Social Media, Digitalisierung, Online Marketing: alles Buzzwords! Aber wer macht damit wirklich Umsatz? Kaum einem gelingt es, weil keiner weiß wie es wirklich geht. Sie sind gut in Ihrem Job, schieße ich jetzt mal ins Blaue, dann müssen Sie nicht auch noch Online-Marketing Experte sein.

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Verstehen Sie mich nicht falsch, wenn Sie sich für Social Media entscheiden, dann bewusst und dann machen Sie es auch richtig.

Checken Sie Ihre Position und Kapazitäten. Sind Sie bereit, eine langfristige Strategie zu verfolgen? Haben Sie genug Spannendes zu erzählen? Wollen Sie selbst posten oder einen Social-Media-Manager einschalten?
Wenn Sie sich entscheiden, auf Social Media aktiv zu werden, dann mit voller Power! Mit gutem Content und dauerhaft. Drei Monate ein bisschen was posten bringt einfach nichts.

Die Kunst des Weglassens

Aber nicht jeder muss “alles machen” nur des Machens wegen. Man muss nicht über jedes Stöckchen springen. Machen Sie lieber das was Sie immer gemacht haben, nur bisschen besser und konsequenter! Da haben Sie mehr davon als irgendwelchen Trends nachzueifern!

Also bewusst dagegen entscheiden und dafür andere Verkaufsaktivitäten vernünftig angehen. Eine bewusste Entscheidung:

Ich nennen das die „Kunst des Weglassens“.

Zum Weglassen gibt es auch eine schöne Anekdote. Michelangelo wurde nämlich einmal gefragt, wie er es geschafft hat, die schöne David Statue zu erschaffen. Er soll einfach trocken geantwortet haben: „Ich habe alles, was nicht David ist, weggelassen“.

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Für die meisten Menschen ist „weglassen“ ungewohnt. Es fühlt sich komisch an – wenn es gut läuft, aber auch wenn es schlecht läuft, gibt es immer diesen „Blinden Aktionismus“. Schnell machen, viel machen, alles machen. Für viele heißt das eben auch Social Media machen. Besser ist es aber alles zu eliminieren, eben wegzulassen, wenn es nicht wirklich etwas bringt.

Von führenden Experten empfohlen…

… heißt es oft in der Werbung. Nicht ohne Grund gibt es die besten Dinge fast nur noch auf Empfehlungsbasis. Richtig gute Wohnungen werden nicht ausgeschrieben. Top-Jobs wechseln unter der Hand. Und begehrte Berater buchen keine Werbeanzeigen. Sie haben gar keine Zeit, aktiv neue Kunden zu akquirieren. Genau wie Sie!
Besonders Finanzberater sollten die Kraft einer Empfehlung nicht ungenutzt lassen. Im Gegenteil: Es ist absolut möglich, seine Kunden ausschließlich über Empfehlungsmarketing zu gewinnen.

Das Beste aus zwei Welten

Schon immer war die Empfehlung eines Freundes für den Verkäufer umsatzfördernd. Und hier dürfen Sie auch ruhig wieder digital werden. Denn die Zeiten haben sich gewandelt: Heute reicht Mund-zu-Mund-Propaganda nicht mehr aus! Sie müssen mehr bieten, damit diese Kraft nicht verpufft. Der Kunde von heute ist hybrid – er ist sowohl offline als auch online unterwegs.

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Nie war im Kontakt das Zusammenspiel beider Welten wichtiger als heute. Der moderne Mensch fühlt sich in beiden Bereichen zu Hause. Natürlich beginnt die qualitative Empfehlung mit einem persönlichen Tipp. Doch danach greift fast jeder erst mal zum Laptop. Er checkt Sie online ab. Ohne Ankündigung zu Ihnen ins Büro? Das passiert nur noch sehr selten. Nach dem Online-Check und bei Interesse folgt ein Anruf oder eine E-Mail. Nach einem Beratungsgespräch face-to-face geht es wieder digital weiter.

Jede Reise beginnt…

…mit dem ersten Schritt. So auch die Kundenreise. Sie wechselt zwischen online und offline.

So sieht die idealtypische Reise eines Kunden aus:

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  • Schritt 1 (Offline): Ihr Kunde ist mit Ihnen zufrieden. Er spricht mit Bekannten, Freunden, Arbeitskollegen über Sie. Er empfiehlt Sie weiter. „Sie suchen einen Finanzprofi? Ich kenne da einen. Den kann ich Ihnen wirklich ans Herz legen.“
  • Schritt 2 (Online): Der Interessent vertraut seinem Bekannten. Seine Neugierde ist geweckt. Er informiert sich über Sie. Und zwar wo? Im Internet. Er sucht nach Ihrer Webseite, Ihren Social-Media-Profilen. Schaut sich Ihre Fotos an. Sichtet Referenzen, Artikel und Bewertungen. Im besten Fall gefällt ihm, was er sieht.
  • Schritt 3 (Online): Die Empfehlung passt zu Ihrer Online-Präsenz. Der Interessent nimmt Kontakt auf. Er greift zum Hörer, tippt eine E-Mail oder füllt ein Kontaktformular aus.
  • Schritt 4 (Offline): Es kommt zum ersten Termin, ein Beratungsgespräch. Vielleicht auch schon zum Geschäftsabschluss. Der Kunde ist zufrieden. Und empfiehlt Sie weiter.

Was macht Sie empfehlenswert?

Damit dieser Kreislauf funktioniert, müssen Sie sich fragen: Warum sollte der Kunde zu Ihnen kommen? Noch wichtiger: Wie gelingt es Ihnen, dass Ihre Kunden Sie weiterempfehlen? Was macht Sie empfehlenswert? Warum sind Sie es also wert, dass der Kunde Sie weiterempfiehlt? Denn Sie wissen ja: „Mittelmaß wird nicht empfohlen!“ Und, gehen Sie einen Schritt weiter in Ihren Überlegungen: Haben Sie zahlreiche gute Bewertungen? Bewertungen sind DIE neue Währung. Gerade, nachdem Sie empfohlen worden sind, wird man sich von Ihnen ein „Bild“ machen wollen. Wenn man weiß, wie dieser hybride Kreislauf funktioniert, ist es eigentlich ganz einfach.

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