Vermehrt gibt es in der Fachpresse Informationen zu Verkäufen von MVP-Herstellern oder zu Kooperationen zwischen Maklerpools. Häufig gefüllt mit Spekulationen und vor allem vielen Zahlenspielen. Das Problem? Dieser Fokus geht komplett am Thema Konsolidierung vorbei – zumindest für den Makler. Denn dieser stellt sich doch eigentlich eine ganz andere Frage: Ist diese Entwicklung der Konsolidierung für meine Kunden und mich gut oder schlecht?

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Karsten Allesch ist geschäftsführender Gesellschafter des Deutschen Maklerverbunds (DEMV) und unterstützt Makler mit dem Verbund technisch sowie fachlich als Partner auf Augenhöhe. Er setzt sich für die finanzielle und unternehmerische Unabhängigkeit von Maklern und daher insbesondere für Direktvereinbarungen ein.DEMV

Diverse Bereiche unseres Alltags sind bereits von der Plattformökonomie geprägt. Egal, ob Mobilitätsdienste wie FreeNow, Handelsplattformen wie Amazon oder Hotelportale wie Trivago – überall gibt es digitale Full Service Anbieter für Dienstleistungen. Viele Experten prognostizieren diese Entwicklung derzeit auch für den Maklermarkt: Nur noch wenige Dienstleister mit einem voll umfassenden technischen Plattformangebot.

Der große Umbruch steht nicht erst vor der Tür, wir schon mittendrin!

Statt Sensations-Hype um Millionenbeträge und Fusionen müssen Chancen und Risiken im Fokus stehen. Immerhin sollen diese Plattformen doch Antworten auf wichtige Fragen geben. Zum Beispiel: Wie kann ich meinen Kundenstamm sichern und ausbauen? Was erwartet mein Kunde wirklich und welche Dienstleistung ist nur chi chi? Das ist zumindest das Potenzial dieser 360-Grad-Full Service Lösungen, so viel ist bereits heute klar.

Tatsächlich gibt es derzeit zwar viele Dienstleister und Angebote wie MVPs oder CRM-Software, allerdings nur wenige technisch wirklich umfangreiche Plattformen. Der signifikante Wettbewerbsvorteil für Makler liegt jedoch nicht im klassischen Kundenbeziehungsmanagement oder einer digitalen Ordnerablage.

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Erst wenn der Verwaltungsaufwand aufgrund von Automatisierung drastisch sinkt, können die Kunden wieder in das Zentrum der Maklerarbeit rücken. Technisch ausgereifte Plattformen digitalisieren die Arbeitsläufe, indem diverse Tools miteinander interagieren und nicht nur lose via Schnittstelle verbunden sind. Digitale Kundenakten werden dank BiPRO automatisch mit Dokumenten gefüllt. In der Beratungstechnologie finden Makler und Kunde die Verträge ebenfalls ohne zusätzliche manuelle Handgriffe. Der angeschlossene Vergleichsrechner arbeitet wie ein “digitaler Assistent”, sodass nach Abschluss noch während der Beratung die Anträge automatisiert eingereicht werden und die Vorversicherung gekündigt wird. Sobald der Antrag policiert ist, tauchen die Vertragsdaten natürlich automatisch in der Kundenakte auf.

Konsolidierung = weniger Anbieter, aber größeres Angebot

Die bereits sichtbare Konsolidierung der Maklerdienstleister wird sich zweifellos verstärken. Für Makler ist es die Chance, „Marktschreier“ ohne einen überragenden Servicenutzen konsequent auszusortieren. So, wie Amazon und Co. neue Annehmlichkeiten gegenüber dem Erlebnis im stationären Handel gebracht haben, bietet eine kleinere, aber qualitativ deutlich hochwertigere Anzahl von 360-Grad Plattformen für Makler und ihre Kunden deutliche Vorteile.

Amazon ist ein gutes Beispiel, um sich das Potenzial solcher Plattformen vorzustellen. Wir können das digitalisierte Logistik-Warenlager, samt seiner Roboter und automatisierten Prozesse, durchaus mit der selbstpflegenden Kundenverwaltung vergleichen. Digitale Assistenten übernehmen zeitsparend diverse Aufgaben: Im Lager die Produktentnahme am Regal und den Transport zur Verpackungseinheit; im MVP die Einreichung oder Kündigung des Vertrags sowie die Überwachung der Policierung.

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Ein Makler wird pro Vision bezahlt - die Plattform hilft sie zu verkaufen

Damit Makler ihre Kunden erfolgreich hinsichtlich Sparten und Produkten beraten können, müssen Transparenz und Vertrauen in das Angebot vorhanden sein. Bei Amazon gibt es das “digitale Schaufenster” in Form von detaillierten Informationen zum Angebot, Vergleiche mit ähnlichen Produkten oder Empfehlungen anderer Käufer.

Umfangreiche 360-Grad-Plattformen stellen Maklern neben einem MVP, dank zusätzlicher Beratungstechnologie die gleichen Servicefunktionen zur Verfügung. Intuitive Oberflächen ermöglichen dabei eine interaktive und unkomplizierte Beratung am Bildschirm. Integrierte Vergleichsrechner stellen Tarife übersichtlich gegenüber, grafisch aufbereitete Detailinformationen zum einzelnen Produkt und die fundierte Empfehlung des Maklers unterstützen die Entscheidungsfindung.

Doch der wirkliche Gamechanger wird vermutlich woanders liegen. Amazons Power? Es ist nah am Kunden – wortwörtlich. Denn die App ist auf dem Smartphone und das Smartphone immer griffbereit in der Tasche. Amazon ist immer im Kopf und meist erste Wahl beim Kauf von Produkten! Der Kunde weiß: Vielleicht bekommt er nicht immer den besten Preis, aber er bekommt was er sucht, und das mit wenigen Klicks.

Wettbewerbsfähigkeit und Chancengleichheit dank Full Service Angebote

Dieses Bedürfnis hat der Kunde für alle Bereiche seines Lebens – auch bei Versicherungen. Deshalb wollen Versicherungs-Startups mit modernen Apps und Prozessen den Amazonstatus erreichen. Die 360-Grad-Plattformen werden im Zuge der viel zitierten Konsolidierung des Marktes, allerdings durch ihr Full Service Angebot für eine Wettbewerbsfähigkeit und Chancengleichheit im Maklermarkt sorgen. Und das eben nicht nur untereinander, sondern dank Kundenapps und ähnlichem, auch gegen Teilnehmer wie Check24 oder Clark, zu denen ein Kunde in der Bahn vielleicht sonst schneller greift.

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Lassen Sie sich also nicht von den Trash-Themen ablenken, denn die Sensationsmeldungen der letzten Wochen sind unwichtig! Richten Sie Ihren Fokus auf die Strategie, wie Sie als Makler das “Amazon-Gefühl” für Ihre Kunden kreieren können. Bei Versicherungen sollen Ihre Kunden nur an Sie denken. Es lohnt sich also bei den Entwicklungen rund um die Marktkonsolidierung genauer hinzuschauen und die richtigen Schlüsse zu ziehen. Jedoch, und auch das lehrt uns die Geschichte von Amazon, darf man sich der Plattform nicht mit Haut und Haaren hingeben. Die eigene Unabhängigkeit muss immer gewahrt bleiben. Und das ist das Schöne am Wettbewerb der Maklerdienstleister: Hier funktioniert der Wettbewerb hervorragend und Sie als deren Kunde profitieren.

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