Viele Versicherungsmakler arbeiten zu abhängig von Abschlusscourtagen

Versicherungsbote: In welchen Sparten/Versicherungsarten erwarten Sie eine besonders positive Entwicklung in diesem Jahr, vielleicht sogar überraschend?

Sebastian 
Grabmaier: Das Thema Berufsunfähigkeit ist in der Öffentlichkeit angekommen. Insofern erwarten wir in dieser Sparte eine starke Zunahme der Nachfrage. Ähnlich positiv dürfte sich der Bereich KV-Zusatz, vor allem in den Bereichen ambulant und Zahn, entwickeln. Positiv überraschen angesichts der Zinssituation könnten die Sparten Risiko-LV und Lebensversicherungen gegen Einmalbeitrag.

Wo wird es aus Ihrer Sicht 2020 kriseln? Sehen Sie vielleicht sogar „tote Pferde“, auf die man im Maklervertrieb besser nicht mehr setzen sollte? Der Niedrigzins setzt besonders die Lebensversicherer unter Druck, aber auch Sparten wie die PKV. Hat das Auswirkungen auf Ihr Neugeschäft, so dass Sie zum Beispiel verstärkt auf andere Policen und Produkte setzen wie z.B. das Sach-Komposit-Geschäft?


Als umfassender Dienstleister für den freien Vertrieb setzen wir grundsätzlich auf alle Sparten, also Leben, Kranken und Sach, denn trotz der Niedrigzinsen hat sich ja der Bedarf der Kunden nicht geändert. Allerdings müssen sich die Angebote ändern, hin zu Produktlösungen mit höherem Investmentanteil. Langfristig gibt es keine bessere Anlageform als investmentorientierte Produkte. Aber hier muss aber sicherlich ein Umdenken in den Köpfen vieler Vermittler stattfinden, die heute noch auf Produkte mit hohen Garantieanteilen setzen.

Wo sehen Sie die größten Herausforderungen speziell für Versicherungsmakler 2020? Und wo sehen Sie die Chancen im Maklervertrieb?

Die größten Herausforderungen sehe ich einerseits im regulatorischen Bereich – Stichwort LVRG2, also weitere Einschränkungen beim Vertrieb der Lebensversicherung. Hier wartet die Branche gespannt auf den angepassten Referentenentwurf. Andererseits ist auch das Thema Digitalisierung und damit Technik eine weiterhin große Herausforderung. Aber nicht nur Makler, auch die Versicherungsunternehmen müssen sich verstärkt dem Digitalisierungsthema annehmen.

Als große Chance sehe ich die nach wie vor gute Wirtschaftsentwicklung. In Deutschland herrscht nahezu Vollbeschäftigung. Das heißt, die Menschen haben ausreichend finanziellen Spielraum, um sich abzusichern und vorzusorgen. Hier dürften vor allem die Absicherung biometrischer Risiken im Vordergrund stehen. Eine weitere Chance für den Vertrieb sehe ich in einer möglichen weiteren Garantiezinssenkung bei den Lebensversicherungen Anfang 2021. Das dürfte – wie immer bei Garantiezinssenkungen – zu einem anziehenden Jahresendgeschäft führen. Zudem könnte die Einführung der Rentenversicherungspflicht für Selbständige hervorragende Absatzchancen, etwa für die Basisrente, bieten.

Auf der DKM 2019 wurde auffallend häufig die zunehmende Abhängigkeit der Versicherungsmakler von großen Pools und der Rückgriff auf standardisierte Vergleichsprogramme diskutiert. Dies könne stark vereinfacht dazu führen, dass man sich eher dem Pool als dem Kunden verpflichtet fühle, von „Pseudomaklern“ ist die Rede. Wie positionieren Sie sich dazu?

Das ist doch Unsinn. Ganz im Gegenteil ermöglicht eine Poolanbindung an einen marktführenden Pool oder eine Plattform den Zugang zur gesamten Produktpalette des Marktes in den Sparten LV, KV und Sach und dazu Investment und Finanzierungen. Uns angebundene Vermittler können aus diesem Produktportfolio völlig frei den passenden Versicherungsschutz für ihre Kunden wählen. Zudem unterstützen die Vergleichsrechner bei der Produktauswahl und ermöglichen zudem einen schlanken, digitalen Vertragsabschluss. Aus unserer Sicht arbeiten die Anbieter von Vergleichsrechnern auf Basis nachvollziehbarer Kriterien und erlauben somit auch einen objektiven Marktvergleich. Für Kunden ist das nachgerade ideal und viel besser als bei einem Durchschnittsmakler, der drei bis zehn Anbindungen an Versicherungsunternehmen unterhält.

Die Nutzung von Vergleichsrechnern ist aber kein Muss, sondern lediglich ein Serviceangebot von uns für unsere Vertriebspartner. Unsere Vermittler können selbstverständlich auch die Angebotsrechner der Versicherer nutzen und sich selbst einen Marktüberblick verschaffen. Darüber hinaus stellen wir unseren angebundenen Vermittlern eigene Produktempfehlungen über sogenannte Masterlisten zur Verfügung, die unabhängig von den Kriterien der Vergleichsrechneranbieter erstellt werden. Eine Abhängigkeit des Maklers sehen wir hier also absolut nicht, zumal eine Anbindung ja grundsätzlich nicht exklusiv ist.

Zu viele Maklerbüros arbeiten am Rand der Existenz: Eine BVK-Studie zeigte jüngst, dass sie im Schnitt weniger verdienen als Vertreter. Der Provisionsdeckel für die Lebensversicherung könnte die Situation noch verschärfen. Was sind aus Ihrer Sicht die Ursachen hierfür?


Wir beobachten, dass viele Makler noch zu abhängig von Abschlusscourtagen arbeiten. Sie werden daher durch ein mögliches LVRG2 noch weiter unter Druck geraten. Hinzu kommen bereits heute die deutlich verlängerten Stornohaftzeiten in der Lebensversicherung. Im Altersvorsorgebereich sind 96 Monate Haftung bei vielen Gesellschaften mittlerweile Standard. Makler müssen daher höhere Rückstellungen für mögliche Stornos bilden. Unsere Empfehlung an die Maklerschaft ist daher, ihren Produktmix frühzeitig anzupassen und verstärkt auf Produkte mit wiederkehrenden Erlösen zu setzen.