Fondspolicen: Vermittler sollten an den Fonds der Versicherer schrauben

Die Fondspolice spielt seit Jahrzehnten eine große Rolle innerhalb der Renten- und Lebensversicherung. Mehrere Millionen Verträge sind auf diese Weise gestaltet worden und erfreuen sich im Umfeld von Niedrig- und Strafzins immer größerer Beliebtheit. Zugleich stehen diese Produkte für Vermögensaufbau und Altersvorsorge vielfach unter Druck: Zu schlecht seien die Ergebnisse, zu hoch die Kosten, und gewinnen würden ohnehin nur die Gesellschaften – so die Vorurteile der Kunden. Mit dem Ergebnis, dass auch der Vertrieb erheblich erschwert wird.

Erschwerend hinzu kommt der Umstand, dass immer mehr Menschen ihr erarbeitetes und erspartes Geld lieber trotz Nullzins, Inflation und möglichen Strafgebühren auf dem Sparbuch bunkern, anstatt Investmentlösungen zu nutzen, die ihnen Rendite bringen können.

Diese Konstellation ist eine große Herausforderung für Kunden und Berater/Vermittler gleichermaßen: Beide Seiten würden erheblich davon profitieren, wenn Fondspolicen bessere Ergebnisse lieferten bzw. gute Ergebnisse einfach transportiert und für die Zukunft optimiert würden. Kunden könnten dann ihren Vermögensaufbau und Ruhestandsfinanzierung auf stabilere Beine stellen und Berater hätten neue Ansätze für den Vertrieb – eben indem sie auf Erfolgsgeschichten und eigene Investmentexpertise bei den von ihnen vermittelten Fondspolicen verweisen können, sei es bei den Bestandskunden oder bei der Neuakquise.

Welche Fonds aus dem jeweiligen Fondsuniversum sollen in welcher Gewichtung ausgewählt werden?

Ein erfolgreiches Fondspolicen-Investment hat nichts mit Glück zu tun: Das entscheidende Kriterium für den Erfolg von ungarantierten fondsgebundenen Renten- und Lebensversicherungen ist natürlich die Fondsauswahl an sich und das Risiko, das damit einhergeht. Welche Fonds aus dem Anlagespektrum werden vom Berater in welcher Gewichtung ausgewählt – und wie passen sie zu den tatsächlichen Anforderungen des Kunden hinsichtlich Rendite und Risiko?

Genau diese Aufgabe ist für die meisten Berater eine Herausforderung. Viele Versicherungsmakler sind keine Investment-Experten und mit der großen Auswahl der Fonds überfordert. Der Hintergrund: Die Versicherungsunternehmen stellen zwar größtenteils umfangreiche Fondspaletten zur Verfügung, die Bewertung und Auswahl von Einzelfonds obliegen aber dem Berater. Das fällt vielen Beratern aber schwer, denn sie erhalten aus Haftungsgründen keine individuellen und konkreten Anlageempfehlungen der Gesellschaften für die Zusammensetzung der Police.

Für jeden Kunden müsste der Berater sich daher auf eigene Analysen oder die Produktbeschreibungen der Fondsgesellschaften verlassen. Gleichwohl sind die Berater durch die IDD verpflichtet, regelmäßig zu überprüfen, ob das Versicherungsanlageprodukt noch zu ihren Kunden passt.

Idealerweise müsste jeder Berater für jeden Kunden ausgehend vom jeweiligen Rendite-Risikoprofil eine individuelle Allokation aufbauen – und natürlich kontinuierlich nachhalten, da sich die persönliche Anlagesituation und die der Märkte innerhalb der Anlagezeit ändern können, was wiederum eine andere Fondsauswahl erforderlich machen kann. Das ist jedoch nicht für jeden Kunden zu machen, so dass immer mehr Berater lieber auf unterschiedlichste gemangte Portfolios zurückgreifen, die jedoch nie maßgeschneidert sind, sondern immer auf vordefinierte Kundengruppen und Risikoklassen abzielen.

In der Praxis aber ist zu beobachten, dass viele Fondspolicen – egal ob mit Einzelfonds oder gemanagten Portfolios – nach dem Abschluss wenig oder gar nicht mehr angepackt werden. Dass diese dann dauerhaft das bestmögliche Ergebnis erzielen, ist de facto ausgeschlossen.

Fondspolicen einfach verbessern durch optimierte Allokation

Das ist aber der Wunsch vieler Berater und Vermittler. Und der Markt zeigt, dass die Zeit für Lösungen ist. So lassen sich vor allem mittels neuartiger onlinebasierter Services bestehende Portfolios effizient überprüfen und optimieren. Dabei wird zunächst die bestehende Fondsauswahl analysiert und onlinebasiert auf einer technischen Basis eine optimierte Allokation für die jeweilige Fondspolice ermittelt, um die Kundenbedürfnisse bestmöglich mit den Möglichkeiten des Fondsuniversums des jeweiligen Versicherers zu erfüllen. Dies bietet sich beispielsweise in einem jährlichen Rahmen an, damit die Fondspolicen immer auf dem neuesten Stand sind und den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden entsprechen. Dabei wird auch aufgezeigt, wie sich insbesondere Rendite und Risiko mit der neuen Allokation unmittelbar verändert hätten. Das führt zu wesentlich besseren Ergebnissen für den Kunden und damit natürlich auch zu einer höheren Kundenbindung für den Berater. Die Kundendaten sind jederzeit geschützt, persönliche Kundendaten über das Rendite-Risiko-Profil hinaus müssen nicht angegeben werden.

Mehr Transparenz und positive Botschaften

Die Praxis zeigt, dass Optimierungen vielfach notwendig sind. So kann ein Anbieter nachweisen, dass allein im letzten Quartal des vergangenen Jahres 95 Prozent der überprüften Verträge nennenswert angepasst werden konnten. Bei fast zwei Dritteln dieser Verträge wurden Rendite und Risiko durch die Optimierung positiv verändert – über alle Versicherer hinweg. Das bedeutet für den Kunden in der Regel bessere Ergebnisse bei weniger Risiko. Der Berater bietet mehr Transparenz und positive Botschaften sowie Investment-Expertise, ohne mit dem Kunden über einzelne Fonds oder Anlageklassen detailliert sprechen zu müssen. Im Gegenteil: Analysen und von Fondsgesellschaften unabhängige Optimierungen lassen sich „schrankfertig“ in die Beratung einbauen und bringen völlig neue Vertriebsansätze mit sich. Der Markt erbringt den Nachweis, dass durch solche Services Angebote für Einmalanlagen und Wiederanlagen, aber auch Vergleiche zwischen verschiedenen Tarifen einfacher werden und die Vorteile für den Kunden greifbarer machen. Das bringt neue Ansätze für Beratung und Verkauf von Fondspolicen (Versicherungsanlageprodukten).