Versicherungsmakler müssen sich bewegen!

Versicherungsbote: Wir wollen auf das Versicherungsjahr 2020 vorausblicken, soweit dies möglich ist. Können Sie kurz einen Ausblick geben, was Ihr Pool in diesem Jahr plant? Sind neue Projekte angedacht — welche?

Oliver Pradetto: Für 2020 haben wir eine ganze Reihe technischer Neuheiten gelauncht und planen darüber hinaus einiges mehr. Als da wären die aktuelle Einführung von simplr banking, mit welchem wir die Bankdaten des Kunden für die Beratung durch unsere Makler verfügbar machen. Gleichzeitig bescheren wir damit den Kunden mehrere hundert Euro pro Jahr Preis- & Einkaufsvorteile.

Mit Deeplico haben wir einen Lizenzverkaufsrekord auf der Network Convention erzielt. Das neue Softwareangebot aktiviert Bestände und baut diese systematisch und automatisiert aus. Vermutlich werden wir das Werkzeug demnächst sogar mit einer Neukunden-Garantie versehen.

Im Analysebereich haben wir zwei neue Anbieter an unser System angebunden. Mit Insinno und Finanzplaner24 verfügen wir gleich über zwei Anbieter, die die neuen DIN-Normen sicherstellen. Darüber hinaus arbeiten wir an der Integration einer interaktiven Analyse auf Kundenbasis in simplr. In Kürze werden wir wohl Daten- & Dokumentenpflege für jegliche Direktvereinbarungen kostenfrei für einige Versicherer anbieten können. Das dürfte einen relativ interessanten Impact im Markt bedeuten.

In welchen Sparten/Versicherungsarten erwarten Sie eine besonders positive Entwicklung in diesem Jahr, vielleicht sogar überraschend?

Ich glaube im Gewerbebereich werden wir den Markt überraschen. Bisher hat hier die VEMA mit seinen Klauselbögen den Ton angegeben. Unsere Gewerbetochter bi:sure bringt nun eine völlig neue Form von Sidelettern heraus, die die Brillianz der Vema-Klauselbögen meines Erachtens aufgreift und an entscheidenden Stellen ein paar Schippen auflegt. Das ergänzen wir um die Schlagkraft von WIFO. Hier stehen uns Abwicklungskompetenzen und Deckungskonzeptbefugnisse zur Verfügung, mit denen unsere Partner künftig eine herausrragende Position im Bereich der Gewerbeversicherungen belegen.

…und wo wird es aus Ihrer Sicht 2020 kriseln? Sehen Sie vielleicht sogar „tote Pferde“, auf die man im Maklervertrieb besser nicht mehr setzen sollte? Der Niedrigzins setzt besonders die Lebensversicherer unter Druck, aber auch Sparten wie die PKV. Hat das Auswirkungen auf Ihr Neugeschäft, so dass Sie zum Beispiel verstärkt auf andere Policen und Produkte setzen wie z.B. das Sach- Kompositgeschäft?

Die PKV wird seit 20 Jahren totgesagt. Die Lebensversicherung wollte der Verbraucherschutz schon Anfang der 90iger beerdigen. Tatsächlich feiert die LV aktuell Absatzrekorde und weiß eigentlich selbst nicht so genau warum. Bei blau direkt sind wir nicht so sehr auf Produkte fixiert. Ich glaube, entscheidend ist nicht so sehr das Angebot an Bedingungen und Prämien als an Services für die Kunden. Es geht nicht um Produkte, sondern um das, was der Kunde sich wirklich wünscht. So lange Kunden alt oder krank werden, so lange sie Familien und Freunde haben, die sie beschützen wollen, so lange sind unsere Lösungsangebote kein totes Pferd. Wenn ich meine Tochter sichern will, interessiert es mich nicht, ob ich dafür wenig oder viel Zinsen bekomme und alt werde ich auch unabhängig davon, was im Welthandel zwischen China und den USA oder in Italien mit den Banken passiert.

Wo sehen Sie die größten Herausforderungen speziell für Versicherungsmakler 2020? Und wo sehen Sie die Chancen im Maklervertrieb?

In der Digitalisierung sehe ich das große Missverständnis unserer Branche. Fast alle fragen sich nur, welche Bedrohung die Automatisierung für den eigenen Job darstellt. Das halte ich für zweitrangig. Entscheidend ist es, dass die Digitalisierung die mögliche Nähe zum Kunden massiv voran bringt. Fraglich bleibt nur, wer diese Nähe besetzen wird. Das wird der Keyfactor.

Auf der DKM 2020 wurde auffallend häufig die zunehmende Abhängigkeit der Versicherungsmakler von großen Pools und der Rückgriff auf standardisierte Vergleichsprogramme diskutiert. Dies könne stark vereinfacht dazu führen, dass man sich eher dem Pool als dem Kunden verpflichtet fühle, von „Pseudomaklern“ ist die Rede. Wie positionieren Sie sich dazu?

Ich halte die Diskussion für total blödsinnig. Nur weil ein Arzt früher im Schamanen-Kostüm ums Lagerfeuer gehüpft ist, war er ja auch kein besserer Heiler als heute. Heute geht moderne Medizin eines niedergelassenen Arztes gar nicht mehr ohne ein Netzwerk an Spezialisten und Krankenhäusern, mit denen er sich die Heilungsbemühungen um den Patienten teilt. So sehe ich das auch in Bezug auf den Makler und seine Service-Dienstleister. Arbeitsteilung ist Kennzeichen einer modernen, effizienten und leistungsfähigen Dienstleistungsgesellschaft. Und nur weil man einen Pool lieber Verbund nennt und als Genossenschaft organisiert, ist der Makler nicht weniger abhängig.

Erst recht sehe ich das in Bezug auf die Software. Es gibt sicher gute Gründe, die Aktivitäten der FondsFinanz um Softfair herum zu kritisieren, aber zu unterstellen, der Makler verliere irgendwie seine Unabhängigkeit, wenn er das Angebot der Kollegen nutzt, ist absurd. Auch eine FondsFinanz ist doch kein korrupter Komödienstadl. Das ist ein modernes Wirtschaftsunternehmen, das die Souveränität auch konkurrierender Vertriebe und Pools akzeptiert und sich an Verträge hält. Im übrigen agiert Softfair viel zu professionell, um steuernd Einfluss auf die Darstellung von Tarifen zu nehmen. Da muss man bei aller Kritik - und jeder weiß, dass ich da in vorderster Reihe stehe - die Kirche im Dorf lassen. Ich hätte jedenfalls keine Bedenken, in Abhängigkeit zu geraten, wenn ich dort Kunde wäre.

Zu viele Maklerbüros arbeiten am Rand der Existenz: eine BVK-Studie zeigte jüngst, dass sie im Schnitt weniger verdienen als Vertreter. Der Provisionsdeckel für die Lebensversicherung könnte die Situation noch verschärfen. Was sind aus Ihrer Sicht die Ursachen hierfür?

Durch Regulatorik gehen die Kosten seit Jahren hoch. Umgekehrt führt die zunehmende Transparenz des Marktes und das Niedrigszinsumfeld zu Druck auf die Provisionshöhen. Natürlich hemmt das die Einkommen. Die eigentliche Ursache liegt aber darin begründet, dass das Gros der Makler nie darauf reagiert hat. Wenn sich die Rahmenbedingungen ändern, muss sich die kaufmännische Organisation darauf einstellen. Mit modernen Prozesslandschaften kriegt man seine Kosten schnell in den Griff. Mit digitalen Kundenservices multipliziert man seinen Erfolg aufwandsneutral. Makler jammern aber lieber in Foren über ihren MVP-Hersteller oder träumen davon, das irgendein Verbund die Probleme auf magische Weise für sie löst, ohne dass sie sich bewegen müssten, während sie sich gleichzeitig als Makler-Profis feiern, nur weil sie mal drei Angestellte beschäftigen. Das ist unternehmerisches Versagen in Reinkultur.