Für Verkäufer ist es die ideale Zeit

Erstmal den Bestand aufräumen, digitalisieren und dann das Thema Nachfolge angehen—so stellen sich viele Makler den Prozess vor. Vor dem Thema Nachfolge steht, so das Vorurteil, damit ein weiteres Großprojekt, für das im operativen Alltag wenig Zeit bleibt. Und deshalb wird das gesamte Projekt erst einmal verschoben – zu Unrecht.

Auch wenn die Bestandsdigitalisierung durchaus den Kaufpreis erhöhen kann, spricht nichts dagegen, frühzeitig auf potenzielle Nachfolger zuzugehen. So können Sie als Makler leichter zielgerichtete Maßnahmen zur Wertsteigerung durchführen oder erfahren, was Sie unbedingt noch erledigen sollten, bevor Sie Bestand oder Unternehmen verkaufen. Die ersten Gespräche sind völlig unverbindlich und bedürfen daher auch keiner größeren Vorbereitung. Unser Makler-Mittwoch bietet hier eine erste Möglichkeit zum Austausch auch unter Kollegen.

Merke: Keine Zeit ist kein guter Grund. Der Aufwand für das Thema Nachfolge wird mittlerweile häufig überschätzt. Unverbindliche Erstgespräche mit Anbietern kosten kein Geld und wenig Zeit und bringen häufig schon viele wichtige Erkenntnisse.

Grund 4: Ich würde ja gern aufhören, aber ich finde keinen geeigneten Nachfolger

Viele Makler haben genaue Vorstellung von ihrem Nachfolger: lokal verankert soll er sein, technisch auf der Höhe der Zeit und dazu noch einen maximal attraktiven Kaufpreis bieten. Und natürlich passt auch in der persönlichen Chemie alles. Es ist ziemlich klar, dass es nicht einfach ist, diesen idealen Kandidaten zu finden. Viele denken also, „solange der nicht kommt, kann ich ja noch warten.“

Das ist allerdings ein Trugschluss. Ein Mangel an potenziellen Nachfolgern herrscht aktuell nicht und gerade in den letzten beiden Jahren ist der Markt für Maklernachfolge enorm in Bewegung gekommen. Für Verkäufer ist es die ideale Zeit, den richtigen Anbieter zu finden. Dafür muss man allerdings aktiv auf potenzielle Interessenten zugehen. Und akzeptieren, dass es den perfekten Nachfolger nicht gibt.

Merke: Fehlende Nachfrage nach dem eigenen Bestand spricht vor allem dafür, sich 2020 endlich mal aktiv mit dem Thema zu beschäftigen, statt weiter passiv auf den perfekten Nachfolger zu warten.

Nachfolge vertagen ist nur für Wenige sinnvoll

Es gibt also gute und schlechte Gründe, auf gute Vorsätze zu verzichten und das Thema Nachfolge zu vertagen. Vor allem ältere Makler, die noch fit sind und das Geld dringend brauchen, können erst einmal weitermachen wie bisher. Für alle anderen Makler der älteren Generation gilt: setzen Sie die guten Vorsätze um und informieren Sie sich. Es kostet nichts und ist mit wenig Aufwand verbunden. Und vielleicht stellen Sie dann auch fest, dass es gar nicht so zeitaufwändig und kompliziert ist, entspannt in den Ruhestand gehen zu können. Aber das ist ein Thema für ein anderes Mal.

Über den Autor: Philipp Kanschik ist Bereichsleiter für das digitale Maklergeschäft und Nachfolgelösungen bei Policen Direkt. Einerseits ist er promovierter Philosoph, Weltreisender und Gitarrist und andererseits Experte für technologiebasierte Online-Versicherungs-Plattformen sowie Maklerbestandsübernahmen. So wirft er einen ganz eigenen Blick auf die digitalen Herausforderungen der Versicherungsbranche.