Ist Beratung ohne Verkauf überhaupt Beratung?

Ließe sich der Provisionsdeckel nicht mehr verhindern, dann sehen 44,2 Prozent der Befragten in der Nettopolice eine geeignete Lösung. Diese Versicherungsprodukte werden so konzipiert, dass sie keine externen Abschlusskosten enthalten und dadurch im Zuge einer Honorarberatung verkauft werden können. Ironischerweise würde dadurch der Berater zum Verkäufer, was der Honorarberatungsidee des VZBV eigentlich zuwiderläuft. Folgte man dieser Idee, wäre nur eine Beratung ohne Verkauf eine gute Beratung. Fragt sich am Ende, wo genau dann der kundenseitige Nutzen liegen soll.

Doch die Versicherungsexperten geben dem VZBV in anderen Punkten durchaus recht: 40,3 Prozent der Befragten sind der Auffassung, dass die Nettopolice zur Verbesserung der transparenten Beratungsleistung führen würde und 29,9 Prozent glauben, dass eine Nettopolice Konflikte mit Verbrauchern und dem Verbraucherschutz reduzieren könnte. Knapp ein Viertel der Befragten meint, dass die Nettopolice langfristig zu einer höheren Kundenbindung führen würde und 23,4 Prozent sieht darin sogar eine Steigerung im Ansehen der Vermittler. 18,2 Prozent finden, dass eine Nettopolice gegenüber klassischen Produkten konkurrenzfähig ist.

Auf die Frage nach den Abschlussvergütungen bei Nettoprodukten, antworteten 57,1 Prozent, also jener Teil, der noch fest darauf setzt, dass die Gesetzesinitiative im Sande verlaufen wird, dass sie aktuell keine Nettopolicen anbieten. Die Gruppe der netto-affinen Nutzer lässt sich wiederum in drei fast gleich große Bereiche aufteilen: 15,6 Prozent regeln dies als Beratungsleistung über den Stundensatz, 13,0 Prozent über Plattformen wie Nettowelt und 10,4 Prozent lassen es sich durch Factoring vorfinanzieren.

Vorsorge darf kein Exklusivthema werden

Matthias Beenken, Wirtschaftsprofessor an der FH Dortmund sieht die freiwillige Altersvorsorge durch den Provisionsdeckel in Gefahr. Dem Beratungsnotstand würde Beenken zufolge ein Notstand in der Altersvorsorge folgen. Vorsorge würde dann zu einem Exklusivthema werden, das allein Wohlhabenden vorbehalten wäre. Naturgemäß sehen 66,2 Prozent der Befragten die private Altersvorsorge als sehr wichtig an, die schon frühzeitig in den Schulen auf dem Lehrplan stehen sollte. 49,4 Prozent gaben an, dass man sich dabei verstärkt auf Aktieninvestments konzentrieren sollte, ein deutlicher Hinweis auf die zunehmende Bedeutung fondsgebundener Produkte.

Wenn denn – wie vom VZBV vorgeschlagen – qua Provisionsdeckel oder gar -verbot der Verkäufer zum Berater veredelt werden würde, würde dann das schlechte Image des Versicherungsvertreters schlagartig in ein positives umschlagen? 41,6 Prozent der Befragten gaben an, dass sich ihr Berufsimage jetzt schon verbessert hätte, während 27,3 Prozent meinten, dass es durch die Honorarberatung noch verbessert werden könnte.

19,5 Prozent bewerten das Image des Versicherungsmaklers als denkbar schlecht und 14,3 Prozent gaben sogar an, dass es sich verschlechtert hat. 11,7 Prozent können jedoch auch in der Honorarberatung keine Verbesserung des Images von Versicherungsmaklers erkennen.

Ist es also gar nicht so, wie von Gatschke behauptet, dass provisionsgetriebener Verkauf automatisch zu Schlecht- und Falschberatung führt? Wir denken, dass ist ein Trugschluss. Wir sind jedoch davon überzeugt, dass der Versicherungsmarkt mit seinen Kunden künftig offen über die Vergütung von Beratungsleistungen sprechen muss.