guten Vorsätze um und informieren Sie sich. Es kostet nichts und ist mit wenig Aufwand verbunden. Und vielleicht stellen Sie dann auch fest, dass es gar nicht so zeitaufwändig und kompliziert ist, entspannt in den Ruhestand gehen zu können. Aber das ist ein Thema für ein anderes Mal.

Über den Autor: Philipp Kanschik ist Bereichsleiter für das digitale Maklergeschäft und Nachfolgelösungen bei Policen Direkt. Einerseits ist er promovierter Philosoph, Weltreisender und Gitarrist und andererseits Experte für technologiebasierte Online-Versicherungs-Plattformen sowie Maklerbestandsübernahmen. So wirft er einen ganz eigenen Blick auf die digitalen Herausforderungen der Versicherungsbranche.

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